Dernière ligne droite pour booster vos commerciaux

motiver ses équipes
Dounia Issaa

 

La fin de l’année est un moment décisif pour dynamiser vos équipes, relancer vos ventes et même anticiper l’année prochaine. Séminaire de rentrée, challenge de fin d’année, entretiens collectifs et individuels… On vous livre quelques conseils pour booster vos équipes commerciales jusqu’au bout !

1. Commencez par un bilan

L’idée ici n’est pas de rentrer dans le détail mais simplement d’effectuer un point à date de la situation au regard des objectifs et de rappeler les attentes de l’entreprise. Si possible, prévoyez un séminaire de rentrée, en vous mettant au vert ou en tout cas dans un environnement extérieur aux locaux de l’entreprise. Cela vous permettra à vous et à toute l’équipe de savoir où vous en êtes, quels sont les points bloquants et leviers de succès et ce qu’il vous reste à accomplir pour être au rendez-vous d’ici la fin de l’année. Rien ne sert de répéter les erreurs passées ou de chercher les fautifs, l’important reste de communiquer sur l’envie d’avancer ensemble.

2. Réajustez vos objectifs

Une fois cette analyse effectuée, reprécisez ou plutôt réajustez les objectifs de chacun de vos commerciaux, en les recevant individuellement et en équipe.
Au cours de cet entretien, faites un point sur les mois précédents et surtout écoutez-les ! Qu’est-ce qui les motive ? Quelles difficultés rencontrent-ils ? Qu’est-ce qui pourrait changer la donne ? Ont-ils besoin d’être accompagné dans leurs démarches de développement ? Le discours est-il suffisamment maîtrisé ?
Il peut être utile de développer avec eux de nouveaux argumentaires de vente, de les aider à identifier « l’hameçon » qui débouchera à une prise de contact (veille marché, événement, nouvelle gamme de produits…) ou encore de leur fournir des reportings détaillés sur leur activité et un plan d’action prioritaire (visites prioritaires…).

3. Embarquez-les dans un challenge

Pour booster vos équipes et leur donner envie de se surpasser, mettez en place un challenge de fin d’année, avec des objectifs réalistes (collectifs et individuels, quantitatifs et qualitatifs), une mécanique simple, une thématique fédératrice et des récompenses attractives.
Attention, à donner à chacun l’envie de concourir, en adaptant les objectifs à la réalité commerciale de chaque vendeur et en personnalisant les mécaniques. En misant sur des opérations plus justes, la motivation et la rentabilité seront au rendez-vous.
>> Pour aller plus loin et maitriser les clés de succès d’une opération de motivation, téléchargez le livre blanc « Les mots de la Motivation ».

Comment booster vos commerciaux en fin d'année

4. Gardez un rythme soutenu

Si vous souhaitez maintenir l’implication de votre force de vente sur la durée, ne faites pas l’impasse sur le programme d’animation ! C’est l’étape indispensable pour ne pas perdre vos participants en cours de route. Vous avez donc tout intérêt à prendre la main sur l’animation du challenge, via des messages d’encouragement par exemple, des communications sur les résultats, un rappel des gains, des concours ou quiz avec des points bonus etc. Tous ces éléments contribuent à garantir l’impact du dispositif et l’implication des participants dans la durée.

5. Faites-les rêver !

La fin de l’année est aussi une opportunité de faire plaisir et de donner aux participants une raison supplémentaire de se surpasser. Non seulement en raison des dotations proposées au sein de la boutique pendant une période clé (iPhone 7, casque à réalité virtuelle…) mais aussi en vue des entretiens annuels et évolutions sur l’année à venir. Le bilan des résultats peut en effet être l’occasion de valoriser vos commerciaux, de prioriser votre plan d’action sur l’année ou encore d’investir dans de la formation pour permettre à votre équipe de gagner en compétence.

L'auteur - Dounia Issaa

Dounia est Responsable Communication chez Loyalty Company.

"Mon ambition ? Produire des contenus utiles qui fassent sens et alimentent vos réflexions. Ce qui me motive ? Vous inspirer, vous interpeller, vous faire réagir !"

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