Monographie du marché du BTP en France : enjeux et opportunités

Le secteur du bâtiment est un poids lourd de l’économie française. En 2018, plus d’un million de salariés travaillaient pour une entreprise de ce secteur pour un chiffre d’affaires de 135 milliards d’€ HT (Source : FFB). À titre de comparaison, cela équivaut à la moitié des chiffres de l’industrie !

Ces entreprises sont majoritairement des spécialistes : de la structure et l’enveloppe, à la maçonnerie, en passant par la construction métallique, la charpente, la couverture ou encore l’aménagement, les huisseries et les finitions. Les entreprises du bâtiment aménagent et améliorent le cadre de vie des Français, rénovent les bâtiments existants, en adaptant l’ancien aux besoins de confort et de sécurité des usagers. Elles construisent l’avenir et s’adaptent donc aux nouvelles technologies innovantes. Tour d’horizon des acteurs et des enjeux de cette filière.

Qui sont les acteurs du BTP ?

La filière du bâtiment est constituée d’une chaîne d’acteurs ayant des compétences à la fois spécifiques et complémentaires. Elle se compose des industriels et des fabricants (matériels, équipements, matériaux …), des négociants, des maîtres d’œuvre (architectes, économistes, Bureaux d’études…), des entreprises du bâtiment et des maîtres d’ouvrage.

La filière est organisée de façon verticale en 2 ensembles distincts : la partie de gauche du schéma représente la partie « maitrise d’ouvrage » celle de droite les prescripteurs de l’offre (partie orange du schéma).

Quels sont les défis et enjeux stratégiques sur le marché du BTP ?

Comme nous venons de le voir, les acteurs du bâtiment sont nombreux, et tous ont des objectifs et des enjeux spécifiques.

Qui plus est, certains acteurs rencontrent des difficultés et notamment, les artisans du bâtiment : détérioration de la trésorerie, baisse des embauches, difficultés à valoriser les prix de vente et difficultés à suivre l’évolution des techniques, des normes et de la réglementation. Cette cible recherche donc un véritable accompagnement de la part de ses fournisseurs afin de mieux appréhender les nouvelles technologies et d’être toujours en phase avec les besoins du marché.

En effet, comme de nombreuses autres filières, le BTP est en pleine mutation, ce qui l’oblige à renforcer sa fonction marketing :
 

• L’essor des nouvelles technologies de l’information, en particulier d’Internet, permet aujourd’hui aux clients finaux de connaître et de mieux maîtriser les solutions proposées par les professionnels. Désormais, les consommateurs ne sont plus simplement des clients « payeurs », ce sont les prescripteurs et utilisateurs de solutions pérennes dont ils souhaitent maîtriser les coûts d’achat et l’utilisation.
• Le développement des préoccupations environnementales dans l’univers du bâtiment. Le respect de l’environnement est désormais au cœur des exigences des clients.
• Enfin, la crise économique qui frappe la filière depuis 2008 en France. Face à cette crise, le comportement des clients a changé. Ils sont désormais plus regardants à la dépense, et leur pouvoir de négociation face aux artisans et aux négoces s’est accru, fragilisant ainsi les acteurs les moins solides et accentuant la concurrence.

Les fabricants de produits et équipements ont donc un double défi : comment conquérir et fidéliser à la fois les prescripteurs (architectes, maîtres d’ouvrage, bureaux d’études etc.) et les entreprises du bâtiment tout en vendant à la fois en direct et par un réseau de distribution hétérogène ?

Comment Muse vous aide à relever les nouveaux défis de la filière BTP ?

Les entreprises doivent répondre aux attentes et besoins des clients, et cela passe obligatoirement par une connaissance approfondie de ces derniers et de l’environnement dans lequel ils évoluent.  Il s’agit de proposer des démarches marketing et commerciales personnalisées par type de segment de marché afin de conquérir et fidéliser ses clients finaux et renforcer sa ou ses marques. Muse vous accompagne dans toutes les typologies d’acteurs de la vente en fonction de vos objectifs.

Vos vendeurs

Comment aider vos vendeurs à convertir plus de clients en prospects ? Comment les aider à référencer plus de produits auprès de vos distributeurs ? Pour développer le chiffre auprès de vos distributeurs et de vos clients finaux, les professionnels doivent proposer des offres et des services adaptés en fonction du métier, des besoins des clients finaux et de la nature des marchés. Il va donc falloir développer leur connaissance produits mais aussi leur connaissance de la marque et des services associés que la marque est capable d’apporter aux clients.

Quelques idées d’animations : créer un challenge commercial « Cap ou pas cap » avec un voyage à la clé, des points bonus en cas de référencement d’un nouveau produit chez le distributeur ou de 10 leads convertis en clients, un quiz pour tester les connaissances de vos vendeurs…

Vos distributeurs

Quelles actions mettre en place pour aider vos distributeurs dans la commercialisation de vos produits ? Comment les incentiver pour vous démarquer de vos concurrents ? Vos revendeurs sont bombardés d’informations de la part de vos concurrents, il faut donc les animer de manière intelligible et originale pour créer la préférence de marque !

Quelques idées d’animations : pourquoi ne pas élire la meilleure mise en scène de vos produits en magasin et offrir une récompense « haut de gamme » véhiculant vos valeurs de marque ? Demandez également à vos revendeurs de déclarer leurs ventes : chaque produit de votre marque acheté peut leur donner des avantages (récompenses, remises commerciales etc.).

Vos prescripteurs

Vos prescripteurs (architectes, bureaux d’études) sont les premiers bâtisseurs de votre business et ils contribuent efficacement à la diffusion de votre marque auprès de vos prospects ! Il est donc tout aussi important de se faire connaitre auprès d’eux pour améliorer vos performances business.

Quelques idées d’animations : formez vos prescripteurs à vos produits mais aussi à de nouvelles techniques / technologies les aidant à évoluer dans leurs pratiques / métiers. La formation est un dispositif d’animation très apprécié de cette cible.

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