Lors de nos dernières prises de parole, nous évoquions nos conseils pour relancer l’activité commerciale et réengager les forces de vente. Mais il est aussi important de se pencher sur la question des objectifs commerciaux : quel est l’impact de la crise ? A court terme ? A long terme ? Comment adapter sa politique de rémunération en cette période ? Eléments de réponse.
Avant toute chose, il est primordial de prendre le temps d’analyser finement les impacts business de la crise, à la fois sur le court et le long terme. En effet, au cours de ces derniers mois toutes les entreprises n’ont pu réagir qu’en analysant les impacts immédiats car le contexte était beaucoup trop flou pour envisager des perspectives réalistes sur le long cours. Dorénavant même si la situation est toujours quelque peu incertaine, il est important de faire des projections et d’envisager l’avenir.
C’est ce travail de fond qui permettra d’affiner par la suite les objectifs commerciaux. Il est donc essentiel de communiquer sur cette démarche d’analyse pour fédérer et impliquer dès le départ vos forces de vente. Cela rassurera et augmentera la confiance de vos équipes dans la capacité de l’entreprise à se recentrer pour réfléchir et prendre le temps d’analyser toutes les possibilités.
Plus que communiquer, demander leur avis assurera leur pleine adhésion à la stratégie post-confinement. Ce sont effectivement les premières personnes à ressentir les impacts de la crise sur leurs clients et sur les marchés. S’adresser à eux, c’est s’assurer de n’oublier aucune donnée.
L’analyse réalisée en amont permettra de savoir s’il est nécessaire ou non de repenser les objectifs nationaux de l’entreprise.
Si tel est le cas la méthode à privilégier est de prendre en compte le résultat sur objectif (R/O) observé avant et après le confinement et le R/O neutralisé à 100%. Bien sûr, ce nouvel objectif devra prendre en compte les contraintes budgétaires de l’entreprise.
D’ailleurs pour certaines d’entre elles, l’approche budgétaire primera et la méthode sera différente. En effet, en fonction des difficultés financières rencontrées, l’enveloppe de prime sera définie en amont et il faudra en déduire le résultat sur objectif national qui permettra de distribuer cette enveloppe.
Outre les objectifs nationaux, l’entreprise devra redéfinir les objectifs de chaque commercial. Pour cela, il sera important d’organiser des points en one-to-one pour échanger et partager. Une nécessité durant cette période de bousculements pour rassurer et remotiver les forces de vente. Et pour les rassurer, l’entreprise devra également garantir la bonne prise en compte de ce qu’ils ont déjà entrepris bien avant la crise. En effet, les efforts réalisés doivent être récompensés et même si l’entreprise éprouve des difficultés budgétaires, il est pertinent de mixer les avantages (cadeau d’affaires, prime, expérience…). En effet, les cadeaux d’affaires peuvent être une solution récompense très intéressante. Ce type de présent marque les esprits et créé l’émotion cela favorise l’engagement de vos forces de vente dans le temps.
Enfin, pour assurer la motivation et l’engagement durablement, il est important de fixer des objectifs à court terme mais aussi à long terme. En effet, grâce à l’analyse de la situation business, l’entreprise a projeté une stratégie pour l’avenir. Les commerciaux doivent comprendre qu’il est désormais temps de se projeter même si le contexte est encore compliqué.
Le tout est donc de donner une vision claire de l’avenir tout en ayant une feuille de route à court terme précise.
Cette crise appelle les entreprises à repenser leur activité commerciale avec plus d’agilité et d’adaptabilité. En effet, pendant le confinement, 75% des directeurs commerciaux ont dû adapter leur offre et 79,5% leur manière de prospecter. Certains ont même su faire preuve de créativité en créant un nouveau service, une nouvelle offre pour leurs clients en réponse à cette situation exceptionnelle.
Au-delà des objectifs commerciaux, les dirigeants et directeurs commerciaux se doivent de penser autrement l’avenir pour anticiper au mieux d’autres crises. Ainsi se pencher sur la question du télétravail, sur l’adaptabilité des processus, les méthodes de prospection à distance, sur les types de récompenses… sera capital pour être plus fort et faire preuve de résilience dans le futur.
L’animation commerciale doit également être revisitée pour embarquer autrement les forces de vente. Pour cela, impliquez autrement vos équipes en leur demandant de choisir et de s’engager directement sur un défi. C’est ce que nous avons mis en place à travers les Deals… un système innovant pour engager autrement vos acteurs de la vente. Avec les « Deals » chaque commercial choisit et s’engage sur l’objectif le plus adapté à ses capacités, ses envies et sa motivation. L’objectif n’est donc pas imposé mais proposé et le commercial a le choix d’accepter ou de refuser.
Pour conclure, la revisite des objectifs commerciaux post-confinement nécessite avant tout de faire preuve de réalisme sur l’impact de la crise mais surtout de savoir faire preuve d’agilité et de créativité pour réinventer ensemble le futur du business.
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