Animer un réseau de points de vente requiert une vraie stratégie pour une marque. Sylvain Ibarra en sait quelque chose : il œuvre, avec ses équipes, pour développer l’activité des opticiens représentant la marque Alain Afflelou. Entretien.
Sylvain Ibarra : Nous disposons d’un réseau de 750 points de vente, majoritairement des franchisés. Avant tout, l’animation de ce réseau repose sur notre équipe de 15 délégués franchisés, des collaborateurs de terrain gérant chacun entre 60 et 70 points de vente. Ils sont notre premier relais commercial et leur travail consiste à aider au développement du business des opticiens Alain Afflelou. A côté de cette présence terrain, nous recourrons à l’emailing ainsi qu’à un extranet.
S.I. : Ils sont indispensables ! Nous utilisons cet outil d’animation depuis 4 ans. A l’époque, nous gérions la mécanique nous-mêmes, à l’exception de la dotation pour laquelle nous passions par une agence de voyages. Mais cette gestion des challenges nous prenait beaucoup de temps, et surtout n’autorisait l’incentive que des points de vente au global, et non des personnes… Depuis 2 ans, nous faisons appel à Muse Motivation, qui a mis en place une plateforme web, baptisée « le Club Afflelou » et qui intègre la dimension de personnalisation que nous recherchions. Chaque participant s’inscrit individuellement en créant son compte, ce qui nous permet de renforcer le lien avec chacun. Il peut gagner des points à travers trois mécaniques : en multipliant ses ventes, en validant ses formations et en développant l’aspect communautaire (concours de selfies merchandising, parodies de vidéos publicitaires etc.) Ces trois types de concours donnent du rythme à notre plan annuel d’animation.
S.I. : Nous enregistrons une très bonne adhésion, avec un taux de participation de 90 % des magasins. Par ailleurs, l’efficacité commerciale des challenges est indéniable, avec des hausses de ventes pouvant aller jusqu’à 30 % par produit ! Mais je pense que cet outil peut aller encore plus loin en matière de communauté : partager plus d’expériences entre franchisés, renforcer les liens, diffuser du contenu… Nous devons encore travailler pour développer des valeurs communes et d’échanges entre les points de vente.
750 points de vente animés
90% de taux de participation
Jusqu’à 30% de hausse des ventes
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