Motivation commerciale : comment mener une opération multicibles ?

Motivation commerciale multicibles
Stéphanie Noyers
4 min de lecture

Quand vous organisez un challenge, votre premier réflexe sera de penser à vos commerciaux. Mais avez-vous pensé aux autres acteurs de la vente ? Assistants, service après-vente, marketing… toutes les personnes exposées ou en contact avec les clients jouent un rôle clé dans l’efficacité commerciale. Mais comment impliquer l’ensemble de vos salariés étant donné que ces derniers ont des métiers et des attentes différentes ? Voici quatre pistes pour mener votre opération multicibles

 1. Renseignez-vous sur vos cibles

Une fois les cibles de votre opération définies, il sera nécessaire d’en apprendre plus sur elles, de les profiler. Alors menez l’enquête ! Intéressez-vous à leur métier, leur profil, qu’est-ce qui les stimule, qu’est-ce qui les motive ? Il est indispensable de connaitre parfaitement ces paramètres, si vous souhaitez que vos cibles se sentent impliquées.

Cette étape vous permettra par la suite de définir les objectifs que vous souhaitez donner à chacun de vos participants, mais aussi de sélectionner les récompenses correspondant aux attentes de vos salariés et les modalités de l’opération.

 2. Choisissez des objectifs adaptés à chacun

Aujourd’hui, pour motiver l’ensemble de vos collaborateurs, il ne s’agit plus de donner des objectifs communs et d’attendre les mêmes résultats de la part de tous. Vos acteurs de la vente sont comme vos clients, ils attendent de la personnalisation, de la reconnaissance et veulent que vous compreniez leurs besoins, leur métier ainsi que leurs problématiques.

Vos forces de vente vivent en effet, chacune des réalités bien différentes. Alors pour réussir à les impliquer dans votre opération, vous devez obligatoirement prendre en compte des éléments importants tels que leur historique, leurs résultats, leur localité, leur ancienneté au sein de votre société et leur portefeuille clients.

Le groupe PLG, fournisseur de produits d’hygiène professionnelle, que Muse a accompagné, est un excellent exemple d’opération multicibles. Le groupe a fixé des objectifs adaptés et ciblés à chaque participant. Résultats : des commerciaux motivés avec un renforcement de l’adhésion à la marque.

 3. Misez sur des récompenses personnalisées

Une opération de motivation est un levier majeur pour encourager ses équipes à se dépasser. Mais attention, il faut que le jeu en vaille la chandelle. C’est là, que la récompense intervient ! Cette dernière est un excellent moyen de stimuler vos forces de vente. Il faut toutefois choisir des récompenses adaptées à vos cibles. Imaginez, offrir une bouteille de Champagne à quelqu’un qui ne boit pas une goutte d’alcool, pourrait faire mauvaise impression.

Chez Muse, nous portons de l’importance aux récompenses réussies. Pour cela, nous décryptons votre force de vente, afin de déceler quels sont les leviers susceptibles de les toucher. Nous réalisons également une étape de sourcing permettant de proposer des sélections de dotations originales et tendances.

 4.Personnalisez les modalités du dispositif

Une entreprise est composée de différents profils : des commerciaux, des conseillers, des revendeurs… Tous ces acteurs ne travaillent pas de la même manière. Il est donc nécessaire de personnaliser plusieurs éléments de votre opération comme les indicateurs de performance, les supports de diffusion ou encore le rythme d’animation.

Par exemple, pour des commerciaux mobiles, pensez à intégrer les smartphones et tablettes à vos opérations : ils recevront alors des notifications sur leur smartphone et auront un accès rapide à leurs résultats.

Pour éviter l’essoufflement de votre opération de motivation, il est nécessaire de la rythmer avec une animation régulière. Mais toujours adaptée à votre cible. Selon les objectifs de vos participants, certains devront être relancés et soutenus toute la durée du challenge, d’autres pourront recevoir des notifications hebdomadaires.

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L'auteur - Stéphanie Noyers

Stéphanie Noyers est la directrice de l'agence Muse.
"Nous mettons tout en œuvre pour insuffler cette énergie positive et stimulante, qui va embarquer et engager tous les acteurs !
Pour cela, nous nouons avec eux de vrais liens, en leur apportant une dimension conseil et un accompagnement permanent tout au long de la collaboration."

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