[Tribune Transat 10] Faut-il continuer à investir dans le cadeau d’affaires pour motiver vos acteurs de la vente ?

Face à la crise sanitaire, de nombreuses entreprises ont été durement touchées. Elles ont revu leurs objectifs de vente à la baisse et ont dû faire de nombreux efforts pour rebondir et continuer à se développer malgré un contexte économique malmené. Les vendeurs sont en premières lignes de cette course à la recherche de business. L’enjeu crucial de toutes les entreprises est donc de maintenir l’efficacité de leurs vendeurs et leur engagement. Les opérations de stimulation avec des récompenses et cadeaux d’affaires à la clé s’avèrent très efficaces pour cet objectif de remobilisation. Explication dans cette tribune issue du 10ème numéro de notre magazine d’inspiration récompenses Transat.

Entretenir et renforcer le lien entre vos vendeurs et vous

L’un des éléments nécessaires pour dynamiser ses forces de vente c’est le sentiment d’appartenance. C’est cela qui crée l’engagement et l’envie de se dépasser. Créer une relation vendeurs-entreprise solide est essentiel et elle se base sur un lien d’attachement conjoint. Les commerciaux qui choisissent une entreprise le font car ils se sentent liés à elle et veulent participer activement à ses résultats. Les stratégies reward ayant pour but de récompenser les vendeurs s’inscrivent totalement dans cette logique d’appartenance. 89% des entreprises estiment que les cadeaux d’affaires permettent de resserrer les liens entre celui qui le donne et celui qui le reçoit (1). Et ce lien est d’autant plus important dans le contexte difficile que nous connaissons où les impacts économiques sont importants et où la concurrence est toujours aussi forte. Les entreprises ont besoin de vendeurs fidèles et toujours prêts à développer l’activité business. Ainsi, offrir une récompense prouve l’attachement que l’entreprise porte à ses vendeurs. Ils se sentent mis en avant et dans une relation privilégiée. Le cadeau n’est pas un simple geste c’est un témoignage fort d’une relation engageante entre une entreprise et ses vendeurs. 

Pousser au dépassement

Si le cadeau est un facteur d’adhésion et d’appartenance à une entreprise il est aussi un moyen efficace de stimuler ses vendeurs. Lors d’une opération d’incentive les vendeurs sont d’autant plus engagés lorsqu’il y a une récompense ou un cadeau d’affaires à gagner. En effet, cela rajoute un plus à l’enjeu, surtout si le cadeau est attrayant et personnalisé. L’argent n’est plus le seul moteur de dépassement. Aujourd’hui, les récompenses non monétaires sont très appréciées. Les primes auraient même des effets pervers : tops élevés, elles deviennent contre-productives car entraînant pression et épuisement et trop basses elles ne stimulent pas assez les vendeurs. C’est pour cela, qu’une récompense pertinente et de qualité est tout aussi efficace voir primordiale pour la motivation. D’ailleurs, lors d’opérations d’incentive, 91% de la réussite d’une opération est liée à l’attractivité des récompenses. Mais pour cela, il faut impérativement que la récompense soit adaptée à la cible et qu’elle laisse une véritable trace émotionnelle. Car c’est cela qui pousse au dépassement de soi. Si un vendeur peut gagner un voyage en famille ou même participer en VIP à un match de foot important, il sera complètement engagé. Et quand il utilisera ce cadeau, il pensera à l’entreprise qui lui a permis de vivre cette expérience et pour longtemps. C’est en offrant des récompenses personnalisées et marquantes que les vendeurs se dépassent réellement et participent activement aux enjeux business de l’entreprise. Car ils savent qu’ils seront remerciés pour leur effort. Et il n’est pas obligatoire de miser sur des récompenses coûteuses, un simple cadeau répondant au besoin du vendeur créera l’effet escompté. 

Valoriser vos revendeurs grâce aux cadeaux d’affaires

Les forces de vente aspirent à une reconnaissance bienveillante de leurs efforts. La valorisation de leurs performances doit donc être mise en avant. Ils doivent se sentir fiers de travailler pour leur entreprise. Beaucoup de vendeur ne se sentent pas assez valorisés et peu remerciés de leur travail pourtant même si l’entreprise a peu de moyens, il est possible d’ajouter une réelle plus-value à la relation en offrant une récompense. En effet, si un vendeur atteint ses objectifs, lui offrir un cadeau est un remerciement ultime qui le valorise et le met en avant. Il se sent reconnu à sa juste valeur et cela renforce d’autant plus son attachement à l’entreprise. 77% des personnes qui reçoivent un cadeau d’affaires se sentent appréciées de par cette attention (1). Ainsi, la récompense est un levier puissant de motivation. Encore plus en ces temps de crise où il est difficile pour les commerciaux de faire sereinement leur travail entre les contraintes liées à la distanciation et les impacts financiers chez leurs clients. Ils sont passés ou passent par des moments de démotivation forts que l’entreprise peut palier par ces attentions particulières. 

Le tout dans une démarche ROI’ste

S’il est certain que les stratégies reward sont efficaces, beaucoup d’entreprises doutent de leurs rentabilités. Pourtant si la stratégie est bien ficelée il n’y aura pas de doute sur son intérêt économique. D’ailleurs, 83% des entreprises qui offrent des cadeaux affirment que cela génère un ROI mesurable (1). Mais pour cela, il y a des impératifs à mettre en place. Tout d’abord, les objectifs de départ doivent être précis. Ils devront être attachés à des KPIs mesurables. Ensuite, votre stratégie reward étant rattachée à une opération de stimulation, il faudra définir les cibles. Il est impératif de déterminer des objectifs personnalisés en fonction de chaque commercial. Autre élément important et non des moindres, il faut définir un budget pour vos récompenses, en prenant en compte la réglementation en matière de fiscalité. Une fois cela fait, il sera nécessaire de disposer d’un outil permettant de suivre et mesurer les résultats. Ce suivi est primordial pour décrypter, analyser et comprendre les résultats, les facteurs clés de réussite du challenge. Dans tous les cas, la rentabilité des investissements en termes de récompenses dépendra de l’efficacité de l’opération d’incentive. C’est pour cela, qu’il est intéressant d’investir dans un outil digital permettant d’organiser et suivre en temps réel le challenge et ses résultats. 

>> Pour aller plus loin découvrez notre magazine d’inspiration récompenses et cadeaux d’affaires, Transat 10 :

Sources :

1. Business Gifting Strategy Report 2019-2020
2. Baromètre Edenred Ipsos 2017