La segmentation client pour aiguiller votre force de vente

Longtemps réservée à la sphère marketing, la segmentation client s’avère être aussi un outil très efficace pour orienter votre force de vente. Il s’agit en effet de constituer des segments de clients pour lesquels on adapte le processus commercial. Explications.

Qu’est-ce que la segmentation client ?

La segmentation client  est un classement mathématique de l’ensemble de vos clients, offrant une vision objective de la contribution réelle de chaque segment à la valeur de l’entreprise. Cette segmentation est le fondement de toute stratégie marketing relationnelle, car elle permet de structurer et de hiérarchiser la proposition de valeur tout en offrant une analyse objective des performances. Elle est donc décisive dans le processus commercial, mais pour être efficace il est nécessaire de disposer de data fiable.

La data, la base de la segmentation client

Dans un contexte de marché où l’acquisition est devenue plus complexe, il est essentiel de ne laisser passer aucun lead et d’individualiser au maximum la relation avec la clientèle. De plus, avec des acheteurs dont la fidélité n’est jamais acquise, il est crucial d’adapter la stratégie commerciale. Le démarchage téléphonique est souvent moins efficace, et c’est souvent le prospect qui initie le contact avec un besoin précis.

Le travail de la donnée va donc vous permettre de construire une segmentation pertinente en fonction de critères business et métiers : chiffre d’affaires, métiers, consommation, fréquence, … Trop souvent, les directions commerciales utilisent des segmentations créées pour le marketing afin d’aider leurs commerciaux, alors qu’une segmentation commerciale, créée spécifiquement pour votre force de vente, sera beaucoup plus pertinente. Pour permettre à vos commerciaux de devenir de véritables conseillers-experts, les données doivent être centralisées, traitées, puis analysées de manière synthétique et accessible. Les vendeurs doivent passer leur temps à accompagner leurs clients et à les conseiller, plutôt qu’à déchiffrer des fichiers Excel volumineux. Partager cette connaissance avec vos équipes de vente leur permettra de vendre plus efficacement.

Segmentation : quelle utilité concrètement ?

La segmentation et les informations associées enrichissent et affinent vos stratégies client et vos actions commerciales. Elle permet :

• De visualiser la qualité économique de chaque client à l’aide de référentiels business fiables et exploitables.
• De structurer et hiérarchiser votre proposition de valeur et votre stratégie commerciale en fonction des caractéristiques des segments.
• De prioriser et d’adapter vos investissements commerciaux (RFA, pricing, politique promotionnelle…).
• D’analyser objectivement l’impact structurel des moyens mis en œuvre ou des phénomènes exogènes (livraison, vendeurs, mix produit, e-commerce…).
• De comparer objectivement les performances par grands regroupements (région, statuts, vendeurs, produits, fournisseurs…).
• D’identifier facilement et automatiquement les segments à fort potentiel.

Comment créer une segmentation client efficace ?

Pour personnaliser l’approche client et augmenter la performance de vos forces de vente, plusieurs critères peuvent être utilisés :

• Profil client : Taille, secteur, etc.
• Comportement d’achat (RFM) : Récence, fréquence, montant.
• Consommation de produits : Quels produits ou services sont achetés.
• Contactabilité et réactivité aux campagnes marketing : Comment le client répond aux initiatives marketing.
• Sensibilité à la promotion : Réaction aux offres promotionnelles.
• Engagement sur les réseaux sociaux : Activité et engagement vis-à-vis de la marque.

Ces éléments permettent de créer des profils clients types très précis, facilitant ainsi l’orientation stratégique de vos équipes commerciales et leur support pour mieux répondre aux besoins des clients.

Les avantages de la segmentation client

• Précision mathématique et objectivité : La segmentation est fondée sur des données objectives, non influencées par des biais conjoncturels.
• Accessibilité et utilisation universelle : Elle sert de base pour toutes les directions de l’entreprise, facilitant l’analyse des phénomènes ou la mesure des impacts.
• Mise à jour régulière et autonomatique : Elle est mise à jour régulièrement et automatiquement et ne nécessite d’être revisitée que tous les trois ans.

La segmentation client est un levier puissant pour améliorer l’efficacité commerciale. Intégrée dans la stratégie commerciale, elle permet de mieux comprendre et répondre aux besoins des clients, et de professionnaliser le réseau de vente.

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