Réussir votre plan d’action commercial 2020 !

Plan action commercial
Cyrille Le Meaux 2 min de lecture

2020 approchant à grands pas, vous êtes certainement en train de préparer votre plan d’action commercial pour être au rendez-vous des objectifs fixés. Ce document est essentiel pour cadrer vos commerciaux et les aider à optimiser leurs efforts. Mais pour être pertinent et efficace, ce plan doit être construit en synergie avec vos équipes. En effet, sans cela, beaucoup d’actions se retrouveront non applicables et vos résultats en pâtiront ! Alors, comment créer un plan d’action commercial efficace et adapté ? On vous donne les clés dans ce nouvel article.

Que voulez-vous vendre, à qui et comment ?

Le plan d’action commercial, ou communément appelé PAC, est un document rassemblant les actions et moyens nécessaires pour atteindre les objectifs de votre entreprise. C’est souvent au directeur commercial qu’incombe cette tâche en lien avec la direction générale, marketing/communication et financière. Le plan d’action commercial n’est pas l’affaire d’un seul service, il est global et nécessite l’appui de plusieurs expertises de l’entreprise.

L’idée est de retranscrire sous un angle opérationnel, les tâches à effectuer pour atteindre les résultats commerciaux souhaités. Il s’articule autour de 6 éléments : votre cible, les offres et produits que vous voulez vendre, les moyens alloués, les indicateurs de performance et les échéances. Le principe est de positionner, en face de chaque cible, une offre à pousser, les moyens disponibles, les indicateurs et les deadlines. En faisant cela, vous cadrez et fédérez les actions de vos commerciaux autour d’un seul et même résultat.

Créez une passerelle entre marketing et vente

Pour être efficace, ce plan d’action doit être créé en corrélation avec les équipes marketing/communication. Car si vous avez la maîtrise des argumentaires de vente et de la réalité terrain, c’est le service marketing/ communication qui vous aidera à mettre en place les moyens/outils adaptés à chaque segment cible ! Plus, vous vous rapprocherez des analyses du marketing, plus vous serez précis dans vos prescriptions.

Le marketing vous aidera aussi à connaître l’état de la concurrence, les réactions ou avis des clients sur vos produits, les résultats des tests s’il y en a, les nouvelles innovations et tendances de consommation etc. Ensemble, vous aurez une vision exhaustive de vos clients, de votre marché et saurez déployer les bons leviers d’activation !

Engagez vos commerciaux pour être en lien avec le terrain

Outre le marketing ou d’autres expertises de l’entreprise, le point primordial est de coconstruire ce plan avec vos équipes. Vous devez donc organiser des réunions de travail pour prendre en considération les recommandations de vos équipes. Votre équipe est souvent hétérogène, les commerciaux ont des secteurs et des spécificités qu’il faudra les prendre en compte.

De plus, vous aurez la voix directe de vos clients : service SAV, RP, logistique… ils vous informeront des opportunités détectées, de l’état des relations, des difficultés rencontrées par vos clients sur des produits etc. Vous éviterez ainsi de partir sur un plan d’action irréalisable en tenant compte de ces feedbacks.

D’autre part, partager la création de cette feuille de route vous assurera leur engagement. Leurs avis pris en compte, ils se sentiront valorisés et intégrés à la stratégie de l’entreprise. Ils pourront avoir les réponses à leurs questionnements et vous vous assurerez de la compréhension de chacun.

Enfin, vous pourrez avoir les avis et ressentis individuels sur les objectifs fixés. Cela vous permettra d’être en lien avec la réalité de vos collaborateurs.

Atteignez vos objectifs grâce au challenge commercial

Enfin, pour créer une véritable émulation collective et booster les ventes sur une période donnée, pensez aux challenges internes ! En effet, 81% des directions commerciales constatent une hausse de CA pendant les périodes de challenges commerciaux. C’est un outil formidable pour renforcer la motivation et booster vos équipes. Véritable pilier de votre plan d’action, le challenge commercial vous assurera la réussite de vos objectifs.

Vous pourrez fixer des objectifs collectifs et individuels adaptés à chaque commercial, selon leur business, leur potentiel, et leur réalité économique. La personnalisation renforcera d’autant plus l’engagement !

Vous pourrez également suivre en temps réel l’avancement des résultats et ainsi identifier les pistes d’optimisation nécessaires. En effet, aujourd’hui le digital permet d’être beaucoup plus efficace en termes de pilotage : vous pouvez accéder à la synthèse de chaque commercial qui pourra de son côté suivre son évolution et revoir ses priorités pour atteindre ses objectifs et ses récompenses !

Voici donc selon nous les points clés pour réussir votre plan d’action commercial. Construit en synergie avec vos commerciaux et les expertises marketing vous décuplerez sa portée et sa réussite. Et encore plus, si nous vous accompagnons 😉 Faites le test !

L'auteur - Cyrille Le Meaux

Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.

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