Challenge commercial : de la motivation à l’engagement

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Lauriana Pothin 3 min de lecture

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, il est important de créer un lien étroit avec ses forces de vente externe pour les fidéliser et les retenir. En ce sens, le challenge commercial s’avère être un moyen infaillible pour y parvenir… mais encore faut-il savoir actionner les bons leviers. On vous explique tout dans ce nouveau billet.

Apprenez à connaître votre réseau

Vous mettez beaucoup d’efforts pour connaître vos clients, vous devez faire de même avec vos revendeurs. Leur métier a changé, il est devenu plus difficile et plus exigeant. Ils doivent créer des relations personnalisées avec vos clients, les conseiller, anticiper leurs besoins. Aujourd’hui, plus que jamais, ils ont besoin d’être compris, épaulés, valorisés et que vous apportiez plus de profondeur à leurs métiers. Ainsi pour mettre en place un challenge commercial efficace et susciter l’engagement, demandez-vous quelles sont leurs attentes. Vous devez rechercher ce qui les motive réellement pour les embarquer : être valorisés, formés, se dépasser, disposés d’objectifs clairs etc.

De plus, au vu de l’hétérogénéité de votre réseau de revendeurs, il vous faudra prendre en compte cette disparité au moment de la création des objectifs. Ces derniers doivent être fixés en fonction de la réalité terrain de vos partenaires de vente : le potentiel d’affaires, la zone géographique, leur CA moyen etc. Et ils doivent mixer enjeux transactionnels et relationnels. Outre le nombre de contrats signés ou le volume des ventes par exemple, pensez à des objectifs tels que : le nombre de clients qualifiés, le nombre d’avis déposés en ligne… autant d’éléments qui inscriront vos revendeurs dans une nouvelle dynamique relationnelle.

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Créez l’appartenance de marque

L’engagement passe également par l’adhésion à une communauté. Ainsi, mettre en place un challenge avec un thème fédérateur permettra de créer ce premier sentiment d’appartenance. Définissez un bon storytelling, racontez une histoire, faites-en le socle de vos valeurs et de votre ADN. Misez sur un véritable univers graphique avec des contenus créatifs. Vos revendeurs seront ainsi immergés dans la culture de votre entreprise.

Et pour rassembler l’ensemble de votre réseau et présenter votre challenge et vos objectifs, quoi de plus fédérateur que le traditionnel séminaire. Lors de cet événement, présentez votre dispositif via plusieurs supports surprenant : une plaquette vidéo personnalisée, un coffret cadeau, un quizz dédié… L’essentiel est de marquer les esprits pour créer l’émulation.

Enfin, l’humain doit être au cœur de vos relations avec vos revendeurs. La communication doit être primordiale pour partager votre vision et les remontées terrain. A travers votre challenge commercial vous pourrez communiquer régulièrement avec vos revendeurs. Il vous sera également possible de créer des objectifs qui pousseront à la communication et à la formation dans l’ensemble du réseau.

Par exemple, Alain Affelou, a mis en place avec l’agence Muse trois objectifs dans son dispositif de stimulation : vendre, se former et partager. L’opération a été événementialisée pour susciter l’adhésion et l’engagement. Au final, 616 points de vente ont été animés et 1810 vendeurs ont pris part au challenge, soit 77% de taux de participation ! 

Motivez dans le temps

Diversifiez les dispositifs de votre challenge vous assurera d’engager tout votre réseau. En effet, pour ne laisser personne de côté, choisissez des dispositifs agiles et modernes. Outre le challenge classique avec objectifs à atteindre, mettez en place des jeux concours, des boosters, des quizz, des deals… Misez également sur la cohésion pour créer un élan de motivation, en créant des objectifs collectifs. Autant de dispositifs qui permettront de valoriser tout le monde, même les derniers du classement !

L’animation et le rythme de vos prises de parole devront également être réfléchis. Vous devez être présent tout au long du challenge mais avec parcimonie. Il peut être intéressant de donner régulièrement l’état d’avancement, la position et les gains possibles à chacun de vos revendeurs. Aujourd’hui avec la montée en puissance du digital, les opérations de stimulation sont très souvent full-web. Cela permet d’automatiser vos communications et les notifications à vos participants.

Euromaster a par exemple fait le choix de Max, une plateforme d’animation digitale personnalisable, auto-administrable et évolutive pour animer efficacement son réseau. La marque a ainsi pu rapidement et simplement mettre en place ses opérations à tout son réseau de revendeurs tout en conservant une parfaite maîtrise de son budget.

Récompensez l’engagement

L’engagement de chacun de vos revendeurs passera, pour finir, par la récompense qui marquera la fin de votre challenge. Vous devez garder en tête de valoriser l’ensemble des vainqueurs. Et pour mettre en lumière tous vos vainqueurs et la performance collective, organisez un événement. Aussi important que le lancement, la clôture permettra de fédérer autour de votre marque et créer un sentiment de communauté. Annoncez les résultats finaux en remerciant l’ensemble des participants par la remise de prix et faites un bilan de ce challenge.

Pour vous aider dans l’analyse de vos résultats, les plateformes digitales sont là encore très efficaces. C’est dans ce contexte que Bacardi Martini a fait le choix de la plateforme digitale MAX pour piloter son opération de stimulation. Bacardi a pu suivre en temps réel ses KPI’s et accéder à des reportings personnalisés. Le suivi de cette opération a permis une hausse de 20% de volumes générés entre l’année N et N-1, pour 1 € investi.

Enfin, ne négligez pas le choix du type de récompense. C’est le point de clôture de votre challenge et encore un moment privilégié pour vous installer dans l’esprit de vos revendeurs. Ainsi, choisissez des cadeaux expérientiels plutôt que des primes. Profitez de ce cadeau pour déclencher un sentiment de fierté et d’appartenance envers votre marque.

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Vous voilà donc avisez ! Différenciez-vous de vos concurrents en prônant la communication et la valorisation de vos partenaires de vente, vos relations n’en seront que renforcées et leur engagement sera au rendez-vous !

>> Vous voulez être accompagner dans votre opération de stimulation, contactez-nous.

L'auteur - Lauriana Pothin

Lauriana Pothin est Responsable de la Communication chez Loyalty Company "Parce que la communication c'est se comprendre pour échanger. Mon rôle est de vous proposer des sujets stimulants et adaptés à votre métier".

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