Performance commerciale : le pilotage au cœur de vos opérations

Stéphanie Noyers, Directrice Générale de Muse, nous explique l’importance du pilotage dans une opération.

Avoir une plateforme web ne suffit pas

Il ne suffit pas d’avoir une plateforme web et une mécanique bien huilée pour garantir la réussite de vos opérations. Suivre l’activité des participants, analyser et comprendre les résultats, c’est se donner les moyens d’identifier les facteurs clés de succès et les axes d’amélioration afin de bénéficier d’un impact positif en termes de ROI.

Selon la taille de l’entreprise et la nature de l’opération, il faudra définir un ou plusieurs pilotes afin d’opérer le suivi. Chaque administrateur devra avoir accès, n’importe où et à tout moment, aux reportings et aux indicateurs définis en amont : chiffre d’affaires, progression et atteinte des objectifs, formation des commerciaux, taux de participation… Toutes ces données nécessitent un suivi régulier pour évaluer et ajuster en permanence l’opération.

Mesurer le ROI

Il est important de distinguer trois composantes qui serviront à établir le ratio entre les dépenses engagées et les bénéfices récoltés, autrement dit à mesurer le ROI du challenge :

– Les bénéfices volumétriques comme le chiffre d’affaires, la marge brute, la valeur économique associée à l’acquisition de nouveaux client, etc.
– Les bénéfices qualitatifs : plus difficilement quantifiables, ils ont un fort impact sur la performance commerciale : amélioration de la connaissance des produits, fidélisation client, partage de bonnes pratiques et cohésion d’équipe, efficacité commerciale… Dans le cas d’un réseau de vente, il faudra aussi prendre en compte l’engagement des revendeurs, le recrutement de nouveaux distributeurs et la notoriété de l’entreprise.
– Les coûts dépensés en dotations, animation (organisation, communication, gestion), en technologies (plateformes, applications) et fiscalité.

Le pilotage et le suivi d’un challenge doivent s’inscrire dans une démarche « test and learn » qui requiert un accompagnement capable d’analyser objectivement les résultats, de faire preuve d’agilité commerciale et de proposer des plans d’action pertinents et exploitables.

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