Pourquoi vos commerciaux chercheraient-ils à dépasser leurs objectifs ?

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Cyrille Le Meaux

Janvier rime souvent avec bonnes résolutions, nouveaux objectifs et motivation à bloc ! C’est donc une période favorable pour rebooster vos commerciaux et les inciter à se dépasser. Quels sont les facteurs intervenant dans le dépassement des objectifs fixés ? Décryptage.

L’argent n’est pas une source de motivation suffisante pour le dépassement des objectifs commerciaux

Certains managers s’étonnent de constater que leurs commerciaux ne cherchent pas à dépasser les objectifs fixés, en argumentant que les vendeurs devraient naturellement être motivés, puisqu’ils touchent un variable ou des primes en fonction de l’atteinte de leurs objectifs. Pourtant, tout ne tient pas à cela. Le commercial est avant tout un être humain avec sa sensibilité, ses limites et ses motivations personnelles qui peuvent être très différentes de celles de l’entreprise. Si on reprend rapidement la pyramide de Maslow et ses 5 niveaux de besoins fondamentaux :

Pyramide de Maslow

A la lecture de ce schéma, on comprend que la récompense financière (qui appartient au besoin de sécurité), n’est pas suffisante pour motiver pleinement un commercial et atteindre le niveau 5 (accomplissement).

Si le manager ignore donc les autres sources de motivation, les objectifs seront probablement atteints, mais ils seront rarement challengés. Sur le long terme, on risque également de rencontrer une perte de motivation de son équipe commerciale.

Former ses commerciaux et leur apporter les outils nécessaires à leur réussite

La formation professionnelle est un élément essentiel dans la motivation des commerciaux. Elle leur permet d’être plus en phase avec le marché, de développer leur savoir-être et savoir-faire et in extenso, leur intérêt pour leur travail. Mais la formation est avant tout une forme de reconnaissance qui va faire grimper en flèche la motivation de votre force de vente.

Enfin, les formations ainsi que la rémunération variable seront vaines si le manager ne procède pas au contrôle et à l’assistance de ses commerciaux. En effet, il est important de mettre en place des points réguliers sur les missions et d’aborder les succès mais également les difficultés rencontrés. Un vendeur écouté et pris en considération par sa direction se sentira valorisé et aura envie de mobiliser toute son énergie et ses compétences au service de son entreprise.

Organiser des challenges commerciaux est un bon moyen pour inciter au dépassement de soi 

Vous connaissez tous l’efficacité d’un challenge commercial sur la motivation de votre force de vente… Mais la plupart des challenges commerciaux n’offrent pas une efficacité maximale :

  • Les meilleurs commerciaux connaissent leurs chances de gagner, et ceux à la traîne sont démotivés avant même d’avoir commencé…
  • Les objectifs semblent difficiles, voire irréalisables. De plus, ils ne sont pas personnalisés en fonction des spécificités de chaque vendeur.
  • L’animation se fait, au mieux, toutes les semaines, via des emails peu attractifs
  • La récompense à la clé est lointaine, souvent floue (ex : calcul de points difficiles) et souvent pas à la hauteur des efforts engagés …

Muse propose une solution complète et innovante conjuguant son expertise digitale et son savoir-faire reward. La plateforme d’animation commerciale MAX permet d’animer en toute simplicité et autonomie ses vendeurs ! Grâce à MAX, vous créez, animez et pilotez vos opérations depuis une seule et même plateforme.

Le plus ? Sa modularité et son adaptabilité : vous créez le challenge en fonction de VOS cibles et de VOS objectifs. En en plus, cette plateforme est couplée à une boutique de plus de 3 500 récompenses attractives, et reste évolutive en fonction de vos besoins et de ceux de vos commerciaux !

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L'auteur - Cyrille Le Meaux

Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.

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