Aujourd’hui, de nombreuses marques font appel à un réseau de distributeurs afin de commercialiser leurs produits. Mais, gérer un réseau de distribution peut s’avérer complexe. En effet, il s’agit de motiver des vendeurs, des commerciaux que l’on voit peu mais aussi des réseaux sollicités par d’autres marques. Animer un réseau de distribution c’est également devoir répondre à des problématiques et des objectifs complexes. Voici 5 enjeux auxquels nous sommes confrontés lorsqu’on anime un réseau de revendeurs et nos conseils pour que l’animation de ce réseau soit un véritable succès.
Il n’est pas rare qu’on communique seulement avec le directeur du magasin et non directement avec les commerciaux, qui sont eux, directement concernés dans la vente de vos produits. En communiquant ainsi, c’est le directeur qui va descendre les informations à ses managers qui eux vont en parler aux vendeurs. Et le message va se retrouver très probablement altéré !
Alors pour éviter cela, n’hésitez pas à communiquer avec tous les échelons. Communiquer directement auprès des vendeurs finaux permet également de rester dans leur tête. En effet, même s’ils vous connaissent vous et vos produits, communiquer régulièrement avec eux pour faire la différence lorsqu’ils devront proposer un produit. Ils penseront en effet à vous, avant de penser à vos concurrents. C’est pour cela qu’une bonne animation de votre réseau commercial est plus qu’importante.
Les nouvelles technologies constituent un excellent moyen pour communiquer avec votre réseau. Le digital vous permet de toucher tout le monde et d’assurer une connexion permanente avec votre réseau.
Il existe d’ailleurs de nombreux outils pour l’animation de votre réseau commercial, tels que les plateformes collaboratives, les messageries, l’intranet…
Gardez en tête que vos différents distributeurs sont sans cesse sollicités par des marques concurrentes. L’un des principaux défis de l’animation de réseau est donc de réussir à se différencier. Pour cela, éloignez-vous de ce qui ne fonctionne jamais, mais aussi d’une animation trop conventionnelle.
Par exemple, faire une présentation Powerpoint ou envoyer 15 emails par jour aux revendeurs pour faire augmenter votre part de voix ne sera pas efficace.
Mais alors comment faire pour se différencier de ses concurrents sur son animation de réseau commercial ? N’hésitez pas à miser sur des actions « chocs » qui sauront marquer les acheteurs finaux et les vendeurs. A titre d’exemple, Muse a accompagné un vendeur de produits B2B dans la dynamisation de ses points de vente, en proposant une opération promotionnelle nationale, pour gagner et faire gagner des cadeaux. Cette action permet de marquer les esprits et d’inciter les distributeurs à passer par cette marque.
Tout comme vos collaborateurs en interne, vos prestataires externes doivent être formés à vos offres. En effet, ils ne vendent pas seulement votre produit et sont parfois amenés à promouvoir ou conseiller des offres de marques concurrentes.
En formant vos revendeurs sur vos offres, vous vous assurez qu’ils ne donneront pas d’informations erronées sur vos produits et qu’ils représenteront bien votre marque. Prenez donc le temps de bien former vos partenaires, c’est une étape clé de la réussite de votre animation de réseau commercial.
N’oubliez pas de mettre à disposition différents outils pour faciliter le travail de vos distributeurs :
La connaissance de ses réseaux de distributeurs est un véritable levier pour animer vos réseaux. La connaissance de vos cibles n’est pas une étape à mettre aux oubliettes puisqu’elle vous permettra d’ajuster votre discours, de connaitre leur problématique, leurs clientèles, leurs motivations et leurs freins vis à vis de vos produits.
Afin de connaître votre cible sur le bout des doigts, commencez par différencier les distributeurs exclusifs et les non exclusifs, c’est-à-dire, ceux qui vendent aussi des produits des marques concurrentes.
Il faut également évaluer leur potentiel : est-ce qu’ils connaissent déjà correctement vos produits ? Ont-ils les moyens matériels et financiers pour promouvoir vos offres ? En prenant en compte ces éléments, vous serez en mesure d’établir une segmentation et de constituer des typologies de revendeurs.
Montrer que vous connaissez vos revendeurs est également une marque de reconnaissance pour ces derniers et auront plus facilement confiance en vous.
Il est nécessaire d’impliquer et engager l’ensemble des acteurs du réseau en instaurant un partenariat gagnant-gagnant. Et cela, sur la durée, en aidant votre réseau à développer son business. L’un des meilleurs alliés à l’animation de réseau est le challenge. Mais pour être efficace, il doit répondre à certaines règles.
Tout d’abord, les objectifs doivent être personnalisés et répondre à la logique “Smart”, c’est-à-dire être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et fixés dans le temps. Ces objectifs doivent suivre l’historique des ventes du revendeur, ses résultats, sa localité, son ancienneté dans le réseau, son volume de vente, son chiffre d’affaires etc.
En plus des objectifs quantitatifs, il est judicieux d’ajouter des objectifs plus qualitatifs notamment si vous souhaitez faire évoluer les compétences et connaissances de votre réseau. Par exemple, il peut y avoir un objectif en terme de formation, de partage des bonnes pratiques etc.
De plus, le challenge doit avoir une thématique fédératrice. Il faut raconter une histoire pour embarquer les participants. Ils doivent s’immerger dans le challenge et cela passera par la création d’une véritable identité propre à votre challenge.
Enfin, la communication et les animations doivent être régulières pour faire vivre le challenge sur la durée. Le plus efficace est de passer par une plateforme d’animation commerciale 100% digitalisé comme MAX. Elle permet d’automatiser les animations et suivre les résultats en temps réel. Elle sera donc véritable outil de stimulation de la force de vente et de pilotage.
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