Ép. 02 – Dossier parrainage | Les bonnes pratiques du parrainage client

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Cyrille Le Meaux

Nouvel article de notre dossier consacré au parrainage ! Cette fois, on rentre dans le concret ! Nous vous faisons la synthèse des bonnes pratiques à adopter si vous souhaitez vous lancer dans cette pratique.

1- Disposer d’une bonne connaissance client

Point de départ de toute opération marketing : la connaissance de vos clients. En effet, pour cibler vos parrains, comprendre leurs besoins et leurs sources de motivation, il est important de collecter leur data provenant de tous les points de contact (mobile, site e-commerce, magasins etc.), la stocker dans un référentiel client unique puis l’analyser. Ce processus essentiel à toute campagne marketing est également le garant d’un ROI optimal puisque sans cette vision à 360° du client, vous risquez de ne pas viser juste (mécanique pas adaptée, récompenses pas à la hauteur…).

2- Définir des cibles de « parrains »

Si vous optez pour une stratégie d’acquisition de masse, alors tous vos clients peuvent devenir « parrain ». En revanche, les cadeaux fournis aux parrains et les avantages procurés aux nouveaux clients doivent être de faible valeur afin de garantir votre rentabilité. À contrario, vous pouvez cibler uniquement vos clients les plus fidèles afin de les remercier pour leur attachement envers la marque. Dans ce cas, offrez au parrain et à son filleul des récompenses exclusives, preuves de votre gratitude envers leur engagement.

3- Trouver une mécanique de fidélisation originale et pertinente

Traditionnellement, lorsqu’il s’agit de parrainage client, la mécanique est plutôt simple : les entreprises récompensent les parrains suite à l’achat du filleul. Si ce dispositif assez classique continue de faire ses preuves, de nouvelles formes de parrainage apparaissent, notamment avec la généralisation des réseaux sociaux. Pourquoi donc ne pas demander à vos clients de laisser un avis sur votre site internet suite à un achat ? Ou de leur demander de publier une photo d’eux avec le produit sur leur profil Instagram avec le hashtag de votre marque ? En s’affichant aux côtés de votre enseigne sur les réseaux sociaux, votre client arbore fièrement son appartenance à votre communauté et devient un véritable ambassadeur, donnant du crédit à votre marque.

4- Opter pour des récompenses généreuses et personnalisées

Bon d’achat à dépenser sur le site e-commerce, offre de remboursement, cadeaux monétaires, produits expérientiels, invitation à des événements VIP… Le succès d’une campagne de parrainage est entièrement basé sur les récompenses choisies. Elles doivent être suffisamment attractives et adaptées à votre cible de parrains et filleuls pour que vos taux de conversion atteignent des sommets. Il s’agit donc d’être suffisamment généreux sans non plus tomber dans le problème inverse et avoir une rentabilité très faible sur votre opération… Tout l’enjeu est donc de connaître vos coûts d’acquisition traditionnels et de les confronter aux coûts de votre campagne de parrainage.

De plus, il est important de respecter une logique « win-win », c’est-à-dire que la récompense et l’offre de bienvenue doivent être de valeur équivalente. Dans le cas contraire, vous risquez de décevoir l’une des deux personnes, ce qui rendrait votre campagne contre-productive.

Enfin, si vous donnez la possibilité à vos clients de parrainer plusieurs personnes, vous pouvez mettre en place un système graduel où plus le client parraine, plus le cadeau gagné est important.

 

 

>> Rendez-vous la semaine prochaine pour découvrir la suite de notre dossier sur le parrainage client. Dans ce 3ème épisode, nous évoquerons la nécessaire digitalisation des dispositifs de parrainage.

 

L'auteur - Cyrille Le Meaux

Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.

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