Animation des réseaux de vente

Interview fournisseur | RENCONTRE AVEC JEAN-Pierre LAHERRE, DIRECTEUR GÉNÉRAL D’URSA FRANCE

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Afin de maximiser les chances que ses distributeurs préfèrent ses produits aux autres, un fabricant a tout intérêt à devenir un véritable apporteur de solutions pour son réseau. Retour d’expérience avec Jean-Pierre Laherre, Directeur Général d’URSA France, interviewé dans le cadre de notre revue dédiée à l’Animation de réseau dans le secteur BTP.

Jean-Pierre Laherre

Pouvez-vous décrire l’activité d’Ursa France, ainsi que son réseau commercial ?

Jean-Pierre Laherre : URSA est une entreprise spécialisée dans les produits et les systèmes d’isolation thermique et acoustique pour les bâtiments. Nous commercialisons notamment de la laine de verre, des plaques de polystyrène… Notre réseau de vente se décompose en deux circuits. Le premier, celui du négoce traditionnel (Tout Faire, Bigmat, Gedimat, Point P, Chausson Matériaux…), adresse une clientèle de professionnels. Et, deuxièmement, celui des grandes surfaces de bricolage (Leroy Merlin, Bricoman, BricoMarché…) qui, elles, s’adressent au grand public. Les premiers représentent environ 1700 points de vente et 80% de notre chiffre d’affaires, et 500 magasins et 20% de CA pour les seconds.

De quelle équipe disposez-vous en interne pour animer ces réseaux ?

J-P.L : Sur la partie grandes surfaces de bricolage, une équipe dédiée, formée d’un manager et cinq commerciaux, couvre l’ensemble de la France. En ce qui concerne le réseau de négoce traditionnel, l’équipe est plus étoffée, avec 4 directeurs régionaux (Ouest, région parisienne, Sud-Ouest et Sud-Est), chacun manageant une équipe de 5 à 7 commerciaux, soit 30 personnes au total. Cette équipe s’est renforcée ces dernières années, car notre activité se tourne de plus en plus vers les clients professionnels.

Comment accompagnez-vous votre réseau pour mieux servir cette clientèle professionnelle ?

J-P.L : Ces clients professionnels sont des installateurs du bâtiment, et sont donc les clients de nos clients. Aussi, nous estimons que, pour mieux répondre aux besoins de nos clients directs, il faut non plus simplement leur proposer des produits, aussi efficaces soient-ils, mais se positionner en tant qu’apporteur d’affaires pour les utilisateurs. Nous avons donc conçu, depuis juillet 2019, un nouveau dispositif, dédié à la collecte des Certificats d’Économie d’Énergie (CEE) en associant notre expertise de fabricant avec celles du négoce, de l’artisan, et des délégataires Capital Energy et de Certinergy & Solutions. En effet, la réglementation impose depuis 2006 aux distributeurs d’énergie de réaliser des économies d’énergie et d’être en mesure de le prouver via ces certificats. URSA s’est donc mobilisée pour les y aider, en proposant ce service complémentaire à nos gammes de produits. Ensuite, au jour le jour, nos commerciaux terrain, très au fait des activités sur leurs secteurs géographiques, organisent des réunions d’apports d’affaires avec nos clients du négoce, afin de leur soumettre des pistes de nouveaux projets, d’améliorer le mix-marketing, de développer leur cross-selling, etc… Et dans les prochains mois, nous pousserons encore plus loin cette démarche, en proposant des « leads », donc des projets d’isolation à nos partenaires installateurs.

Investissez-vous également le terrain du digital pour animer votre réseau ?

J-P.L : Absolument. En septembre 2019, nous avons lancé une nouvelle application mobile, l’URSap. Celle-ci est destinée à faciliter la vie des artisans sur les chantiers. Cet outil permet à l’installateur, directement depuis son smartphone, de prendre ses mesures, de calculer les quantités de produits nécessaires à la réalisation de son chantier, d’identifier des points de vente, réaliser des devis, etc… Plus récemment, nous avons signé un nouveau partenariat avec RHINOV : le leader du conseil online en décoration d’intérieur en France. A travers une plateforme marketing innovante, RHINOV offre une expérience digitale unique et un accompagnement sur-mesure à ses clients tout au long de leurs projets déco/rénovation. URSA s’engage ainsi à côté de RHINOV pour un habitat plus confortable, plus durable et plus sain et devient le partenaire exclusif pour apporter son expertise et offrir la plus belle proposition de valeur à cette communauté de clients.

Ursa est-elle également présente sur les réseaux sociaux ?

J-P.L : Tout à fait. Nous sommes actifs sur Facebook, où nous mettons régulièrement en scène notre mascotte, l’ours Pol, mais également sur la page LinkedIn du groupe URSA ou sur ma propre page. Nous y relayons également toutes nos actualités, les opérations commerciales, des exemples de réalisations dont nous sommes fiers, des témoignages clients, ainsi que les bénéfices de nos produits. Les réseaux sociaux sont pour nous de vrais canaux de communication, et créateurs de liens !

>> Retrouvez d’autres interviews de professionnels du secteur BTP dans notre revue Animation de réseau B2B Spéciale BTP

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L'auteur - Muse Motivation

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