Motivation commerciale : comment stimuler vos équipes ?

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Stéphanie Noyers

La motivation commerciale prend de nombreuses formes au sein des entreprises. Elle peut être stimulée par des primes financières, ou encore des cadeaux. Autant de bonnes raisons pour les commerciaux de se challenger, de relever des défis et d’atteindre leurs objectifs. Quelles sont les clés, alors, d’un programme de motivation qui marche ? Comment garantir qu’il soit en phase avec la stratégie de son entreprise ? Surtout, comment le mettre en place ?

Bien connaitre ses commerciaux pour mieux les motiver

Il est important, en premier lieu, de bien saisir qui compose son équipe commerciale. S’agit-il de commerciaux sédentaires, itinérants ? Quel âge ont-ils ? Quel est le profil de leurs clients ? Bien connaître son équipe permet de construire des programmes de motivation justes, et adaptés à chacun « Nous prônons l’hyperpersonnalisation. Il n’est plus possible aujourd’hui de s’adresser à une masse d’individus, mais il faut au contraire enquêter, via les managers aux contacts des commerciaux, sur les goûts de chacun », explique Pierre Atoch responsable du développement chez Loyalty Company. Cette démarche nécessite une investigation sur le terrain, afin de collecter un maximum d’informations sur les membres de son équipe. Une démarche également très valorisante pour vos commerciaux !

Élaborer un programme de motivation commerciale en phase avec votre entreprise et sa stratégie

Il faut tout d’abord commencer par se poser les bonnes questions :
  • Pourquoi vouloir organiser une opération de motivation ? Dans le cadre du lancement d’un nouveau produit ? Pour stimuler un chiffre d’affaires en berne ? Pour fédérer et remotiver vos équipes ?
  • Qui souhaitez-vous impliquer ? Est-ce essentiellement les commerciaux ? Serait-il pertinent d’incentiver d’autres services, tels que le service après-vente, d’ADV, le service marketing ?
  • Combien de temps doit durer l’opération ?
  • Quelle enveloppe est allouée à mon programme de stimulation ?

Les challenges sont des temps forts, aussi bien pour les participants que pour les organisateurs. Leur mise en place nécessite un travail important en amont, accompagné d’une réflexion permanente. En effet, une opération de motivation commerciale ne peut être déconnectée de la réalité économique et stratégique de l’entreprise.

Comment récompenser efficacement vos cibles ?

Un programme de motivation commerciale a pour but de stimuler vos équipes. Et pour être stimulées, il faut que le jeu en vaille la chandelle ! Autrement dit, que les récompenses soient vraiment attractives et marquent réellement les esprits ! En ce sens, il est préférable d’oublier les primes et les chèques cadeaux. Pensez objet ! Véritable vecteur d’émotion, il impacte et témoigne de votre engagement en particulier quand celui-ci est personnalisé et s’appuie sur des objectifs réalistes ! Car le cadeau est avant tout une « marque de reconnaissance qui doit faire plaisir à celui qui le reçoit », explique Action Commerciale, dans son hors-série « Solutions Motivations ».

Pensez enfin à animer votre challenge : quelle que soit sa durée, une opération qui n’est pas animée ne prend pas. Au contraire, rappeler 100 fois à un commercial qu’il participe à un challenge est contre-productif. Lui indiquer ponctuellement son état d’avancement et la perspective des gains à remporter reste très stimulant.

Pour être efficace, le programme de motivation commerciale doit être pensé longtemps en amont. Une réflexion doit être menée sur votre cible, afin de n’oublier aucun acteur à impliquer. Il est indispensable de ne jamais perdre des yeux votre stratégie et vos objectifs commerciaux, afin de mettre en place le programme adapté.

>> Pour aller plus loin sur le sujet, téléchargez notre livre blanc « Les mots de la motivation« .

L'auteur - Stéphanie Noyers

Stéphanie Noyers est la directrice de l'agence Muse.
"Nous mettons tout en œuvre pour insuffler cette énergie positive et stimulante, qui va embarquer et engager tous les acteurs !
Pour cela, nous nouons avec eux de vrais liens, en leur apportant une dimension conseil et un accompagnement permanent tout au long de la collaboration."

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