Challenges commerciaux : maitrisez votre opération de A à Z

Stéphanie Noyers

Vous observez une baisse de motivation parmi vos effectifs ? Le rythme est en berne, et du coup, les chiffres aussi ? Il est temps de booster vos équipes et de lancer les opérations de stimulation appropriées ! C’est parti : vous décidez de mettre en place un programme de stimulation commerciale. Voici quelques conseils pour que ce dernier soit irréprochable, de A à Z.

Avant de lancer votre programme de stimulation commerciale

Reconsidérez le rôle de vos acteurs de la vente

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En effet, aujourd’hui, les acteurs de la vente doivent répondre aux nouvelles attentes du client. Plus exigeant et omnicanal, le consommateur souhaite pouvoir bénéficier d’une relation personnalisée. Vos équipes doivent être armées pour répondre à ces nouvelles attentes et anticiper les besoins du client.

Une utilisation adaptée de la donnée peut leur permettre de créer une relation fructueuse avec ce dernier, à condition de mobiliser les bons outils (CRM, reporting…). Les acteurs de la vente doivent être pour cela impliqués dès la conception des outils, pour réellement se les approprier.

Les étapes clés avant de lancer votre programme

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Lorsqu’on déploie un challenge commercial, on se pose forcément la question de savoir quel sera le retour sur investissement. Pour cela, procédez à 4 étapes clés :

  • Définissez vos objectifs et vos cibles : la diversification des objectifs permet d’impliquer tous vos acteurs de la vente. Attention toutefois : les objectifs déterminés doivent être cohérents avec les attentes et les capacités de vos collaborateurs, prêts à s’investir tant que les défis leur paraissent relevables ! Misez sur des objectifs justes, afin d’assurer la motivation et la rentabilité de votre programme.
  • Evaluez les coûts de votre opération, qui doit être en phase avec la réalité économique de votre entreprise
  • Impliquez vos forces de ventes dans cette étape préliminaire de préparation : les challenges sont des temps forts pour les organisateurs comme pour les participants
  • Démarquez-vous de vos concurrents ! Certains réseaux de vente sont sollicités par plusieurs marques. L’occasion de vous rendre unique !

Embarquez vos équipes !

Si le client a besoin de personnalisation, c’est également le cas de vos acteurs commerciaux! Exit les challenges impersonnels ! Pour adhérer au programme, vos commerciaux ont besoin de s’évader, d’être valorisés et de ressentir un vrai sentiment d’appartenance ! Pourquoi ne pas choisir une thématique fédératrice ? Réfléchissez : quelle histoire avez-vous envie de raconter à vos équipes pour leur transmettre les valeurs du programme ? Misez sur le storytelling ! Un bon storytelling, allant de la mise en scène aux récompenses, donnera envie à vos commerciaux de s’immerger dans cette belle aventure qu’est le programme de stimulation commerciale ! Soignez pour cela vos supports de communication, et leur contenu, pour que tout soit parfait et cohérent avec votre thématique.

Un teasing avant le lancement

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Une fois tous les paramètres de votre programme définis, entretenez le mystère ! Pourquoi ne pas envoyer un email de teasing, afin de générer l’intérêt de vos équipes ? Incitez-les à s’inscrire. A quelques jours de la date de lancement, confirmez leur participation, via un email ou une plaquette de bienvenue, au design soigné et en phase avec votre thématique.

Une fois que votre programme de stimulation commerciale est lancé

Un programme animé sinon rien !

Ça y est, votre programme est lancé, et vous espérez des résultats fructueux. Toutefois, pour ne pas perdre les participants en cours de route, vous devez maintenant trouver le bon rythme. Car quelle que soit sa durée, une opération qui n’est pas animée ne prendra pas ! Pour maintenir le tempo, communiquez avec vos acteurs de la vente de façon simple et intelligente : rappelez-leur leur état d’avancement, leur position par rapport aux autres, les gains à remporter en perspective. Pour communiquer, appuyez-vous sur les bons relais (SMS, réseaux sociaux dédiés, emails), et faites appel aux managers, par exemple.

Opérez le suivi de votre opération

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La question du suivi est incontournable pour toute opération de stimulation. L’analyse humaine, couplée aux outils de pilotage appropriés, vous permet de décrypter, analyser et comprendre les résultats générés par les participants. Certaines entreprises assurent ce suivi en interne, d’autres se font accompagner, tant ce reporting détaillé est primordial : chiffre d’affaires, progression des ventes, top, flop des produits vendus… Gardez un œil sur les résultats afin de garantir réactivité et pertinence.

Une fois votre programme de stimulation commerciale terminé

Faites le bilan

inboundmarketing_inboundsalesC’est le moment de prendre du recul et d’analyser les retombées de vos actions. Prenez le temps de partager ces informations avec vos acteurs de la ventes : annonce des résultats finaux, remerciements, publication du classement, dans le cadre d’un jeu concours. Vient ensuite le moment tant attendu de la remise des prix. L’occasion de faire un bilan de votre opération, d’un point de vue quantitatif et qualitatif, de partager les retours d’expérience et d’envisager les pistes d’amélioration pour les prochaines éditions.

 

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L'auteur - Stéphanie Noyers

Stéphanie Noyers est la directrice de l'agence Muse.
"Nous mettons tout en œuvre pour insuffler cette énergie positive et stimulante, qui va embarquer et engager tous les acteurs !
Pour cela, nous nouons avec eux de vrais liens, en leur apportant une dimension conseil et un accompagnement permanent tout au long de la collaboration."

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