Challenges : 6 mécaniques originales testées et approuvées

Cela ne fait aucun débat, une équipe de vente doit être animée. C’est d’autant plus vrai quand la fonction commerciale n’a jamais été aussi challengée. Evidement la rémunération variable est là pour rythmer le quotidien d’un vendeur mais il ne faut pas oublier que le challenge commercial est aussi une très belle occasion de mettre du piment dans votre actualité business… à condition d’avoir les bonnes mécaniques !

La mécanique : le b.a.-ba du challenge

Un challenge doit provoquer plusieurs choses au sein de vos équipes : l’envie de collaborer, de se professionnaliser mais aussi la furieuse envie de se surpasser ! C’est pourquoi nous vous parlons aujourd’hui de la colonne vertébrale d’un programme de stimulation : sa mécanique.

Simple ? Encore faut-il s’y retrouver car l’étendue des possibilités est vaste :

• Les mécaniques peuvent être « business » et/ou qualitatives (formation)
• Sur des cibles individuelles et/ou collectives
• Des objectifs différents, personnalisés ou pas, en % et en valeur : atteinte d’un CA, d’un volume, d’un taux, d’un nombre, etc.
• En fonction de KPI’s variés sur les prestations : leads, ventes, contrats, chiffre d’affaires, nouveaux clients, etc.

Avec là aussi un large choix de possibilités en termes de suivi des résultats : Résultat simple / Résultat avec concours classement / Résultat par palier / Résultat avec atteinte d’un objectif commun à tous / Résultat avec atteinte d’un objectif personnalisé etc.

Nous vous partageons notre best of des mécaniques et qui fonctionnent vraiment.

1/ La double mécanique sur les ventes

Les commerciaux aiment la compétition et gagner, restons sur une double mécanique, indémodable ! On va combiner 2 règles du jeu pour un résultat optimal.

• Règle du jeu 1 :  je vends, je gagne ! Imparable, tout le monde va gagner.
• Règle du jeu 2 :  concours classement, je valorise les X meilleurs et montre à tous que surperformer, c’est possible !

Le principe : sur une période définie pour booster les ventes, chaque vente du produit A est égale à X points cadeaux. En plus, les X meilleurs se voient attribuer une gratification complémentaire ou leur photo affichée sur le mur…

Avantage : Mobilisation très forte, espérance de gain pour tous et valorisation des meilleurs.

Inconvénient : Mon budget récompense est ouvert et de plus en d’entreprises travaillent avec une enveloppe fermée.

2/ La mécanique basée sur la montée en compétence

Vos commerciaux bénéficient déjà d’une rémunération variable mais vous voulez allez plus loin ?

Qu’à cela ne tienne, faites-en des vendeurs experts à la pointe sur tous les sujets.

Comment ? En les incitant à se former grâce à un principe simple : plus ils se forment, plus ils remportent des points d’expertises échangeables en avantages et récompenses.

Le principe : un objectif de formation est fixé en début de chaque période, l’accomplissement de chaque formation correspond à X points d’expertises. Si une note est obtenue lors de la formation, celle-ci peut être prise en compte pour obtenir des points supplémentaires.

Avantage : elle complète très bien d’autres mécaniques basées sur le transactionnel.

Inconvénient : elle ne fonctionnera que si l’entreprise investit dans la montée en compétence de ses collaborateurs.

3/ La mécanique basée sur les deals

Il s’agit de défis en éditions limitées, et il n’y en pas pour tout le monde ! Dans cette mécanique créée par Muse, c’est le commercial qui choisit ou non d’y participer. Tous les deals n’ont évidemment pas la même valeur et certains sont même parfois autant attendus que des ventes privées.

Le principe : chaque lundi, l’entreprise propose plusieurs défis, comme par exemple la réactivation d’un client stratégique, le vente de X produits dans la semaine, la base CRM la plus qualifiée etc.

Avantage : cela donnera beaucoup de dynamisme à votre opération.

Si les deals sont régulièrement proposés, on espère un engouement de la part du vendeur qui devrait « se jeter » sur chaque nouveau défi avant qu’il ne tombe aux mains de ses collègues.

Inconvénient : cela demande aussi une certaine rigueur et des moyens digitaux importants pour proposer et piloter ces deals.

4/ La mécanique par paliers

Cette mécanique par étapes est plébiscitée depuis le Covid, confortée par les crises à répétition. En effet, près de 75% des commerciaux (source Salesforce – étude 2022 sur la vente) craignent de ne pas atteindre leurs objectifs en 2023.

Dans ce contexte, comment ne pas décourager les commerciaux et les garder motiver ? On les accompagne pour gravir la montagne en fixant des objectifs avec des paliers atteignables.

Le principe : un exemple simple, pour cumuler les récompenses à chaque palier, il faut :

• Palier 1 : facturer X nouveaux clients sur la période
• Palier 2 : facturer X nouveaux clients sur la période
• Palier 3 : facturer X nouveaux clients sur la période

Avantage : je récompense l’effort, la performance et la sur-performance sans décourager dans un contexte économique compliqué.

Inconvénient : cela demande aussi une certaine rigueur et des moyens digitaux importants pour proposer et piloter les paliers.

5/ La mécanique basée sur la « RSE »

La RSE, levier de performance et de motivation, ce n’est pas à proprement parler une mécanique mais plutôt un choix : le challenge solidaire.

N’hésitez pas à proposer une opération où les vendeurs participent uniquement dans le but de faire gagner de l’argent à une association de leur choix. Nous avons eu la chance de monter une opération de ce type pour un grand annonceur dans la téléphonie et nous avons été bluffés par l’engouement généré par ce dispositif… En particulier dans un contexte où l’engagement et l’authenticité sont clés.

Avantage : Mobilisation forte, l’animation en est même facilitée, car la cause que vous soutenez devient alors votre fil rouge.

Inconvénient : Il n’y en a pas ! Pourtant si la proposition est toujours appréciée, ce n’est pas encore le choix privilégié.

6/ La mécanique basée sur la collaboration (forcée)

Un peu plus risqué et compliqué mais c’est le rêve de chaque manager commercial : faire travailler ensemble ses équipes.

Cette mécanique s’y prête bien car elle consiste à créer au hasard (ou presque) un binôme de 2 vendeurs qui va devoir travailler ensemble pour gagner, ou perdre… Et oui Koh Lanta n’a rien inventé !

Le principe : un vendeur gagne des points à l’atteinte de son objectif, seulement et seulement si son binôme parvient également à atteindre son objectif.

Avantage : cela peut paraître complexe mais cette mécanique permet de créer l’émulation entre ces 2 collaborateurs et va les inciter à se partager leurs bonnes pratiques de ventes.

Inconvénient : elle peut faire des dégâts dans une équipe si certains ne jouent pas le jeu.

Comme vous le voyez, les idées ne manquent pas !

Et si cela peut paraître complexe à mettre en place, c’est justement notre métier de vous accompagner, d’imaginer et de mettre en scène vos opérations de stimulation.

A retenir : les agences existent pour vous conseiller, laissez-les donc plancher sur les mécaniques et pas uniquement sur la thématique et la récompense, ce serait dommage de vous priver de leurs regards extérieurs.

Chez Muse, nous avons la chance d’accompagner un grand nombre d’entreprises dans le choix et l’élaboration de mécaniques pour stimuler et engager leurs réseaux de vente !

>> Alors si vous un projet de création de challenge pour embarquer vos équipes, contactez-nous !