Les managers commerciaux ont de multiples casquettes, dont celle de « coach », définie par CSO Insights comme « une compétence de leadership destinée à développer pleinement le potentiel des commerciaux ». Le coaching ne doit pas être confondu avec le management commercial, qui, lui, sert à analyser la performance d’un commercial à travers des revues de comptes et d’opportunités chiffrées. Nous avons passé en revue les points essentiels d’un coaching commercial efficace.
Coacher signifie, selon le Larousse, « Conseiller une personne afin qu’elle utilise au mieux ses compétences. » Le coaching commercial ne signifie en aucun cas débriefer le travail de ses commerciaux ou profiter d’un rendez-vous mensuel avec son commercial pour faire passer quelques messages. Malheureusement, de nombreux managers commerciaux confondent le coaching avec le management et sont persuadés qu’ils passent 80% de leur temps à faire du coaching. Pourtant, il n’en est rien !
Un coaching commercial efficace présente de nombreux avantages, tant pour les commerciaux que pour l’entreprise. Il permet d’améliorer les performances, de développer les compétences professionnelles, de renforcer l’engagement et la motivation, et de réduire le turnover au sein de l’équipe. C’est pourquoi il est crucial de ne pas confondre coaching et management.
Toujours selon CSO Insights, on apprend que les entreprises qui structurent le processus de coaching commercial constatent un taux de succès des opportunités commerciales de 54% (contre 45% pour les autres).
Pour porter ses fruits, le coaching doit en effet avant tout être structuré. Quelles sont les compétences à améliorer en priorité chez vos commerciaux ? Quelles lacunes avez-vous remarquées chez eux ? Comment améliorer l’expérience client grâce à eux ? Toutes ces questions doivent être posées en amont de la démarche de coaching afin que chaque manager parte avec des objectifs clairs et précis en termes de coaching. Par ailleurs, les sessions de coaching doivent être entièrement dédiées à cet objectif et pas noyées au milieu de réunions commerciales ou de points téléphoniques… Leur régularité fera également leur succès !
Le manager commercial n’a pas forcément les compétences pour être coach ! Sa formation et son parcours professionnel ne sont pas toujours adaptés à avoir le discernement nécessaire pour conseiller ses équipes. C’est donc votre rôle de les aider dans leur nouveau statut ! Aidez-les à mettre en place leurs sessions de coaching, conseillez-les sur les postures à adopter et surtout, accordez-leur du temps ! Car bien souvent, c’est ce dont ils manquent le plus pour arriver à des résultats probants.
Pour mettre en place un coaching commercial efficace, voici quelques recommandations :
En séparant clairement les rôles de coach et de manager, les entreprises peuvent maximiser l’efficacité de leur équipe commerciale et favoriser un environnement de travail plus motivant et productif. Ne mélangeons pas tout, et donnons au coaching commercial la place et l’importance qu’il mérite.
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