Animer son réseau de vente : 3 cas inspirants

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Cyrille Le Meaux

Gérer et animer son réseau de distribution est bien souvent une tâche complexe. Il faut savoir mobiliser tous les niveaux de la pyramide : directeurs de magasin, commerciaux terrain, vendeurs du côté de la marque comme du côté distributeur. Et pour compliquer les choses, tous n’ont pas les mêmes objectifs et donc les mêmes sources de motivation !

Pourtant, animer son réseau permet des bénéfices remarquables : accroitre la visibilité de ses revendeurs, augmenter la notoriété de la marque et donc générer plus de business ; un cercle vertueux qui opère mieux chez certaines entreprises que chez d’autres. On vous livre, dans cet article, les ingrédients clés de succès, à travers 3 cas inspirants ! A vos notes.

Groupe Schmidt : la formation au cœur du dispositif

Le spécialiste de l’aménagement Schmidt propose depuis longtemps un accompagnement pour le lancement de ses magasins mais également pour l’encadrement de ses vendeurs. « Notre modèle consiste à recruter et accompagner des entrepreneurs et les aider à se développer, personnellement et professionnellement, avec un ou plusieurs magasins », explique Patrice Casenave, DRH du groupe Schmidt sur Actionco.fr. En effet, le profil des patrons des magasins Schmidt est très varié : artisan, commerçant, DRH, directeur commercial … Le groupe a donc développé un programme intitulé « Pacte Employeur » construit sur 5 piliers : le recrutement, la formation, le management, le suivi RH et l’aide à la mobilité des équipes. Dans la même lignée, Schmidt a déployé un programme nommé Schmidt Groupe Academy, qui forme 3 000 personnes par an. Le but ? « Donner la possibilité aux équipes de grandir dans le réseau », en permettant aux vendeurs de monter en compétence, ce qui aide ensuite « les patrons des magasins à générer plus de ventes et une meilleure relation clients. »

Allianz : des outils de marketing automation pour gagner en pertinence

Il y a plusieurs mois, Allianz s’est attaqué à une problématique de taille : mettre à jour ses outils et méthodes marketing sur l’ensemble de son réseau afin de réaliser des campagnes avec un ciblage en local. Le but ? Permettre à chaque agence de réaliser en moins de 2 minutes une campagne marketing cross-canal personnalisée. Ajouté à cela, Allianz a mis à disposition une interface web commune aux agents généraux et aux salariés locaux, afin que ces derniers puissent demander aux experts marketing d’Allianz des campagnes marketing préciblées. Plus de 40 000 campagnes locales cross-canal (e-mails couplés à des courriers) ont été effectuées sur le premier semestre de lancement. Les résultats ont permis aux équipes en local de prendre conscience de l’importance de la récolte et du traitement de la data mais pas seulement. « Les campagnes locales sont désormais en cohérence avec l’ADN commercial du groupe Allianz, et de même qualité que les nationales », explique le directeur eBusiness development & multi-access sur Actionco.fr. Dans ce cas, l’animation de réseau, par le biais de la mise en place d’un outil de marketing automation, a permis de maitriser la pression commerciale, d’interagir de manière personnalisée et très ciblée avec ses clients en local et de faire gagner du temps aux équipes locales dans la mise en place de leur campagne marketing.

Carglass : personnaliser ses actions pour gagner en efficacité

En partenariat avec l’agence Kiss The Bride, Muse a accompagné Carglass dans son dispositif d’animation de réseau « itinéraire gagnant ». L’idée ? Animer son réseau de prescripteurs assureurs via un dispositif de stimulation pertinent et efficace. Les deux agences ont donc imaginé un programme ultra-personnalisé : des mécaniques aux récompenses, en passant par les outils d’animation… chaque agent ou courtier d’assurance est animé de manière individuelle avec des objectifs ciblés et des supports de communication personnalisés (plaquettes print, emailings, site web…).

Enfin, pour doper l’efficacité du dispositif et continuer à optimiser l’expérience client, l’agence a mis en place une plateforme web relationnelle multi-profils dédiés à la fois aux prescripteurs et à l’interne chez Carglass. Grâce à elle, les participants peuvent suivre leur reporting d’activité, déclarer des ventes, faire une réclamation en ligne … L’atteinte des objectifs leur permet de récolter des points convertibles en cadeaux qu’ils peuvent choisir dans une boutique de récompenses dédiée.

Un dispositif d’animation hyper-personnalisé qui a permis de répondre aux attentes de la marque et du réseau.

>> Pour en savoir plus, on vous conseille également cet article : « Les 4 clés d’une animation de réseaux efficace »

>> Pour en savoir plus et échanger sur ces différents leviers, contactez nos experts chez Muse.

Sources : Actionco, Kiss The Bride

L'auteur - Cyrille Le Meaux

Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.

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