Réseau de revendeurs : 4 conseils pour l’animer et le rendre performant !

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Brigitte Daniel

Animer et stimuler un réseau de revendeurs n’est pas toujours simple. Les commerciaux sont nombreux, éloignés, sursollicités… Comment, alors, entretenir le lien entre les bénéfices de votre marque et vos revendeurs ? Voici 4 pistes à suivre pour relever le défi !

Définissez votre approche commerciale

Socle de toute démarche, il est primordial de définir quelle sera l’approche commerciale adoptée vis à vis de votre réseau. En effet, cette approche ne sera pas la même en fonction du potentiel de chacun. A vous de décider, en fonction de votre activité et de votre offre, quelle population de revendeurs cibler. Vous devez donc, dans un premier temps, déterminer les distributeurs que vous souhaitez solliciter.

Accordez une attention toute particulière dans la sélection des acteurs de votre réseau. Car n’oubliez pas qu’ils seront les premiers ambassadeurs de vos produits ou services auprès de vos clients et prospects. Vos ressources n’étant pas infinies, il est primordial de définir votre budget animation en fonction de vos cibles, mais également de vos priorités. L’importance et l’exclusivité du distributeur entrent alors en compte.

Une (très) bonne connaissance de vos acteurs de la vente

Une fois votre approche et donc votre panel de revendeurs bien définis, portez une attention toute particulière à la connaissance de vos cibles. Commencez par différencier les distributeurs exclusifs et les non exclusifs, qui vendent également aux marques concurrentes. Prenez également le temps d’évaluer leur potentiel : connaissance de vos produits, expertise, moyens matériels et humains pour promouvoir votre offre… Avec ces critères et une bonne connaissance de votre réseau de distribution, vous serez en mesure d’établir une segmentation appropriée, et de constituer des typologies de revendeurs. Une façon d’ajuster votre discours, et de les accompagner au mieux dans la vente de vos produits ou services.

Choisissez les bons leviers pour les stimuler

Grâce à la connaissance accrue de votre réseau de vente et à sa segmentation, vous êtes désormais en mesure de déterminer les leviers à activer pour assurer sa performance. Vous pouvez ainsi sélectionner la mécanique, le discours et les dotations en phase avec leurs problématiques et leurs attentes. Connaitre vos distributeurs permet d’affiner le discours auprès de chacun. L’idéal étant d’avoir une communication directe  avec tous vos acteurs de la vente, distributeurs commerciaux, vendeurs.  Un discours personnalisé, associé à une sélection de dotations attractives viendront renforcer l’implication de votre réseau !

Soignez la relation humaine !

Bien que les dotations et le discours viennent assurer l’investissement de vos acteurs de la vente, la relation humaine joue également un rôle majeur.  La relation entretenue avec votre réseau vous permet d’établir un lien privilégié, dans un contexte de sollicitation accrue. N’oubliez pas que votre rôle est d’animer, et non d’encadrer. Exit les discours trop directifs, place aux campagnes d’animation et de formation ! Vous devez offrir une vision globale à tous les acteurs, sans manager chacun d’entre eux. La plateforme d’animation digitale Max, peut, en ce sens, venir fluidifier vos communications, et permettre à vos revendeurs plus d’autonomie et de suivi.

En soignant le lien et la relation humaine, l’animation du réseau basée sur des opérations de motivation, challenges ne sera que plus valorisante et enrichissante. Les distributeurs ou vendeurs des distributeurs ne se sentiront  pas dans l’obligation de  franchir des étapes telle que l’inscription à la plateforme d’animation, mais se feront un plaisir d’y participer.

 

L'auteur - Brigitte Daniel

Brigitte Daniel est Responsable Commerciale Reward chez Muse Motivation.
"Ce que j'aime au quotidien ? Le contact avec nos clients, et leur permettre, en les accompagnant chaque jour, de relever leurs défis commerciaux"

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