Comment mesurer et assurer mon ROI dans le cadre d’un challenge commercial ?

Booster la performance de ses équipes commerciales passe presque obligatoirement par l’organisation d’un challenge commercial. Le défi dans ce genre de dispositif est de mesurer précisément l’impact commercial – ou ROI – sur le business. Lumière sur les bonnes pratiques à mettre en place.

Définir des objectifs mesurables

Les raisons d’organiser une incentive peuvent être nombreuses : optimiser le relais de la stratégie commerciale de l’entreprise, lancer un nouveau produit ou service, motiver les équipes, renforcer le sentiment d’appartenance à l’entreprise, développer le CA…

Ces objectifs devront être personnalisés et adaptés à chacun afin que tous les commerciaux aient des objectifs qui correspondent à leur réalité économique. Pour cela, il faut prendre en compte leurs historiques, leurs résultats et leurs portefeuilles clients. Dans tous les cas, il faut faire en sorte de rattacher ces objectifs à des KPI mesurables. Mais attention, n’oubliez pas pour autant de définir des objectifs qualitatifs et comportementaux , qui pourront être suivis avec des indicateurs tels que des tests de connaissance, une enquête de satisfaction etc.

S’appuyer sur la data et créer des API

La donnée est au coeur de votre challenge commercial ! Elle va à la fois vous permettre d’ajuster et de personnaliser vos actions, mais également de mesurer les résultats obtenus, et notamment grâce à une plateforme d’animation digitale telle que MAX, qui permet de gagner du temps, en paramétrant vos challenges en quelques clics et de suivre les performances des commerciaux en temps réel. Par exemple, un directeur commercial pourra accéder à la fois aux résultats généraux du dispositif mais également par région, par commercial ou par famille de produits.

Plus loin même, en reliant avec une API, votre CRM ou votre ERP avec votre plateforme MAX, vous réinjectez en automatique et à la fréquence que vous souhaitez les données du challenge ce qui va vous permettre d’ajuster vos actions, de redonner un coup de boost si les résultats sont en berne et de suivre l’état d’avancement des objectifs.

Communiquer et animer pour booster son challenge

Pour voir vos résultats de challenge s’envoler, il n’ y a pas de miracle, il vous faudra animer votre challenge régulièrement par des événements, des communications et des jeux ou défis. Ces opérations de communication sont essentielles pour maintenir en haleine toutes les équipes animées et que celles-ci n’abandonnent pas en cours de route.

Il vous faudra donc les challenger personnellement (envoi d’un e-mail pour avertir du classement, notification SMS lorsqu’un objectif est atteint, entretien avec le N+1 à mi-parcours pour remotiver la personne…) mais également collectivement (E-mail avec le classement à mi-challenge, jeux de rapidité, défis par équipe et tests de connaissance..).

Ne lésinez pas sur ce volet car la qualité et la fréquence de vos animations impacteront directement votre ROI ! Enfin, pensez également à animer vos cibles avec des communications moins liées au challenge afin de ne pas mettre une certaine pression sur les participants. Toute la difficulté sera donc de trouver comment les animer et par quel discours les inciter à se connecter sur la plateforme et à poursuivre le challenge malgré certaines difficultés.

Se mettre dans une démarche test&learn

Grâce à la data et à votre plateforme digitale, vous allez pouvoir suivre vos résultats. Ce suivi va vous permettre de tester vos mécaniques d’animation et vos communications et d’analyser leur pertinence. C’est un excellent moyen pour réajuster votre challenge à mi-parcours et lui donner une seconde jeunesse. C’est également l’occasion de tester des challenges de nouveaux types ou des animations plus originales et voir si vos cibles sont réceptives à ces tests.

>> Vous avez mis en place tous ces leviers ? Alors, quels sont les résultats obtenus ?

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