Série Challenge commercial | Ep01 : comment organiser un challenge commercial ?

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Elsa Demarque

Les challenges commerciaux sont l’occasion de rompre avec la routine du bureau. Ils sont un excellent générateur de motivation et insufflent un vent de dynamisme au sein de vos équipes commerciales.  A condition cependant de mettre à l’intérieur tous les ingrédients nécessaires à leur réussite !

Aussi, nous vous avons préparé une série de 3 articles pour vous permettre de réaliser vos challenges commerciaux en toute sérénité. Aujourd’hui, nous nous attardons sur les éléments clés à aborder dans l’organisation d’un challenge commercial.

Déterminer qui sont les personnes à incentiver

Votre premier réflexe sera de penser aux commerciaux. Mais avez-vous pensé aux autres acteurs de la vente ? De plus en plus d’entreprises intègrent des cibles élargies : assistant commercial, service après-vente, ADV, Marketing… Toutes les personnes exposées ou en contact avec les clients sont porteurs de l’image de l’entreprise. Elles jouent un rôle clé dans l’efficacité commerciale et sont les garants de la qualité du service ou du taux de renouvellement des contrats.

Définir des objectifs précis

Pour réussir un challenge commercial, il faut définir les objectifs qu’on lui assigne. Malheureusement, cette étape est parfois oubliée. Dans certaines entreprises, le challenge a pris ses quartiers, il est devenu un rendez-vous habituel, sans véritable raison assignée. Dans certains cas, il est uniquement utilisé pour faire face à une politique de rémunération comportant des lacunes.

Or, le challenge commercial doit répondre à des objectifs précis afin d’avoir une vraie raison d’être. Il peut s’agir d’un challenge sur le court terme, et dans ce cas, les objectifs seront plutôt quantitatifs (progression de CA, amélioration de la marge, acquisition de nouveaux leads …). A contrario, vous pouvez construire un challenge sur le long terme et dans ce cas, vous pourrez travailler sur des objectifs qualitatifs (montée en compétence des équipes, développer le travail de groupe, améliorer la notoriété d’une gamme de produits …).

Penser au budget

Vous devez garder à l’esprit la question suivante : « quel est le budget global dont je dispose pour stimuler mon équipe ? » N’oubliez pas de prendre en compte deux types de dépenses : les frais de développement, gestion et animation de l’opération (10 à 15%) et le budget récompense.

Fédérer tous les acteurs de la pyramide

Pour garantir la réussite de votre challenge, il est important d’impliquer l’ensemble des acteurs et pas seulement la direction ou les commerciaux. Pour cela, il est important de communiquer avec chaque personne même si les niveaux d’information sont différents en fonction du rôle de chacun. L’implication massive du management intermédiaire est également primordiale. Il va faire vivre le challenge au quotidien afin qu’il ne s’essouffle pas. Les managers de proximité doivent être intégrés à cet évènement en y participant à leur niveau, mais la direction doit également leur attribuer un rôle, et les faire participer à la construction du challenge.

Enfin, comment faire la différence ?

Créer de la valeur, voilà votre vrai défi ! Avant de commencer, demandez-vous : qu’est-ce qui motive un vendeur ? Existe-t-il déjà d’autres leviers de stimulation ? Comment l’impliquer dans la durée ?

Ce sont toutes ces questions qui permettront d’alimenter une proposition de valeur enrichie, mise au service de la motivation de chaque acteur.

 

>> Retrouvez notre second épisode sur l’animation d’un challenge commercial ou abonnez-vous à notre newsletter !

L'auteur - Elsa Demarque

Elsa Demarque est Chargée de communication chez Loyalty Company.
"Mon objectif ? Écrire sur des sujets innovants sachant se démarquer... facile avec un nom comme le mien me direz-vous !"

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