Le marketing est confronté depuis quelques années à un profond changement : d’une ère product-centric, nous sommes passés à une ère customer-centric, où le client est au centre de l’organisation. Dans ce contexte, même si la connaissance des produits reste la base de tout bon commercial, il faut garder à l’esprit que, pour être vendu, le meilleur des produits doit correspondre aux attentes des clients. Il est donc crucial de partager avec les acteurs de la vente ce que leurs clients aiment, achètent, préfèrent et ce qu’ils attendent. La transformation de cette donnée en connaissance client puis le partage de celle-ci avec les commerciaux est indispensable. La preuve en 3 points !
En tant qu’ambassadeurs de l’entreprise, de son image et de l’expérience qu’elle propose, les commerciaux doivent devenir de véritables conseillers et délivrer des services personnalisés. Pour cela, il est indispensable de connaître les centres d’intérêt de chaque client, leur profil, leur engagement, leur appétence, leurs parcours etc. Et pour cela, il existe des outils utilisant la data pour analyser l’activité d’un client en particulier, détecter ses opportunités de développement ou de réactivation produits puis proposer des offres cross-selling ou up-selling. Chez Muse, nous proposons à nos clients divers outils notamment la revue d’activité qui permet au commercial de disposer des données business de ses clients comme l’activité globale (CA, CA moyen, fréquence, nb de commandes, …), l’activité par catégorie de produit et l’activité digitale : e-mails ouverts, pages visitées… Autant d’informations essentielles pour optimiser les ventes et enrichir la relation clients.
Un bon commercial doit pouvoir s’adapter et anticiper les demandes de ses clients pour pouvoir y répondre au bon moment, avec le bon message et la bonne combinaison de canaux. D’autant plus en cette période de bouleversement économique ! Pour cela, les outils data sales sont très intéressants comme le webreporting qui analyse l’activité globale de chaque commercial et donc des tendances et évolutions business. Il permet d’avoir une vue globale de l’activité business et de son évolution, de préparer ses plans d’actions commerciaux et de piloter la performance commerciale. On y trouve par exemple des indicateurs d’activité globale (CA, marge, clients actifs, …), par catégories produits, par canal de vente, des informations d’activité sur le site web (connexions, commandes…), sur les e-mails (taux d’ouverture, taux de clics …), sur l’état du parc clients actifs/inactifs. Le tout avec la possibilité de filtrer par période, univers métiers etc. C’est ainsi un outil offrant une vision claire et concrète de l’activité business du commercial, il pourra ainsi identifier des signaux faibles et adapter sa stratégie.
La data client offre également la possibilité de stimuler et motiver les forces de vente. En effet, les managers peuvent mesurer précisément l’activité commerciale et la contribution de chaque vendeur. Le management est donc plus personnalisé et adapté à la réalité terrain des équipes. De plus, il est plus simple d’organiser et piloter des challenges ou opération de stimulation en se basant sur des données tangibles. De nombreuses plateformes d’animation commerciale permettent d’analyser et suivre en temps réel les résultats business et déceler les axes d’optimisation pour atteindre les objectifs fixés. MAX, notre plateforme digitale d’animation commerciale permet de créer simplement des opérations d’animation avec gestion des récompenses. Entièrement digitale, elle accompagne les managers dans le pilotage de leur activité business en se basant sur des données structurées et les aident à mettre en place des opération d’icentive pour stimuler la performance commerciale de l’entreprise.
Ainsi le partage de la connaissance client et donc de la data est un levier business indispensable. La data client doit être le socle de l’activité commerciale : à la fois pour orienter les commerciaux, les rendre plus efficaces mais également pour piloter les performances commerciales et booster le business.
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Muse est l'agence des acteurs de la vente du groupe Loyalty Company.
Du conseil à la récompense, nous vous accompagnons sur toutes vos opérations de développement des ventes (stimulation, animation de réseaux, promotions des ventes, parrainage, jeux concours et reward), en cherchant à engager tous vos acteurs pour en faire de véritables relais de croissance.
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