Comment motiver son réseau de distribution ?

Motiver son réseau de distribution
Marion Dufresne

Animer son réseau de distribution est un défi complexe. Comment entretenir une bonne relation avec tous ses acteurs ? Comment les incentiver de façon efficace, tout en se démarquant des autres concurrents ? Et comment développer leur performance commerciale ? On vous livre dans cet article nos 4 conseils pour une animation de réseau performante !

Connaître son réseau pour mieux le comprendre

La première des choses à faire avant de commencer son programme d’animation est de récupérer et d’analyser les données des acteurs que vous cherchez à incentiver pour affiner votre connaissance du réseau : quels sont leurs achats ? A quelle fréquence ? Avec quels montants ? Quel est leur potentiel ? Etc.

En connaissant mieux votre réseau de distribution, vous pourrez alors activer les bons leviers au bon moment, les incentiver sur des objectifs ambitieux mais réalistes et maximiser la performance commerciale et relationnelle de votre marque.

C’est le cas du groupe PLG, spécialisé dans l’hygiène professionnelle, qui a mis en place avec l’agence Kiss The Bride, un programme d’animation entièrement individualisé avec des objectifs adaptés à la réalité commerciale de chaque acteur du réseau. Les supports d’animation du programme, ainsi que les mécaniques, sont personnalisés pour impliquer tous les acteurs du développement commercial.

En parallèle, n’hésitez pas à aller à la pêche aux informations terrains. Cela vous permettra d’échanger avec vos acteurs, tout en faisant remonter des informations clefs pour enrichir votre connaissance et réajuster vos objectifs.

Nouer une relation de proximité

Entretenir des liens privilégiés avec son réseau est vital dans un contexte où ils sont sur-sollicités. Afin de fédérer et resserrer les liens entre les équipes, une communication régulière, ainsi que l’organisation d’événements fédérateurs au cours de l’année, tels que des team buildings, des conventions annuelles ou des réunions informelles, s’avèrent très efficaces !

Diffusion des dernières actualités, partage de bonnes pratiques, valorisation collective et individuelle sont les ingrédients clefs pour motiver et impliquer vos acteurs !

Cependant, un programme ne peut être animé seul. Vous devez nommer un animateur réseau qui devra agir comme un véritable manager et coach. Interlocuteur privilégié entre la direction de l’enseigne et les réseaux, il doit comprendre chacun des acteurs, les impliquer dans le programme d’animation et les accompagner dans leurs performances (lire à ce propos notre précédent article sur le sujet du management commercial).

 

A lire : 3 cas inspirants pour motiver son réseau de vente

Animer le réseau et assurer un suivi régulier

La motivation de votre réseau de vente sur des objectifs stimulants passe par la mise en place de challenges associés à des récompenses attractives et engageantes. En y ajoutant des mécaniques d’animation ludiques et personnalisés comme le gaming, l’e-learning, les quiz ou encore les plateformes collaboratives, vous favorisez le développement de leurs performances commerciales mais aussi leurs connaissances de la marque et de ses produits.

Dans le cadre de la création d’un challenge stimulant pour le réseau de vente Afflelou, Muse a intégré des mécaniques d’animations mêlant objectifs business et corporate via des formations e-learning disponibles pour les participants. Au travers de la plateforme digitale d’animation MAX, chacun des membres a accès à une plateforme de pilotage de leur activité et peuvent en temps réel tester leurs connaissances des produits.

La dernière étape pour un programme de motivation efficace est d’analyser et de comprendre les résultats ensemble, pour identifier quelles ont été les clefs du succès et quels sont les axes d’amélioration.

Élaborez un partenariat gagnant-gagnant

Enfin, vous devez accompagner votre réseau au quotidien dans leur business. Gardez toujours en tête qu’eux aussi ont des objectifs de vente et sont autant si ce n’est plus impliqués financièrement dans le développement de votre activité.

Aussi, vous devez accompagner votre réseau en partageant votre connaissance clients et en leur mettant à disposition des outils d’aide à la vente et des reporting leur permettant de mieux monitorer leur activité ! Vous devez les impliquer comme s’ils étaient vos forces de vente internes et les armer de sorte à ce qu’ils contribuent activement à votre business.

C’est exactement ce que fait Michelin avec son réseau de distribution. Accompagné par l’agence Kiss The Bride, le groupe a mis en place un programme d’animation international, « UP », totalement individualisé, et au sein duquel les acteurs du réseau disposent de moyens et d’outils d’aide à la vente performants. Un excellent moyen pour Michelin d’engager son réseau et de se positionner auprès d’eux comme un partenaire business !

 

Finalement, l’animation d’un réseau de distribution doit être pensée comme un programme relationnel. Vous devez voir vos acteurs de la vente comme des clients à séduire et à engager, avec une touche en plus : les aider au quotidien dans leur activité commerciale pour inscrire votre relation dans un partenariat gagnant-gagnant.

 

>> Vous souhaitez échanger sur vos enjeux d’animation de réseau ou mettre en place un programme ? Contactez-nous !

 

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L'auteur - Marion Dufresne

Marion est Assistante de Communication et Marketing Digital chez Loyalty Company.
"Mes aspirations ? Partager avec vous des contenus inspirants et pertinents, créer des échanges et vous impliquer, le tout avec enthousiasme et créativité !"

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