Comment passer sa force de vente terrain au digital ?

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Elise Mesnildrey 3 min de lecture

Face à des consommateurs toujours plus connectés et surinformés, il devient indispensable de digitaliser ses pratiques commerciales et plus globalement ses forces de vente. Mais alors comment s’y prendre ? Est-ce vraiment si efficace ? Quels sont les avantages du digital ? Eléments de réponse.

Le digital au cœur de la performance commerciale

La montée du numérique et des réseaux sociaux a profondément bouleversé le commerce en changeant le parcours d’achat du client et de ce fait la relation commerciale. Aujourd’hui, le consommateur s’informe seul et accède à beaucoup plus d’informations qu’auparavant. D’ailleurs, la plupart d’entre eux ont déjà pris leur décision d’achat avant même qu’un vendeur les contacte ! Ces derniers doivent donc être particulièrement convaincants et pro-actifs, en s’adaptant à ces nouvelles attentes et nouveaux parcours digitalisés.

Mais au-delà de ces points de contacts (sms, site web, livre blanc en ligne…) sur lesquels le commercial se doit d’être présent et actif, ce parcours digital est une opportunité pour récolter (avec consentement bien sûr) de la donnée sur les prospects/clients, leur consommation et leurs préférences en termes d’interaction (quel canal ? Quel jour et quelle heure ?).  

D’autre part, la crise a accéléré l’utilisation de nouveaux modes de communication (visioconférence, chatbot, messageries instantanées) en réponse aux mesures de distanciation sociale. Cette utilisation massive va, sans nul doute, être conservée dans le temps car les modes de travail et d’échanges ont changé. Il faut dire que ces outils permettent de s’adapter à toutes les étapes de la vente y compris en contexte de crise.

Autant de raison qui font que le digital est plus que jamais nécessaire pour la performance commerciale d’une entreprise et d’autant plus pour son image de marque. Car c’est une image moderne et dynamique que renvoient les entreprises en avance sur la transformation numérique.

Quels sont les avantages de la digitalisation des forces de vente  ?

Alors si le digital est partout, on peut se demander s’il est vraiment efficace pour les commerciaux ?

D’après l’étude Touch & Sell, 74% des clients se déclarent très satisfaits suite à la digitalisation de la force de vente !

Ce chiffre s’explique simplement : la force de vente est beaucoup mieux armée grâce à la digitalisation. Devant des prospects plus avertis, les commerciaux doivent être en mesure de proposer une solution adaptée et personnalisée à leurs besoins. Et grâce au digital ils accèdent à toutes les données nécessaires pour personnaliser la relation et répondre rapidement aux attentes.

De plus, la prospection est beaucoup plus efficace si elle s’appuie sur les réseaux sociaux : 78% des commerciaux sont plus performants en intégrant les réseaux sociaux à leurs méthodes de prospection (Forbes).  En effet, la prise de contact est plus rapide et plus ciblée. Et même si l’utilisation du social selling est encore peu utilisée dans certaines entreprises, on peut penser qu’avec la crise sanitaire les pratiques vont s’accélérer de ce point de vue. En effet, pendant le confinement, 79,5% des directeurs commerciaux ont adapté leur prospection en réponse à la crise et notamment par l’utilisation du digital (DCF).

En plus de gagner en efficacité, la force de vente peut accélérer le processus de décision du prospect, puisque la prise de contact se fait plus tôt. Le cycle d’achat est donc plus court et grâce aux outils de dématérialisation, les contrats ou signatures sont plus rapidement réalisées.

Enfin, le digital permet un suivi et un pilotage en temps réel, offrant l’occasion de réajuster la stratégie ou les objectifs très rapidement.

Comment digitaliser ses forces de vente ?

Si les avantages de la digitalisation sont clairs, il reste difficile de passer à l’action, d’autant que toutes les entreprises ne sont pas sur un même pied d’égalité au niveau de leur transformation numérique.

Pour être efficace, le projet de digitalisation de l’entreprise doit s’intégrer dans sa culture interne. La volonté de mutation numérique doit être expliquée et présentée à l’ensemble de l’entreprise afin de renforcer l’adhésion au projet. L’accompagnement et la formation seront primordiaux pour un tel changement, sachant que vos équipes sont hétérogènes et toutes ne sont pas à l’aise avec le digital. La meilleure façon de faire sera d’impliquer dès le départ vos équipes, et nommé des chefs de projet gérant la migration par exemple.

Avant de choisir des outils, la première étape sera de réaliser un état des lieux des outils utilisés pour le travail commercial. L’important sera de trouver un outil qui rassemble le maximum de spécificités de votre entreprise mais qui reste simple et évolutif dans le temps. La fluidité et l’accessibilité en mode déconnecté seront aussi essentielles. Dès lors que vous aurez choisi votre solution, il faudra penser aux équipements nécessaires comme par exemple les tablettes ou smartphones. Dans les premiers de temps de la mise en place, une période d’adaptation et de suivi sera nécessaire pour vérifier la bonne appropriation et utilisation de l’outil.

Chez Muse, nous conseillons généralement nos clients sur la solution MAX créée par des experts de l’animation commerciale pour optimiser l’efficacité des réseaux de vente. 100% digitale, elle permet de créer des opérations simplement, rapidement et entièrement personnalisées aux enjeux du réseau de vente. Outre les mécaniques de stimulation, les reportings sont automatiquement générés en temps réel.

Si digitaliser sa force de vente n’est plus une question, l’enjeu majeur reste l’accompagnement au changement et l’implication des managers commerciaux dans cette mutation.

MAx challenge commercial

L'auteur - Elise Mesnildrey

Élise Mesnildrey est Directrice d’Agence chez Muse Motivation. Arrivée au sein du groupe en 2009, elle a en charge le développement de l’activité de l’agence avec notamment la mise en place d’offres toujours plus pertinentes, plus personnalisées et plus performantes.

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