5 leviers pour fidéliser ses commerciaux

Quoi de plus décevant que de voir s’en aller ses meilleurs commerciaux, ceux qu’on a formé et aidé à grandir au sein de sa société. Si certains partent pour des horizons complètement différents, d’autres (et souvent la plupart) souhaitent voir si l’herbe est plus verte ailleurs… Plus exigeants et conscients que leur métier s’est nettement complexifié, fidéliser ses commerciaux est donc devenu un véritable parcours du combattant. Quelles sont les bonnes pratiques à mettre en place pour faire en sorte qu’ils se sentent bien chez vous et pas chez vos concurrents ? Voici quelques pistes.

Commencer par soigner l’environnement de travail

C’est assez simpliste, mais ça reste la base. Les commerciaux passent du temps dans les locaux de l’entreprise (même s’ils sont souvent en déplacement) et doivent donc avoir un espace de travail confortable, soigné et personnalisé qui reflète les valeurs de la marque. C’est important pour eux, mais également pour leur travail, car ils peuvent être amenés à recevoir des clients au sein des locaux. L’entreprise doit également les équiper d’outils (PC, portable, CRM, ERP etc.) pour qu’ils puissent avoir une vue d’ensemble précise de leurs clients et améliorer ainsi l’efficacité de leurs RDV et, in fine, de leurs résultats.

Donner un cadre clair avec suffisamment de liberté

Pour qu’un salarié se sente bien dans son travail, il faut, dès son arrivée, lui donner un cadre avec ses missions et ses objectifs. Il a besoin également d’informations sur les process de l’entreprise, le management, les habitudes etc.

Une fois ces données assimilées, laissez-le mettre de la créativité dans son métier ! Un commercial épanoui, c’est avant tout un commercial qui a confiance dans son entreprise et qui a une certaine marge de manœuvre dans l’exécution de ses missions.

Activer les leviers de la motivation

Les études scientifiques ont prouvé que la motivation provenait de la capacité à remplir trois besoins psychologiques : celui de développer ses compétences, celui d’être autonome et celui d’établir des liens entre ses valeurs et ses actions. Si l’un de ces trois besoins n’est pas rempli, la motivation sera « sous-optimale », ce qui peut porter préjudice à la performance de l’entreprise. Le travail de la marque sera donc de jongler pour trouver un équilibre entre les objectifs de l’entreprise et le bien-être des commerciaux.

Stimuler et challenger au quotidien

Les équipes commerciales ont un tempérament dynamique et pétillant et sont souvent effrayées par la routine ! Organiser un challenge commercial est donc un bon moyen de les rebooster et de briser leur train-train quotidien. Cependant, pour que cette opération soit une réussite, les marques doivent se poser les bonnes questions et notamment voir quels sont leurs objectifs.

Construire ensemble un plan de carrière

Au delà de la rémunération qui doit forcément être en adéquation avec les attentes du commercial sous peine de grande frustration et d’un abandon progressif, l’entreprise doit donner de la visibilité aux commerciaux sur leur carrière à venir. En effet, pour les meilleurs commerciaux (qui sont certainement chassés par les concurrents…), il est important qu’ils puissent se projeter dans l’entreprise dans 3,5 ou 10 ans. Aussi, il est nécessaire de construire une stratégie avec le service RH pour faire des points réguliers et avoir suffisamment de feedbacks pour améliorer l’existant.

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