Managers commerciaux : reprenez l’initiative après le confinement !

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Lauriana Pothin 3 min de lecture

La période de confinement a été longue et a eu des impacts considérables sur les activités économiques de toutes les entreprises. Même si nous sommes toujours dans un contexte incertain, il est dorénavant temps de relancer les activités et de recréer l’émulation au sein des équipes. Et c’est aux managers commerciaux qu’incombe ce rôle. Mais comment et par où commencer ? Voici nos conseils.

Soyez à l’écoute et proche de vos équipes

Que vos forces de vente travaillent en présentiel, à distance, en chômage partiel ou total, vous devez adapter votre proximité. Ainsi, il vous faudra adopter le bon rythme : entre présence auprès des salariés travaillant dans les locaux et à distance pour les autres. Envoyez également des messages pour prendre des nouvelles de vos collaborateurs y compris auprès de ceux ne travaillant pas. Vous ne devez pas perdre le lien avec vos équipes surtout pendant ce déconfinement où tous les efforts doivent se tourner vers la relance et la redynamisation de l’organisation.

Organisez vos échanges et reprenez vos habitudes tout en les adaptant au contexte. Servez-vous des outils disponibles au sein de votre entreprise (Microsoft Teams, Slake, Fuze, Zoom…) ou utilisez des outils gratuits comme Google Meet, Skype… Dans ces moments de partages, écoutez avec bienveillance les remarques, questions et inquiétudes de vos collaborateurs. Selon une étude menée par Malakoff Humanis, 86% des salariés se disent inquiets pour l’avenir économique du pays, 49 % pour leur propre avenir, et 42% pour celui de leur entreprise. Vous devez ainsi prendre en compte ces éléments nouveaux d’incertitudes dans votre management, et adopter une posture d’écoute en faisant preuve d’empathie.

Communiquez en toute transparence

Dans cette période, vous devez opter pour une communication franche sur l’activité de l’entreprise, du secteur, de l’organisation et plus globalement partager toutes les informations que vous avez à votre disposition. Et surtout, communiquez en temps réel et à l’ensemble de votre équipe : il faut à tout prix éviter les rumeurs et commérages qui vont entacher le moral collectif déjà éprouvé par le confinement.

Donnez également de la visibilité à vos collaborateurs. Même si vous n’avez pas un plan d’actions à long terme, il est important de donner des jalons à moyen-court terme pour booster vos équipes. D’autant plus si vous avez créé un plan de continuité d’activité, l’organisation peut être en mode « dégradé » et changer très régulièrement. Aussi, faites des points réguliers sur les dernières évolutions.

Ajustez, adaptez, transformez… bref soyez agile

Pendant le confinement les mesures urgentes ont été prises pour sécuriser la survie de l’entreprise et gérer les priorités notamment en matière de trésorerie, d’échéances financières et de protection des salariés. Il vous appartient dorénavant d’imaginer un nouveau chemin pour réenclencher l’activité commerciale. Et pour cela le maître-mot sera l’agilité. Il va falloir changer les habitudes en matière de relations clients/fournisseurs et prendre en compte de nouvelles règles au quotidien.

Premièrement, vous devrez adapter et personnaliser les plans d’actions de chaque commercial. Vous pourrez ainsi échanger sur les perspectives, les difficultés et trouver des solutions avec eux. L’idée est de redonner du sens dans le quotidien de vos équipes. Ce plan d’actions portera généralement sur la reprise de contacts avec les clients, mais aussi sur la sécurisation des encours clients, et sur la façon de réenclencher le dialogue commercial.

Justement, la prospection va devoir également être revisitée suite au confinement. Réfléchissez avec vos commerciaux pour trouver les meilleures solutions. Privilégiez les échanges à distance mais aussi les réseaux sociaux, et surtout restez bienveillant dans votre recherche de contacts. En effet, l’humain doit être au centre de vos comportements, vous ne devez pas être agressif ni sombrer dans l’opportunisme commercial

Enfin, il va falloir reprendre votre offre et l’analyser dans ce nouveau contexte. Une adaptation sera très souvent nécessaire. En collaboration avec vos forces de vente, repensez votre discours, réenvisagez votre environnement, vos concurrents, et ne prenez jamais rien pour acquis ! Attardez-vous sur les nouvelles opportunités, tournez-vous vers l’avenir et les nouveaux besoins de vos clients qui émaneront de cette crise.

En faisant cela, vous redonner de la motivation à votre équipe en leur montrant que cette reprise peut être un nouveau défi excitant et inspirant.

Re-challengez et engagez vos équipes après le confinement

Reprendre le chemin de l’activité commerciale reposera justement sur votre capacité à motiver vos forces de vente. Certains d’entre eux sont complètement démotivés car leur objectif de l’année ne sera pas atteint. Montrez-leur, que même si le retard ne sera pas rattrapé, tout n’est pas perdu ! Reconnaissez les efforts réalisés en amont et réengagez-les vers l’avenir.

Et pour porter ces nouveaux objectifs et plus globalement votre plan de reprise, rien de mieux que d’organiser des challenges. Ce sera un formidable moyen de ré-enjouer vos équipes et de recréer la cohésion de groupe parfois mis à mal par le télétravail.

Imaginez un concept créatif en cohérence avec votre identité et qui aura un impact fort sur l’engagement de vos équipes pendant cette situation de crise. Vous pouvez utiliser l’humour, la fierté commune, le combat collectif pour la reprise…  des éléments fédérateurs qui appuieront toute votre stratégie de reprise. Utilisez des mécaniques adaptées aux objectifs et misez tout sur l’animation.

Cela vous assurera une dynamique nécessaire pour relever les défis de cette reprise tant espérée.

Voici nos 4 conseils pour une reprise collective efficace !

Et si vous souhaitez plus de conseils pour rebooster vos forces de vente et renouer avec le business, contactez-nous.

L'auteur - Lauriana Pothin

Lauriana Pothin est Responsable de la Communication chez Loyalty Company "Parce que la communication c'est se comprendre pour échanger. Mon rôle est de vous proposer des sujets stimulants et adaptés à votre métier".

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