Challenge Commercial

Comment créer une opération qui engage vos vendeurs sur la durée ?

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Elise Mesnildrey 4 min de lecture

Challenger vos vendeurs est un puissant levier pour les mobiliser autour d’un objectif commun de développement des ventes. Si 81 % des directeurs commerciaux constatent une augmentation du CA en période de challenge, il existe d’autres avantages immatériels comme la cohésion d’équipe, la fidélisation de vos forces de vente, leur montée en compétence etc. Mais pour en tirer tous les bienfaits, il vous faut engager tout le monde et sur la durée ! C’est là que nous intervenons pour vous aider…

Personnalisez vos objectifs

Impossible de motiver dans le temps sans objectifs adaptés. Pour cela, il est indispensable de connaître votre réseau. A la manière de votre relation avec vos clients, vous devez vous rapprocher de vos vendeurs pour comprendre leurs attentes et leurs problématiques. Vous pourrez ainsi créer des objectifs personnalisés par vendeur. 63 % des commerciaux sont en effet sensibles aux objectifs individuels, alors prenez en compte la disparité de chacun de vos vendeurs afin de réussir à les embarquer réellement ! A vous de fixer des objectifs en fonction de leur réalité terrain, de leur portefeuille clients, leur zone géographique etc. Au delà, vos objectifs doivent répondre aux besoins de vos vendeurs de se dépasser, de casser la routine, d’être valorisés… En bref, comprendre ce qui motive réellement vos vendeurs vous assurera leur engagement sur la durée.

Faites évoluer votre modèle

Les objectifs économiques ne sont pas l’apanage des challenges commerciaux, pensez également à mettre en place des objectifs jugeant de la qualité de la relation entre vos clients et vos vendeurs ! Il peut s’agir du nombre d’avis clients déposés, du nombre de clients ayant prescrits votre marque etc. Le statut de commercial a changé et la relation client s’est complexifiée. Il n’est donc plus envisageable aujourd’hui d‘assurer un pilotage « au résultat » uniquement. En parallèle, un management bienveillant et consistant à les accompagner sur la durée, en leur expliquant le « pourquoi » et en leur donnant du sens permet de développer la motivation et d’encourager l’émulation collective.

Fédérez autour de votre challenge

La motivation passe également par votre capacité à créer un sentiment d’appartenance à votre marque. Créer un véritable concept créatif autour de votre challenge vous aidera à être reconnaissable de tous et d’impliquer vos équipes. Vous devez sortir vos vendeurs de leur quotidien pour les stimuler : misez sur vos valeurs, votre culture d’entreprise, créer un véritable storytelling… tous ces éléments aideront à captiver et engager vos collaborateurs. A vous d’imaginer un univers créatif avec un environnement graphique dédié qui sort de l’ordinaire de votre marque, tout en respectant votre ADN. Votre concept créatif doit être étonnant et déployable sur différents supports (vidéos,goodies, plaquettes, site web, application…) pour vous permettre d’accentuer l’esprit d’équipe et de cohésion.

Evénementialisez votre opération

Créer l’événement autour de votre challenge vous aidera également à motiver vos forces de vente dans le temps. Que ce soit au lancement, à chaque objectif atteint ou à la clôture de votre challenge : COMMUNIQUER. Tous les moyens sont bons pour rythmer et dynamiser votre opération. Au lancement, un séminaire renforcera ce sentiment d’émulation commun que vous recherchez. Et avant cela, jouez la carte du teaser et entretenez le mystère. Pendant votre challenge, la mise en avant de la réussite d’objectifs, de défis relevés ou autres, boosteront la motivation et l’engagement de vos forces de vente. Ces encouragements réguliers par e-mail, SMS, notifications ou via les réseaux sociaux alimenteront vos objectifs et favoriseront le collaboratif. C’est cet esprit de communauté qui infusera petit à petit et motivera l’ensemble de vos vendeurs dans le temps.

Mixez les animations

Diversifier les dispositifs d’animation tout au long de votre challenge donnera du rythme à votre opération. En plus de votre objectif fil rouge, mettez en place des boosters à moyen terme avec des objectifs beaucoup plus précis. Ou encore des objectifs « flash » sur une semaine ou un mois. Aujourd’hui, pour embarquer vos forces de ventes, vous devez proposer des objectifs plus ludiques, plus émotionnels. Misez sur des quizz, des jeux concours, des Deals (objectifs sous forme de défis), des badges valorisant l’atteinte d’objectifs sur lesquels on s’engage de participer ou non… Facilement déployables, ces différentes animations valoriseront tous vos participants et pas seulement les grands champions. Pour cela, les plateformes digitales comme MAX seront les bienvenues. Le digital ouvre en effet plus de possibilités pour puiser dans les nouveaux leviers de motivation, former vos équipes et les accompagner en temps réel.

Récompensez pour engager

Enfin, engager vos vendeurs se traduira par la note la plus belle du challenge : la récompense. Exit les dotations standards, trop vues et sans aucune surprise. Restez dans le ton : l’étonnement et la personnalisation ! Pour cela, proposez des expériences plutôt que des primes ou des chèques cadeaux. Vous voulez réellement motiver ? Pensez à la trace que laisse un bon d’achat par rapport à un weekend insolite ! L’émotion suscitée lors de la récompense sera le point d’orgue de votre challenge alors prouvez à vos vendeurs qu’ils comptent pour vous et que vous cherchez à les valoriser. 75 % des bénéficiaires préfèrent recevoir une dotation expérientielle que matérielle. Pensez-y ! C’est ce qui fera la différence entre une motivation passagère et un réel engagement.

Et si vous donniez le pouvoir à vos forces de vente ?

Grâce à nos 15 ans d’expérience en matière d’animation de réseaux de vente, nous constatons ces dernières années de plus en plus de difficultés pour engager les forces de vente. Après une étude approfondie auprès de commerciaux terrain, nous avons identifié de nouveaux leviers de motivation, plus qualitatifs, plus personnalisés et plus agiles. C’est pourquoi Muse a créé les « Deals » : un système innovant pour engager autrement vos acteurs de la vente. Avec les Deals, c’est le commercial qui choisit et s’engage sur l’objectif le plus adapté à ses capacités, ses envies et sa motivation. Plus en accord avec les nouvelles attentes des commerciaux qui dépassent le spectre des opérations traditionnelles, les Deals redonnent une
nouvelle vision du challenge.

Grâce aux Deals, vos challenges deviennent :

Plus surprenants

Chaque jour, semaine ou mois de nouveaux challenges sont proposés au commercial qui a le choix de s’engager sur celui qui lui semble le plus atteignable. On est loin de la routine d’un seul objectif annuel !

Plus engageants

C’est le vendeur qui choisit et s’engage sur son propre objectif. Libre à lui d’accepter ou non, il a tout à gagner et rien à perdre.

Plus motivants

De courte période et se basant sur les principes du gaming, les Deals permettent de jouer sur l’humour et la surprise.

Plus valorisants

Ce système de Deals permet de répondre aux nouvelles attentes managériales des commerciaux : plus d’autonomie, de responsabilisation et de considération. De plus, c’est un excellent moyen pour le manager de valoriser ses vendeurs et d’identifier de nouveaux leviers de motivation.

Plus agiles

Rapides à mettre en place et entièrement digitalisés, les Deals s’ajustent à votre réalité commerciale et à l’évolution des résultats. Si par exemple, il manque peu de choses pour atteindre les objectifs business de l’année, les Deals peuvent facilement être déployés pour rebooster les commerciaux et les incentiver en temps réel !

Chaque lundi on attend avec impatience les nouveaux « Deals » qui arrivent sur le site de l’opération. C’est complètement différent des challenges habituels, car on sait en temps réel qui a pris quel « deal » ; on a la main pour choisir son propre « deal  » et donc se dépasser sur cet objectif ! De plus, tout est facile d’accès et fluide au niveau de l’expérience car on passe par une plateforme digitale d’animation »

Florian, commercial chez un distributeur de produits et équipements
bureautiques pour les PME.

>> Découvrez ce dossier dans notre dernier magazine Transat

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L'auteur - Elise Mesnildrey

Élise Mesnildrey est Directrice d’Agence chez Muse Motivation. Arrivée au sein du groupe en 2009, elle a en charge le développement de l’activité de l’agence avec notamment la mise en place d’offres toujours plus pertinentes, plus personnalisées et plus performantes.

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