Maintenez la motivation de vos commerciaux pendant vos challenges

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Muse Motivation
Vous organisez un challenge commercial pour booster votre performance mais vous sentez une légère baisse de motivation de la part de vos équipes ?
Comment faire pour que vos opérations de n’essoufflent pas au bout de quelques semaines ? Voici nos conseils pour maintenir l’intérêt de vos forces de vente durant toute la durée de vos challenges.

1.Fixez à vos commerciaux les bons objectifs

Organiser un challenge nécessite de définir des objectifs à vos équipes.Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, ces derniers doivent être ajustés à chaque participant. En effet, il n’y a rien de pire pour un participant de devoir réaliser un objectif qui lui paraît inatteignable ou au contraire trop simple.
En plus de leur montrer que vous vous intéressez à leurs problématiques, à leur métier et à leurs besoins, différencier les objectifs vous permet d’être plus performant. En effet, chaque objectif correspondra à la localité, au portefeuille-clients ou encore à l’historique de votre commercial.

Afin de garder la motivation à son maximum tout au long du challenge, n’hésitez pas à définir plusieurs objectifs. Un objectif qui servira de « fil rouge » pour maintenir l’engagement de chacun jusqu’à la fin de l’opération, des objectifs ponctuels quantitatifs (augmentation du chiffre d’affaires, augmentation du volume des ventes…), des objectifs ponctuels qualitatifs (tester leur connaissance du produit, améliorer la satisfaction client, améliorer la relation client…). N’oubliez pas non plus, les objectifs collectifs. Ces derniers sont également très appréciés des commerciaux. Puisque 37% d’entre eux sont sensibles aux objectifs collectifs.

Et si malheureusement, vous n’avez pas d’idées d’objectifs, n’hésitez pas à consulter vos acteurs de la vente ! En effet, vos forces de vente sont les mieux placées pour vous faire des propositions en cohérence avec votre marché. De plus, en les impliquant de cette manière, ils prendront du plaisir à réaliser des objectifs qu’ils ont eux-mêmes définis et pourront les revoir si besoin.

2. Rendez le suivi du challenge accessible et mobile

Qui dit challenge, dit suivi de sa propre performance mais aussi de celles des autres. Pour assurer ce suivi, les résultats doivent être accessibles rapidement et en temps réel sur les mobiles ou tablettes de vos commerciaux. Pour cela, mettez en place des outils permettant aux commerciaux d’accéder facilement et savoir en un coup d’œil où ils se situent par rapport à leurs différents objectifs.

Ces outils doivent également permettre aux commerciaux d’adapter leur stratégie et leur travail afin d’améliorer leur performance. Ils doivent donc constituer un véritable repère qui les motivera tout au long du challenge.

Chez Muse, nous avons conscience de l’importance du suivi des résultats. C’est la raison pour laquelle nous avons décidé de lancer une plateforme, MAX. Vous pouvez ainsi suivre les résultats en temps réel mais aussi les communiquer directement à vos vendeurs. La lecture est facilitée avec la data-visualisation ou encore des graphiques.

3. Récompensez vos équipes

Dans un challenge, la dotation constitue un levier de réussite primordial ! Votre force de vente doit vouloir se dépasser pour la décrocher. Pour cela, il ne suffit plus de miser sur la prime ou les chèques-cadeaux. En effet, ces derniers sont davantage perçus comme une rémunération complémentaire que comme un cadeau. Lorsque la somme est réduite, les participants ont le sentiment de voir baisser leur rémunération. Ce qui peut être source de démotivation.

Alors pour que vos commerciaux gardent un bon souvenir de votre challenge et aient envie de se dépasser, il vaut mieux les récompenser d’une manière peu conventionnelle ou avec un cadeau répondant à leurs attentes. Mais comment faire ?
Tout d’abord, n’hésitez pas à mener l’enquête, à en savoir plus sur vos commerciaux (leurs passions, leurs engagements, leurs rêves, leurs goûts…). Ensuite, intéressez-vous aux tendances du moment.

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Les récompenses sont souvent en fin de challenge, mais pourquoi ne pas récompenser également vos participants tout au long de l’opération ? Chaque récompense pourrait représenter une étape du challenge. Lorsque cette étape est réalisée, le commercial reçoit un cadeau. En procédant de cette manière, vous serez sûr que vos commerciaux n’abandonneront pas en cours de route !

4. Assurez l’animation de votre challenge

Il n’est pas rare que sur 100 participants, seulement quelques-uns d’entre eux se lancent réellement dans la course et que finalement seulement 10 se battront pour réussir l’opération. Afin d’éviter l’essoufflement, il est nécessaire d‘animer régulièrement votre opération et de miser sur une thématique pertinente et fédératrice.

Votre challenge commercial doit se dérouler sur une période plus ou moins courte afin de rester un événement exceptionnel. De quelques jours à quelques mois, la durée varie en fonction de son objectif et des cibles. Si l’opération est trop longue, les participants risquent de se lasser. Quelque soit la durée que vous choisissez, vous devez soigner votre animation. Pour cela, n’hésitez pas à mettre vos managers sur le coup ! Ils encourageront leurs équipes via des messages d’encouragement par exemple.
Si vous aviez opté pour une récompense finale, vous pouvez distribuer des petites récompenses en cours de route afin de stimuler les équipes tout en rappelant que des gains plus importants les attendent.

N’hésitez pas également à mettre en avant les réussites de chacun. Ils se sentiront valorisés et auront envie d’aller plus loin.

Pour motiver la totalité de vos collaborateurs, le challenge est un moyen efficace à condition qu’il corresponde aux attentes de vos cibles. Mais il doit surtout bénéficier d’une animation régulière et assidue tout le long de sa période.

Pour en savoir plus sur la motivation de vos forces de vente, n’hésitez pas à nous contacter !

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L'auteur - Muse Motivation

Muse est l'agence des acteurs de la vente du groupe Loyalty Company.
Du conseil à la récompense, nous vous accompagnons sur toutes vos opérations de développement des ventes (stimulation, animation de réseaux, promotions des ventes, parrainage, jeux concours et reward), en cherchant à engager tous vos acteurs pour en faire de véritables relais de croissance.

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