[Dossier Spécial Challenge] Ep01 : les ingrédients pour des commerciaux épanouis et motivés !

Premier épisode de notre dossier consacré aux challenges commerciaux ! Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, nous avons d’abord souhaité nous intéresser aux leviers de la motivation. Pourquoi vos commerciaux sont-ils prêts à travailler d’arrache-pied pour votre entreprise ?

A l’heure où le métier de commercial connaît une profonde mutation, il convient de prendre en compte de nouvelles formes de motivation, plus qualitatives et surtout plus personnalisées.

Les vendeurs occupant une véritable place stratégique au sein de l’entreprise, il est essentiel de savoir les motiver et de les impliquer sur le long terme afin d’améliorer leurs performances. Comment ? En travaillant sur des points essentiels que nous vous présentons dans cet article.

1. La reconnaissance, prérequis indispensable pour embarquer vos vendeurs

Parmi les facteurs de motivation, la reconnaissance tient une place de choix. Remercier ou féliciter vos collaborateurs peut vous sembler anodin voire banal, mais il s’agit déjà d’un acte essentiel pour motiver vos équipes au quotidien ! Toutes les paroles bienveillantes à l’égard de vos collaborateurs vont renforcer leur confiance en eux et leur envie d’apprendre et de se dépasser.

De nombreuses études démontrent l’importance de la reconnaissance pour les salariés, quel que soit leur statut ou le secteur dans lequel ils évoluent. Au contraire, l’absence de valorisation va démotiver votre force de vente et cela risque de fortement impacter vos résultats.

Pensez à valoriser vos interlocuteurs lors de vos entretiens annuels en face à face mais aussi lors d’événements internes (réunions, comités, assemblées…). Et n’hésitez pas également à l’écrire et pas seulement à le dire, car les écrits restent !

Si, en tant que managers, nous n’avons pas, au quotidien, une posture emmenant la motivation par la reconnaissance des progressions, la proximité, la valorisation, la confiance, le partage de moments conviviaux et l’exemplarité… la mise en place d’incentives sera au mieux “un feu de paille” réchauffant quelques minutes mais rien d’autre. N’oublions pas que motiver est un travail à moyen terme alors que démotiver ne prend que quelques instants… Nous devons être une incentive permanente.

Hervé Aulner, Directeur Commercial Réseau et Banque au sein de La Poste

2. Les conditions et l’environnement de travail au cœur de la productivité de vos commerciaux

C’est une question de bon sens, mais vos salariés ne peuvent s’épanouir dans un climat de stress et de pression constantes. Les conditions de travail sont caractérisées par des composantes physiques, environnementales, organisationnelles, sociales et psychologiques. Vous devez donc prendre en compte tous ces critères afin de fournir à vos employés un cadre de travail agréable et donc propice à la productivité. Les conditions de travail de vos commerciaux passent par l’ambiance au bureau (une bonne ambiance favorise l’implication des commerciaux car elle accroît le sentiment d’appartenance et leur engagement dans l’entreprise), l’environnement (un espace de travail confortable, des salles de réunions propices aux échanges…), ainsi que la mise à disposition de supports et d’outils pouvant améliorer leur performance (outils d’analyse des résultats, outils d’aide à la vente…). Dans tous les cas, pas besoin d’avoir des bureaux dans la Silicon Valley avec des billards et une salle de sport flambant neuve pour faire de vos commerciaux des gens heureux ! Soyez simplement à leur écoute et mettez en place des actions visant à ce que les conditions de travail restent agréables.

3. L’intégration de vos forces de ventes dans la stratégie d’entreprise

Il est indispensable d’impliquer et d’échanger avec vos vendeurs sur votre politique globale et sur la stratégie commerciale.

A l’heure où le métier de commercial connait une mutation profonde, il convient de prendre en compte de nouvelles formes de motivation, plus qualitatives, plus personnalisées, plus agiles… en apportant soutien et valorisation aux équipes et surtout en les intégrant dans la stratégie de l’entreprise !

Le vendeur d’aujourd’hui et encore plus celui de demain, doit se sentir accompagné et surtout impliqué dans la politique commerciale de l’entreprise. Il doit avoir une vision claire des objectifs de l’entreprise, des résultats et ainsi pouvoir agir dessus ; mais plus que tout il doit comprendre et donner du sens à son action. Cela semble évident à première vue mais dans chaque tâche, aussi simple soit-elle, le manager doit expliquer le « pourquoi » avant le « comment » et instaurer une véritable relation de confiance, en lui donnant toute l’autonomie et la responsabilité dont il a besoin, et en favorisant la prise d’initiatives et le droit à l’erreur.

Pour cela, les dispositifs d’incentive ne doivent plus être considérés comme des coûts mais comme des investissements, avec une forte orientation business. Qu’il s’agisse d’animer vos équipes internes ou vos réseaux de vente, n’oubliez pas que l’engagement de vos clients dépend d’abord de l’engagement de vos relais commerciaux.

4. Les nouveaux dispositifs d’incentive

 Le vendeur d’aujourd’hui recherche plus d’autonomie, de responsabilisation et de considération. En ce sens, il doit se sentir acteur du business de l’entreprise et par conséquent avoir la main sur ses objectifs ! C’est pourquoi les équipes Muse ont créé les « deals », des nouvelles mécaniques de challenge proposant aux commerciaux différents types d’objectifs :

• plus engageants : en effet, grâce à ce mécanisme c’est le vendeur qui choisit et s’engage sur son propre objectif. Libre à lui d’accepter ou non, il a tout à gagner et rien à perdre.
• plus motivants : en général, les opérations de stimulation s’articule autour d’un fil rouge dans l’année et de une ou deux animations « booster ». Le deal quant à lui, s’organise sur une courte période et se base sur les principes du gaming : possibilité de décrocher rapidement des points pour au final atteindre des niveaux/paliers. Réactif et surprenant, le deal permet de jouer sur l’humour et la surprise.
• plus interactifs : grâce à la plateforme digitale, chaque commercial peut choisir un deal et le partager avec ses collègues voire même les encourager ou demander de l’aide. Il y a un véritable esprit communautaire qui se dégage de cette plateforme et créé une émulation positive, sans pression !
• plus valorisants : ce système de deals permet de répondre aux nouvelles attentes managériales des commerciaux : plus d’autonomie, de responsabilisation et de considération. De plus, c’est un excellent moyen pour le manager de valoriser ses vendeurs et d’identifier de nouveaux leviers de motivation.
• plus agiles : rapide à mettre en place et entièrement digitalisé, les deals s’ajustent à votre réalité commerciale et à l’évolution des résultats. S’il manque peu de choses pour atteindre les objectifs business de l’année par exemple, les deals peuvent facilement être déployés pour rebooster les commerciaux et les incentiver en temps réel ! De plus, à travers la plateforme d’animation MAX, des packages de templates de deals peuvent être mis en place facilement et personnalisés rapidement.

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