[INTERVIEW] RENCONTRE AVEC JEAN-PHILIPPE LAHERRE, DIRECTEUR GÉNÉRAL D’URSA FRANCE

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Afin de maximiser les chances que ses distributeurs préfèrent ses produits aux autres, un fabricant a tout intérêt à devenir un véritable apporteur de solutions pour son réseau. Retour d’expérience avec Jean-Philippe Laherre, Directeur Général d’Ursa France, interviewé dans le cadre de notre revue dédiée à l’Animation de réseau dans le secteur BTP.

Jean-Philippe Laherre

Pouvez-vous décrire l’activité d’Ursa France, ainsi que son réseau commercial ?

Jean-Pierre Laherre : Ursa est une entreprise spécialisée dans les produits et les systèmes d’isolation thermique et acoustique pour les bâtiments. Nous commercialisons notamment de la laine de verre, des plaques de polystyrène… Notre réseau de vente se décompose en deux circuits. Le premier, celui du négoce traditionnel (Point P, Chausson Matériaux…), adresse une clientèle de professionnels. Et, deuxièmement, celui des grandes surfaces de bricolage (Leroy Merlin, Castorama, BricoMarché…) qui, elles, s’adressent au grand public. Les premiers représentent environ 1700 points de vente et 80% de notre chiffre d’affaires, et 500 magasins et 20% de CA pour les seconds.

De quelle équipe disposez-vous en interne pour animer ces réseaux ?

J-P.L : Sur la partie grandes surfaces de bricolage, une équipe dédiée, formée d’un manager et cinq commerciaux, couvre l’ensemble de la France. En ce qui concerne le réseau de négoce traditionnel, l’équipe est plus étoffée, avec 5 directeurs régionaux (Ouest, Est, région parisienne, Sud-Ouest et Sud-Est), chacun manageant une équipe de 5 commerciaux, soit 30 personnes au total. Cette équipe s’est renforcée ces dernières années, car notre activité se tourne de plus en plus vers les clients professionnels.

Comment accompagnez-vous votre réseau pour mieux servir cette clientèle professionnelle ?

J-P.L : Ces clients professionnels sont des installateurs du bâtiment, et sont donc les clients de nos clients. Aussi, nous estimons que, pour mieux répondre aux besoins de nos clients directs, il faut non plus simplement leur proposer des produits, aussi efficaces soient-ils, mais se positionner en tant qu’apporteur d’affaires pour les utilisateurs. Nous avons donc conçu, en juillet 2019, un nouveau dispositif, dédié à la collecte des Certificats d’Économie d’Énergie (CEE) en associant notre expertise de fabricant avec celles du négoce, de l’artisan, et du délégataire Capital Energy. En effet, la réglementation impose depuis 2006 aux installateurs de réaliser des économies d’énergie et d’être en mesure de le prouver via ces certificats. Ursa s’est donc mobilisée pour les y aider, en proposant ce service complémentaire à nos gammes de produits. Ensuite, au jour le jour, nos commerciaux terrain, très au fait des activités sur leurs secteurs géographiques, organisent des réunions d’apports d’affaires avec nos clients du négoce, afin de leur soumettre des pistes de nouveaux projets, d’améliorer le mix-marketing, de développer leur cross-selling, etc…

Investissez-vous également le terrain du digital pour animer votre réseau ?

J-P.L : Absolument. Ursa France avait, en 2017, entièrement repensé son site Internet, en y intégrant de nouvelles fonctionnalités, comme des ventes privées, ou encore un calculateur de chantiers. Plus récemment, nous avons lancé en septembre 2019, une nouvelle application mobile, l’URSap. Celle-ci est destinée à faciliter la vie des artisans sur les chantiers. Cet outil permet à l’installateur, directement depuis son smartphone, de prendre ses mesures, de calculer les quantités de produits nécessaires à la réalisation de son chantier, d’identifier des points de vente, réaliser des devis, etc…

Ursa est-elle également présente sur les réseaux sociaux ?

J-P.L : Tout à fait. Nous sommes particulièrement actifs sur Facebook, où nous mettons régulièrement en scène notre mascotte, l’ours Pol. Nous y relayons également toutes nos actualités. Par exemple, dernièrement, nous avons publié des posts sur un jeu concours en rapport avec le lancement de notre nouvelle application mobile et la Coupe du monde de rugby. Les professionnels du bâtiment participants peuvent remporter des billets pour des matchs, des maillots et des ballons de rugby en s’inscrivant via l’application. Par ailleurs, nous réalisons aussi des vidéos, pour partager des actualités de la marque, mais aussi faire passer des messages, comme celui sur la vente chez Ursa, avec le témoignage de l’une de nos responsables des ventes. Facebook est pour nous un vrai canal de communication, et un créateur de liens !

>> Retrouvez d’autres interviews de professionnels du secteur BTP dans notre revue Animation de réseau B2B Spéciale BTP

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L'auteur - Muse Motivation

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