Les managers commerciaux ont de multiples casquettes dont celle de « coach », définit par CSO Insights comme « une compétence de leadership destinée à développer pleinement le potentiel des commerciaux ». Le coaching ne doit pas être confondu avec le management commercial qui lui sert à analyser la performance d’un commercial à travers des revues de comptes et d’opportunité chiffrées. Nous avons passé en revue les points essentiels d’un coaching commercial efficace.
Coacher signifie selon le Larousse « Conseiller une personne afin qu’elle utilise au mieux ses compétences. ». Aussi, le coaching commercial ne signifie en aucun cas débriefer le travail de ses commerciaux ou profiter d’un rendez-vous mensuel avec son commercial pour faire passer quelques messages. Malheureusement, de nombreux managers commerciaux confondent le coaching avec le management et sont persuadés qu’ils passent 80% de leur temps à faire du coaching. Pourtant, il n’en est rien !
Toujours selon CSO Insights, on apprend que les entreprises qui structurent le processus de coaching commercial constatent un taux de succès des opportunités commerciales de 54% (contre 45% pour les autres).
Pour porter ses fruits, le coaching doit en effet avant tout être structuré. Quelles sont les compétences à améliorer en priorité chez vos commerciaux ? Quelles lacunes avez-vous remarqué chez eux ? Comment améliorer l’expérience client grâce à eux ? Toutes ces questions doivent être posées en amont de la démarche de coaching afin que chaque manager parte avec des objectifs clairs et précis en termes de coaching. Par ailleurs, les sessions de coaching doivent être entièrement dédiées à ce dessein et pas noyées au milieu de réunions commerciales ou de points téléphoniques… Leur régularité fera également leur succès !
Le manager commercial n’a pas forcément les compétences pour être coach ! Sa formation et son parcours professionnel ne sont pas toujours adaptés à avoir le discernement nécessaire pour conseiller ses équipes. C’est donc votre rôle de les aider dans leur nouveau statut ! Aidez-les à mettre en place leurs sessions de coaching, conseillez-les sur les postures à adopter et surtout, accordez leur du temps ! Car bien souvent, c’est ce dont ils manquent le plus pour arriver à des résultats probants.
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