Challenge Commercial

CHALLENGES : 6 mécaniques originales testées et approuvées

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Cyrille Le Meaux 3 min de lecture

Cela ne fait aucun débat, une équipe de vente doit être animée. C’est d’autant plus vrai quand la fonction commerciale n’a jamais été aussi challengée. Evidement la rémunération variable est là pour rythmer le quotidien d’un vendeur mais il ne faut pas oublier que le challenge commercial est aussi une très belle occasion de mettre du piment dans votre actualité business… à condition d’avoir les bonnes mécaniques !

La mécanique : le b.a.-ba du challenge

Selon moi, un challenge doit provoquer plusieurs choses au sein de vos équipes : l’envie de collaborer, de se professionnaliser mais aussi la furieuse envie de jouer ! C’est pourquoi je vous parle aujourd’hui de la colonne vertébrale d’un programme de stimulation : sa mécanique.

C’est tout simple mais si le métier change, les mécaniques doivent aussi s’adapter. Et pourtant ce n’est pas toujours le cas.

Dans mes différentes fonctions, j’en ai vu passer des opérations de stimulation, des bonnes et des moins bonnes, j’ai rapidement compris que même en mettant des dizaines de milliers d’euros sur la table, si la mécanique d’un programme est prise à la légère, le dispositif échouera.

Voici pourquoi dans ma grande bonté je vous partage mon best of des mécaniques sur lesquelles j’ai eu la chance de travailler et qui fonctionnent vraiment.

6 mécaniques originales testées et approuvées qui fonctionnent

La mécanique basée sur la montée en compétence :

Vos commerciaux bénéficient déjà d’une rémunération variable mais vous voulez allez plus loin ?

Qu’à cela ne tienne, faites-en des supers vendeurs à la pointe sur tous les sujets.

Comment ? En les incitant à se former grâce à un principe simple : plus ils se forment, plus ils remportent des points d’expertises échangeables en avantages et récompenses.

Le principe : un objectif de formation est fixé en début de chaque période, l’accomplissement de chaque formation correspond à X points d’expertises. Si une note est obtenue lors de la formation, celle-ci peut être prise en compte pour obtenir des points supplémentaires.

Avantage : elle complète très bien d’autres mécaniques basées sur le transactionnel.

Inconvénient : elle ne fonctionnera que si l’entreprise investit dans la montée en compétence de ses collaborateurs.

La mécanique basée sur le pari :

Ici on exploite clairement le côté joueur du commercial en l’incitant à sortir de sa zone de confort grâce à cette mécanique qui consiste à parier sur ses résultats et parfois même sur la récompense.

Ex : Je parie un iPad que je double mon chiffre d’affaires sur le 2ème trimestre.

Le principe : en début d’opération, le commercial propose lui-même plusieurs paris. Lors d’une période de validation, chaque pari et accepté ou refusé par sa direction.

Avantage : cette mécanique est forcément adaptée à la réalité commerciale du vendeur, puisque c’est lui qui imagine ses propres règles. Donc plus engageante !

Inconvénient : iI faut que l’entreprise ait une sacrée maitrise de son pipe de vente pour que cela fonctionne et la période de discussion des paris proposés par les commerciaux peut prendre un peu de temps.

La mécanique basée sur la collaboration (forcée) :

Le rêve de chaque manager commercial : faire travailler ensemble ses équipes.

Cette mécanique s’y prête bien car elle consiste à créer au hasard (ou presque) un binôme de 2 vendeurs qui va devoir travailler ensemble pour gagner, ou perdre… Et oui Koh Lanta n’a rien inventé !

Le principe : un vendeur gagne des points à l’atteinte de son objectif, seulement et seulement si, son binôme parvient également à attendre son objectif.

Avantage : cela peut paraître complexe mais cette mécanique permet de créer l’émulation entre ces 2 collaborateurs et va les inciter à se partager leurs bonnes pratiques de ventes. 

Inconvénient : elle peut faire des dégâts dans une équipe si certains ne jouent pas le jeu.

La mécanique basée sur « les deals » :

Il s’agit de défis en éditions limitées, et il n’y en pas pour tout le monde ! Dans cette mécanique nouvellement créée par Muse, c’est le commercial qui choisit ou pas d’y participer. Tous les deals n’ont évidemment pas la même valeur et certains sont même parfois autant attendus que des ventes privées.

Le principe : chaque lundi, l’entreprise propose plusieurs défis, comme par exemple la réactivation d’un client stratégique, le vente de X produits dans la semaine, la base CRM la plus qualifiée etc.

Avantage : cela donnera beaucoup de dynamisme à votre opération.

Si les deals sont régulièrement proposés, on espère un engouement de la part du vendeur qui devrait « se jeter » sur chaque nouveau défi avant qu’il ne tombe aux mains de ses collègues.

Inconvénient : cela demande aussi une certaine rigueur et des moyens digitaux importants pour proposer et piloter ces deals.

La mécanique de l’ambassadeur

Alors comme ça il paraît que votre commercial est l’ambassadeur de votre entreprise ?

Et si vous mettiez vraiment le paquet en intégrant à votre opération de stimulation, une mécanique l’incitant à être sur tous les fronts : évènements, soirées networking, écriture d’articles sur votre blog, publication sur les réseaux sociaux ?

Le principe : informez vos équipes en début d’opération qu’un critère qualitatif permet également de cumuler des points. En fin de période, chaque manager dispose d’un crédit de points à répartir aux collaborateurs qui ont joué le jeu du commercial ambassadeur.

Avantage : idéal pour donner un nouveau souffle à vos opérations, cette mécanique permet notamment de valoriser les vendeurs qui mettent en place des actions au quotidien pour assurer la visibilité de votre offre. Elle insuffle également la notion de social selling dans votre stratégie commerciale.

Inconvénient : aucun.

Une dernière pour la route :

Ce n’est pas à proprement parler une mécanique mais plutôt un choix : le challenge caritatif.

N’hésitez pas à proposer une opération où les vendeurs participent uniquement dans le but de faire gagner de l’argent à une association de leur choix. Nous avons eu la chance de monter une opération de ce type pour un grand annonceur dans la téléphonie et j’ai été bluffé par l’engouement généré par ce dispositif… en particulier dans un contexte où l’engagement et l’authenticité sont clés.

Comme vous le voyez, les idées ne manquent pas !

Et si cela peut paraître complexe à mettre en place, c’est justement notre métier de vous accompagner, d’imaginer et de mettre en scène vos opérations de stimulation.

A retenir : les agences existent pour vous conseiller, laissez-les donc plancher sur les mécaniques et pas uniquement sur la thématique et la récompense, ce serait dommage de vous priver de leurs regards extérieurs.

Chez Muse, nous avons la chance d’accompagner un grand nombre d’entreprises dans le choix et l’élaboration de mécaniques pour stimuler et engager leurs réseaux de vente !

>> Alors si vous un projet de création de challenge pour embarquer vos équipes, contactez-nous !

L'auteur - Cyrille Le Meaux

Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.

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