Comment incentiver vos vendeurs dans le secteur automobile ?

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Cyrille Le Meaux

L’automobile est un marché porteur en France : en 2018, il a augmenté de 9,2% et de 17,4% rien que pour les marques françaises. Une vitalité qui repose, en partie, sur la force commerciale des réseaux de concession automobile.

Dans ce contexte, comment incentiver de manière optimale sa force de vente ? Et quels sont les points à ne pas oublier ? Décryptage.

Misez sur le challenge commercial pour animer vos vendeurs en concession auto

Nous avons déjà écrit de nombreux articles dédiés à l’intérêt et à la préparation du challenge commercial. Nous reviendrons ici sur un point essentiel qui est la définition des objectifs.

En effet, pour faire de votre challenge un succès, celui-ci doit présenter des objectifs réalisables, clairs et simples. S’agit-il d’augmenter votre chiffre d’affaires dans votre réseau multi-marques ? De créer une dynamique d’équipe dans vos concessions ? De créer l’événement autour de la sortie d’un nouveau modèle ?

En cas d’objectifs quantitatifs, il s’agira d’un challenge dit « tactique ». Il est conseillé de le dérouler sur une période définie et plutôt courte (1 à 3 mois).

En cas d’objectifs qualitatifs, il s’agira d’un challenge dit « stratégique ». La période d’action sera plus longue car les changements sont plus profonds. En revanche, vous devez veiller à rythmer régulièrement le challenge pour éviter qu’il s’essouffle.

Dans tous les cas, une opération d’animation commerciale reste un levier essentiel de motivation et d’atteinte des objectifs business : selon l’Observatoire Cegos, 81 % des directeurs commerciaux constatent une augmentation de leur chiffre d’affaires en période de challenge  

bannière muse livre blanc motivation
Pour en savoir plus sur les challenges commerciaux

Jouez sur la gamification pour les animer

La population commerciale, et particulièrement dans l’automobile, est friande de compétition et de jeu ! Baser son challenge commercial sur une mécanique faisant appel aux techniques du divertissement peut donc vous permettre de faire la différence par rapport à vos concurrents (quand il s’agit d’un point de vente multi-marques).

C’est aussi un excellent moyen pour fédérer ses équipes. En effet, vous pouvez mettre en place des objectifs de groupes visant à favoriser l’esprit d’équipe et à encourager la collaboration et la formation mutuelle par le partage de connaissances et d’expérience.

de plus, vous pouvez créer des équipes à profils variés (duos junior / senior ou vendeur-responsable commercial) afin de créer des synergies entre les compétences de chacun.

Dans tous les cas, il vous faudra trouver une thématique de jeu à la fois fun, innovante et fédératrice : jeux vidéos à la mode (Fortnite, Mario Kart…), grands événements sportifs (Grand Prix F1, Paris-Dakar, JO…), cinéma, séries TV, etc.

Choisissez des récompenses exceptionnelles qui leur donnent envie de se dépasser

La réussite d’un challenge commercial passe, en partie, par la récompense (ne nous leurrons pas !)
Elle doit être suffisamment attractive pour que tout le monde cherche, à minima, à participer à votre challenge, et au mieux, à se dépasser, sans pour autant faire un trou dans votre budget.

Quelles sont les récompenses à privilégier quand il s’agit d’objectifs quantitatifs ?

Vos vendeurs ont explosé les chiffres que vous leur aviez fixés ? Vous avez un carnet de commande multiplié par 2 ? Dans ce cas, nous vous recommandons :

  • des objets pour garder une trace tangible et construire un lien pérenne avec vos bénéficiaires. High-Tech, déco, loisirs, mode et beauté, matériel professionnel… vous trouverez forcément votre bonheur dans la boutique cadeaux de Muse !
  • une expérience sur-mesure que le vendeur pourra choisir librement (en fonction d’un budget défini). Chez Muse, nous vous proposons un service conciergerie qui répondra à toutes les envies… même les plus folles !
  • des chèques cadeaux (Muse bénéficie d’un partenariat avec Amazon Incentives donnant accès à toute la boutique Amazon !). Une récompense intéressante, surtout s’il s’agit d’un challenge international
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Quelles sont les récompenses à privilégier quand il s’agit d’objectifs qualitatifs ?

Faites les voyager !  Un séminaire « surprise » dans une capitale européenne, une soirée dans un lieu incroyable, un week-end sous le signe de la cohésion… Quand vous travaillez sur des objectifs qualitatifs, c’est généralement l’ensemble de vos vendeurs qu’il faut récompenser afin de conserver cette dynamique de groupe et de continuer à encourager vos cibles.

>> Vous êtres dans le secteur automobile et vous souhaitez animer et incentiver vos vendeurs ? Contactez-nous !

L'auteur - Cyrille Le Meaux

Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.

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