Comment motiver durablement sa force de vente et obtenir des résultats ?

Comment motiver et impliquer ses salariés durablement
Muse Motivation

La rémunération a longtemps été considérée comme l’un des leviers principaux de motivation au travail. Mais qu’en est-il aujourd’hui ? Les méthodes ont changé. A l’heure où le métier de commercial connaît une profonde mutation, il convient de prendre en compte de nouvelles formes de motivation, plus qualitatives et surtout plus personnalisées.
Les vendeurs occupant une véritable place stratégique au sein de l’entreprise, il est essentiel de savoir les motiver et de les impliquer sur le long terme afin d’améliorer leurs performances. Comment ? Au travers de 5 facteurs clés que nous vous détaillons dans cet article.

1. La reconnaissance, prérequis indispensable

Parmi les facteurs de motivation, la reconnaissance tient une place de choix. Même si remercier ou féliciter vos collaborateurs peut vous paraître dérisoire, il n’en demeure pas moins qu’il s’agit d’une démarche essentielle pour motiver vos équipes au quotidien.
De nombreuses études démontrent l’importance de la reconnaissance pour les salariés, quel que soit leur statut ou le secteur dans lequel ils évoluent. En absence de valorisation, vos employés seront démotivés et cela risque de fortement d’impacter les résultats de vos challenges !
Privilégiez plutôt les valorisations en face à face ou lors d’événements internes (réunions, comités, assemblées…), ce sera bien mieux perçu !

2. Les conditions et l’environnement de travail au cœur de la productivité

C’est une question de bon sens, mais vos salariés ne peuvent s’épanouir dans un climat de stress et de pression constantes. Les conditions de travail sont caractérisées par des composantes physiques, environnementales, organisationnelles, sociales et psychologiques. Vous devez donc prendre en compte tous ces critères afin de fournir à vos employés un cadre de travail agréable et donc propice à la productivité.
Les conditions de travail de vos commerciaux passent par l’ambiance au travail (une bonne ambiance favorise l’implication des commerciaux car elle accroît le sentiment d’appartenance et leur engagement dans l’entreprise), l’environnement (un espace de travail confortable, des salles de réunions propices aux échanges…), ainsi que la mise à disposition de supports et d’outils pouvant améliorer leur performance (outils d’analyse des résultats, outils d’aide à la vente…).

3. La communication pour animer vos acteurs de la vente

La communication représente un atout majeur dans le bon fonctionnement de votre entreprise. Il est indispensable d’impliquer et d’échanger avec vos vendeurs sur la politique globale de l’entreprise et sur la définition des objectifs. En effet, un vendeur impliqué dans la stratégie de l’entreprise aura davantage tendance à se dépasser pour atteindre ses objectifs !

Lorsque vous organisez un challenge par exemple, il est essentiel de communiquer régulièrement avec vos forces de vente afin d’échanger avec elles sur la stratégie commerciale de l’entreprise, mais aussi sur les résultats et l’atteinte des objectifs en cours de challenge.
A travers la plateforme d’animation Max, Bacardi peut par exemple, communiquer régulièrement avec ses équipes commerciales sur les opérations promotionnelles de toutes les marques de leur portefeuille. L’objectif est de travailler sur le volume des commandes et donner des leviers financiers simples et facilement accessibles à la force de vente pour vendre ces opérations à leurs clients. Le siège a pu donc relayer sa stratégie auprès du terrain pour que les commerciaux relayent davantage ces promotions. De bon augure pour l’entreprise, à l’heure où le marketing doit travailler main dans la main avec la force de vente pour atteindre un même but : la promotion des ventes des marques Bacardi.

4. Les dotations pour leur donner envie de se dépasser

Si le choix des dotations témoigne de votre engagement auprès de vos acteurs, il est également crucial pour stimuler votre force de vente. Il est donc essentiel d’y réfléchir en amont en s’adaptant à la mécanique (un concours par exemple, nécessitera peu de lots, mais ils devront faire rêver les participants, alors qu’au contraire, un challenge sera plus gourmand en dotation), en surprenant les participants (les cadeaux motivants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus), et en sélectionnant des récompenses à forte valeur perçue qui s’adaptent aux goûts de vos participants (la valeur émotionnelle de la récompense s’évaluera au travers des produits, des marques et de leur attractivité).

Un cadeau doit déclencher un sentiment de fierté et d’appartenance. Vous pouvez par exemple récompenser vos forces de vente avec des activités loisirs en équipes, du type team building, ou encore avec une boutique de récompenses attractives dotée d’un service de conciergerie haut de gamme et sur-mesure.

5. La formation, un nouveau levier de motivation pour vos forces de vente

Longtemps cantonnée au service RH, la formation joue un rôle de plus en plus important dans les dispositifs de récompenses des commerciaux. En effet, l’apprentissage de nouvelles compétences est un véritable levier de motivation pour vos salariés, qui au-delà de muscler leurs compétences, contribuent à augmenter les performances de votre entreprise ! L’accès aux formations valorise ainsi vos équipes et leur permet de progresser sur leurs lacunes, tout en les aidant à se projeter durablement dans l’organisation.

Afflelou a par exemple fait appel à l’agence Muse pour l’accompagner sur ses enjeux d’animation de réseaux de vente. L’agence a alors imaginé et déployé des mécaniques d’animation constituées d’objectifs business (vendre plus) mais aussi corporate (se former à travers des formations e-learning, partages de bonnes pratiques…) Une mécanique efficace puisque ce challenge a connu un taux de participation de l’ordre de 77%.

Rappelez-vous-en, les commerciaux fonctionnent selon un système de contribution/rétribution. Plus ils reçoivent, et plus ils seront enclins à donner. Que ce soit par l’environnement de travail, des preuves de reconnaissances, une communication régulière ou des récompenses attractives ; vos commerciaux seront plus engagés et plus performants si vous leur montrez qu’ils ont de l’importance pour vous et pour l’entreprise. Vous devez les considérer comme vos clients !

Vous souhaitez en savoir plus sur ces leviers de motivation et/ou être accompagné(e) dans la mise en place de challenges motivants et engageants ? Contactez-nous.

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L'auteur - Muse Motivation

Agence conseil en motivation et solutions Reward du groupe Loyalty Company, Muse accompagne les entreprises dans l'organisation des challenges après de leur force de vente et de leurs réseaux, la mise en place de leurs programmes de programmes de fidélisation, la promotion des ventes et la sélection dotations.

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