Les commerciaux veulent être motivés !

Stéphanie Noyers

« Les objectifs des commerciaux ne sont pas des charentaises ! » me disait mon directeur commercial dans une ancienne vie… Certes, ces objectifs doivent être axés sur du business additionnel et ainsi inciter la force de vente à se dépasser, mais ils doivent aussi être en totale cohérence avec la réalité commerciale du vendeur, en tenant compte de son historique, de son secteur géographique, du nombre de ses clients, de son ancienneté etc.

Choisir des objectifs raisonnables et adaptés

Pour les objectifs d’une campagne de motivation des ventes, il faut respecter cette même logique car un vendeur s’impliquera dans un concours de vente seulement s’il s’estime capable de d’y arriver.

Dans la réalité, cette logique est pourtant rarement mise en application. Nous constatons souvent que sur 100 commerciaux qui participent, 80 vont se lancer réellement dans la course, puis au bout d’un mois 70 d’entre eux auront abandonné, et finalement seulement 10 se battront pour remporter l’opération. Cela signifie tout simplement que votre budget prévu pour animer 100 personnes permettra seulement de booster les ventes de 10 vendeurs… Difficile alors de parler de retour sur investissement dans ce cas !

Aujourd’hui, vos acteurs de la vente sont comme vos clients, ils attendent de la personnalisation, de la reconnaissance et veulent que vous compreniez leurs besoins, leur métier et leurs problématiques.

Dans cette logique, Muse a accompagné le groupe PLG, fournisseur de produits d’hygiène professionnelle, dans la fixation d’objectifs adaptés et ciblés. Résultats : des commerciaux plus motivés avec un renforcement de l’adhésion à la marque.

Avoir une approche personnalisée

Comme pour les objectifs commerciaux, ne mettons plus les vendeurs dans le même panier. Le fait de demander à toute sa force de vente de faire + 20% appartient à la préhistoire ! Le Marketing Intelligent nous permet aujourd’hui de créer des leviers de points uniques, vendeur par vendeur, en adéquation totale avec la réalité commerciale de chaque participant. Chez Muse, nous avons développé des solutions intégrées d’ultra-personnalisation qui nous permettent de créer des opérations uniques pour chaque vendeur, avec ses propres objectifs, ses propres leviers de points mais aussi ses propres récompenses !

Au final, ces concours de vente « nouvelle génération » rendent vos opérations plus justes, plus efficaces et plus rentables ! Vous êtes tous gagnants, vos vendeurs comme vous !

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L'auteur - Stéphanie Noyers

Stéphanie Noyers est la directrice de l'agence Muse.
"Nous mettons tout en œuvre pour insuffler cette énergie positive et stimulante, qui va embarquer et engager tous les acteurs !
Pour cela, nous nouons avec eux de vrais liens, en leur apportant une dimension conseil et un accompagnement permanent tout au long de la collaboration."

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