Mardi dernier, Muse a été invité à intervenir lors d’un webinar organisé par le Hub Institute sur l’animation commerciale. Elise Mesnildrey, Directrice de l’agence Muse est intervenue pour partager ses conseils et expériences sur le sujet. En ligne de fond de ce webinar : comment animer ses équipes commerciales pendant cette crise sanitaire ? Quels impacts sur le marché, comment adapter son organisation et comment réengager ses forces de vente pour la reprise ? Retour sur cet événement.
La crise que nous vivons nous a forcé à nous adapter et à réfléchir aux meilleures solutions pour répondre à cette situation sans précédent. 100% des clients, des entreprises et leurs collaborateurs ont dû faire preuve d’adaptabilité et de réactivité face à la crise sanitaire.
D’un point de vue consommateurs/clients, on constate de nouveaux usages. On s’est rapproché d’une consommation en circuit court, made in France, plus responsable. Ce qui est certain c’est que cette crise va laisser une trace dans les comportements d’achat des consommateurs. En effet, selon France Culture, 36% des interrogés consommeront moins mais mieux et 30% estiment que la COVID-19 a eu un impact négatif sur leurs revenus.
D’un point de vue de l’entreprise, il y a eu une réorganisation nécessaire de l’activité. 100% des entreprises ont été impactées. Il a fallu revoir les process de production, certaines entreprises ont même été complètement à l’arrêt. La crise étant extrêmement coûteuse, seules les entreprises ayant de la trésorerie pourront poursuivre et faire face à cette crise. Selon la Fédération du commerce et de la distribution, on estime entre 50 à 60 milliards de pertes dans le commerce français.
En parallèle, il y a eu beaucoup de recours au chômage partiel mais aussi l’arrêt des CDD, des périodes d’essai etc. Malgré tout, 45% des salariés sont restés en activité (1). Tous ont dû trouver des solutions pour la gestion des gardes d’enfants, la mise en place du télétravail… et le management à distance a été essentiel durant cette période particulièrement anxiogène.
Il en va de même pour la fonction commerciale qui a dû adapter ses méthodes. En effet, la manière de prospecter a dû être revisitée. De même sur la manière de communiquer en faisant preuve de moins d’agressivité au profit d’une approche plus humaine.
Plus largement beaucoup d’entreprises ont dû revoir leurs offres et 75% des commerciaux ont dû se familiariser avec ces changements (2). C’est le cas de Boulanger qui a basculé toute sa force de vente BtoB sur la partie BtoC pour compenser la charge pendant cette période.
Ou encore Coca Cola qui a décidé dès le début de la crise de passer 100% de son équipe commerciale « food » en télétravail. La force de vente a en effet eu l’obligation de rester en contact avec l’ensemble de leurs clients afin de connaître les problématiques rencontrées et rechercher ensemble des solutions. Il y a également eu un lancement massif de formation avec + 10 000 heures orientées confinement. Aujourd’hui les forces de vente ont repris directement sur le terrain avec un accompagnement managérial adapté. Et ils ont pu à partir du 4 mai repositionner l’ensemble de leur offre. Voici un exemple de plan d’action nécessaire pour répondre agilement à la crise que nous vivons.
Même si on n’a pas tous la puissance commerciale de Coca, il existe certains leviers efficaces à activer pour renouer avec le business post-crise.
Premièrement, il est nécessaire de repositionner l’entreprise et cela induit le repositionnement de l’offre, la remise à plat des méthodes de prospection, mais également plus généralement des méthodes de travail. Ainsi la mise en place de nouveaux outils de communication mais aussi de vente sont indispensables. Autant de nouveaux outils et changements que les commerciaux vont devoir s’approprier et cela passe obligatoirement par la formation et l’accompagnement managérial, notamment à l’aide d’outils collaboratifs qui vont permettre à la force de vente de partager leurs bonnes pratiques. Utiliser les principes de gamification pour les formations est également un principe intéressant en particulier dans cette période troublée pour former de façon ludique et conviviale.
Le degré de motivation va bien évidemment être un élément essentiel au plan d’action de reprise. Il faut garantir un bon environnement de travail aux collaborateurs mais également les rassurer et les projeter vers l’avenir. En effet, au vu de la difficulté et de l’incertitude permanente, il est important de partager une vision court terme et de faire preuve de réalisme dans les objectifs car il ne sera pas possible pour beaucoup d’atteindre les objectifs fixés avant cette crise. De plus, il est important d’impliquer les commerciaux en leur demandant de choisir leurs défis, ce sur quoi ils vont s’engager pour cette reprise. Cela passe par l’organisation de challenges commerciaux collectifs ou individuels afin de booster et relancer la machine.
Afin de créer un plan d’action efficace il est essentiel d’identifier les réussites et capitaliser sur les collaborateurs moteurs. Ces best practices vont pouvoir accompagner l’ensemble des équipes et guider les choix stratégiques de l’entreprise. L’analyse des tableaux de bords, des revues business mais également les bilans de compétences vont permettre de donner une vision claire des éléments sur lesquelles l’entreprise peut capitaliser et d’un autre côté permettre à la force de vente de suivre ses résultats et de progresser, en optimisant certaines pratiques.
Enfin les commerciaux vont devoir prendre conscience que leur rémunération annuelle ne sera certainement pas la même que les années précédentes. Pour autant, il faut maintenir une politique de récompenses notamment au travers d’un système de valorisation et de cadeaux d’affaires. Autant d’attentions qui vont maintenir la motivation et redonner un élan positif à l’organisation de l’entreprise, sans pour autant distiller sa trésorerie.
Pour conclure ce webinar, il est certain que les entreprises vont devoir faire preuve d’agilité pour repenser leurs plans d’actions en tenant compte de la réalité du marché. La plateforme d’animation MAX offre cette agilité nécessaire pour la reprise du business. En effet, 100% digitale elle permet de mettre en place les opérations d’incentive de façon autonome, rapide et personnalisé. Couplée à une boutique récompenses, elle est complète et permet d’adresser tous les leviers de motivation des forces de vente.
Un de nos clients travaillant dans le secteur des produits d’hygiène, a pu grâce à la plateforme MAX réagir rapidement aux enjeux de cette crise. En effet, leur stratégie commerciale ayant changé pendant cette crise, ils ont pu très rapidement mettre à jour leurs opérations en les adaptant à leurs besoins et au contexte marché. Les objectifs commerciaux ont été revisités très simplement également. Via la plateforme, l’entreprise a pu mettre en place des formations sur les nouveaux produits et la revisite de l’offre. Enfin, ils ont pu communiquer de façon très fluide et rapide sur l’ensemble de ces changements pour réengager les équipes commerciales. Ils ont ainsi pu maintenir l’intérêt de leurs clients commerciaux et les garder mobiliser pendant cette période.
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Sources :
Muse est l'agence des acteurs de la vente du groupe Loyalty Company.
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