Performance Commerciale

Le dico de l’animation commerciale

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Muse Motivation 4 min de lecture

Et si on reprenait tout depuis le début ? Comme on l’a bien appris ces derniers temps, il faut savoir se re-challenger sans cesse. Alors, les équipes Muse ont décidé de revoir leurs classiques et vous proposent un condensé de tous les concepts essentiels à comprendre autour de l’animation, la performance commerciale et le reward.

Forces de Vente VS Réseaux de vente (interne VS externe) 

Le terme force de vente désigne l’ensemble des salariés d’une entreprise participant à la commercialisation d’un produit ou service. Le terme réseaux de vente désigne, quant à lui, l’ensemble des acteurs de vente nécessaires à vendre un produit ou service au client final d’une marque ou entreprise. Ces acteurs de vente ne font pas partie directement de l’entreprise mais sont des partenaires de vente. On peut citer par exemple, des réseaux de vente comme Bacardi, Alain Afflelou… ces entreprises disposent soit de point de vente ou de commerciaux externes à leur entreprise pour commercialiser leurs produits.

Animation de réseaux

Démarrons par la base : l’animation de réseaux regroupe toutes les actions qu’une entreprise réalise pour organiser et favoriser le fonctionnement et l’interdépendance entre les membres de son réseau, dans le but d’améliorer sa performance commerciale. L’homogénéité et la réussite du réseau dépendent de l’efficacité des méthodes utilisées par l’entreprise pour la transmission du savoir-faire et de ses évolutions. Une animation réussie passe par une bonne connaissance de son réseau, l’instauration d’une relation de confiance, la stimulation et la motivation du réseau, la formation, ainsi qu’une communication et un suivi régulier.

>> Pour aller plus loin, voici une publication qui devrait vous plaire : https://content.loyaltycompany.com/revue-animationreseaub2b-gen-form

Stimulation ou Incentive

Voici un des pans de l’animation de réseaux. La stimulation d’un réseau de vente permet d’inciter et de motiver les membres du réseau à booster leurs ventes et leur chiffre d’affaires. Cette stimulation peut prendre des formes diverses : comme les challenges, les séminaires, les formations, les récompenses… La stimulation est un élément crucial pour motiver efficacement un réseau de vente efficacement ou fidéliser ses clients. La stimulation c’est finalement trouver les moyens adaptés à votre cible pour la motiver et construire une relation engageante et profitable avec vous.

>> Voici un article intéressant sur le sujet : https://www.muse-motivation.fr/blog/digital-gamification/digital-coeur-operations-dincentive/ 

Challenge

Un challenge commercial est une opération ponctuelle de stimulation des forces de vente internes ou externes. Le principe est de récompenser par des dotations professionnelles (cadeaux, voyages, formations…) les meilleurs vendeurs sur une période donnée. C’est un moyen efficace de booster les ventes d’une entreprise et d’encourager les comportements positifs. Un challenge peut être de courte ou longue durée, il peut être collectif ou individuel. Pour être percutant et efficace :  il est impératif de bien définir ses objectifs ainsi que les cibles du challenge, de choisir une thématique originale et fédératrice, d’utiliser des mécaniques performantes, rythmer et piloter le challenge et choisir des récompenses attrayantes et personnalisées.

>> Pour mener à bien votre challenge, consultez ce livre blanc : https://content.loyaltycompany.com/lb-motivation-form

Mécanique

La mécanique d’un challenge c’est tout simplement comment va fonctionner votre challenge. Sur quelle durée, avec quelles récompenses, sur quel principe… Bref, ce sont les différents éléments constitutifs de votre opération. Si la mécanique classique d’un challenge est de récompenser sur une année les commerciaux ayant réalisé 10% d’augmentation de leur chiffre d’affaires, il y a aujourd’hui beaucoup d’autres éléments motivants à mettre en place. Le tout est de renouveler vos mécaniques avec le temps afin de ne pas lasser votre cible !

>> Voici quelques idées pour revisiter les mécaniques de vos opérations : https://www.muse-motivation.fr/blog/challenge-commercial/challenges-5-mecaniques-originales-testees-et-approuvees/

Deals

Voici un type de mécanique made in Muse 😉 Les deals, ce sont de nouvelles mécaniques de challenge crées par les équipes dans le but d’apporter de nouveaux leviers motivationnels dans les challenges. Concrètement, avec les deals, l’entreprise propose des objectifs et c’est au commercial de choisir et de s’engager sur l’objectif le plus adapté à ses capacités, ses envies et sa motivation. Avec ce système, l’entreprise laisse le commercial faire son choix et prendre en main son opération de stimulation. C’est ce type de dispositif beaucoup plus impliquant et participatif qu’attendent aujourd’hui les équipes commerciales.

>> Pour en savoir plus sur les deals, lisez cet article : https://www.muse-motivation.fr/blog/challenge-commercial/deals-nouvelle-solution-incentiver-efficacement-forces-ventes/

Gamification

La gamification désigne des mécaniques propres aux jeux, et notamment aux jeux vidéos, pour des actions ou applications qui ne sont pas à l’origine des jeux. Le but de la gamification est de rendre une action plus ludique et de favoriser l’engagement. On parle de gamification dans une opération de stimulation pour désigner des dispositifs comme des quizz, des concours photos etc.

>> Pour en savoir plus : https://www.muse-motivation.fr/blog/digital-gamification/lets-play-la-gamification-au-service-de-votre-performance-commerciale/

Solution / plateforme digitale d’animation commerciale

Une plateforme ou solution digitale d’animation commerciale est une application permettant de gérer de A à Z l’animation commerciale d’une entreprise. Le but de la solution est d’optimiser l’efficacité des acteurs de vente. Chez Muse, nous avons créé la plateforme MAX,100% digitale, elle permet de créer des opérations simplement, rapidement et entièrement personnalisées aux enjeux du réseau de vente. La plateforme permet également de booster l’émulation au travers de thèmes fédérateurs pour motiver et renforcer le lien d’appartenance au réseau. La communication et l’animation sont également automatisées pour dynamiser et encourager les participants à l’atteinte de leurs objectifs. Enfin, la plateforme MAX est couplée à une boutique récompenses réunissant plus 3 500 produits personnalisés.

Data Sales

On parle de Data Sales pour désigner les données qu’une entreprise peut collecter pour apporter plus d’éléments décisifs et efficaces au développement des ventes. Ces data peuvent permettre aux commerciaux de mieux connaître leurs clients et prospects, et d’identifier des opportunités business. C’est pour cela, qu’il est essentiel de sensibiliser les forces de vente à la data afin d’en tirer tous les profits business.

>> Voici des exemples d’application de data sales : https://www.muse-motivation.fr/blog/performance-commerciale/data-sales-est-ce-que-vos-commerciaux-disposent-des-bons-outils-pour-developper-les-ventes/

Pilotage commercial

Le pilotage commercial permet d’optimiser les différentes actions commerciales visant à conquérir de nouveaux clients, de mieux convertir les prospects, et enfin, de fidéliser une clientèle existante. Pour piloter l’activité commerciale il est nécessaire d’avoir des outils à disposition que ce soit un CRM ou une plateforme d’animation commerciale, le responsable commercial doit pouvoir compter sur des outils de reporting pour analyser efficacement ses ventes et orienter ses commerciaux.

Reward

On désigne par le terme Reward, toutes les récompenses qu’il est possible d’offrir à un collaborateur, commercial ou client. Aujourd’hui, le secteur du reward évolue pour proposer aux bénéficiaires, des cadeaux et récompenses toujours plus attrayantes mais aussi plus responsables, plus motivantes et plus engageantes. C’est un marché porteur, en pleine évolution et qui est assujetti à une réglementation fiscale stricte.

>> Pour tout savoir sur la fiscalité et rentabiliser sa stratégie reward : https://content.loyaltycompany.com/cadeauxdaffaires-form

Cadeaux d’affaires

Les cadeaux d’affaires sont justement des récompenses qu’une entreprise peut offrir à ses clients, collaborateurs ou forces de vente. Cela dans le cadre d’une stratégie de fidélisation ou de stimulation ou encore de promotion des ventes. Ces dotations professionnelles sont soumises à une réglementation stricte en termes de fiscalité que les entreprises sont tenues de respecter sous peine de sanction. Ces cadeaux d’affaires peuvent être de plusieurs formes : des objets, des chèques cadeaux, des bons d’achat dématérialisés ou des expériences. Chez Muse, nous conseillons à tous nos clients de choisir des cadeaux avant tout personnalisés à leurs cibles mais surtout qui puissent laisser une trace émotionnelle.

>> Voici des idées inspirantes pour votre prochaine sélection cadeaux : https://content.loyaltycompany.com/transat9-form

Equipement professionnel ou Hospitality

Ici on parle d’équipements dont les établissements professionnels accueillant du public ont besoin que ce soit pour aménager des espaces d’accueil, bureaux ou de détente. Chez Muse, nous avons lancé il y a quelques semaines une offre reward complète dédiée à l’équipement professionnel ou hospitality. Destinée aux collectivités, entreprises, hôtels et commerces, cette offre propose plus de 2000 références pour l’aménagement des espaces d’accueil, l’équipement de bureaux et des espaces de détente : téléphonie, informatique, électroménager, protection COVID, mobilier et décoration, culture et loisirs etc.

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Vous voici donc bien informés, si vous avez encore des questions, contactez nos experts 😉

L'auteur - Muse Motivation

Muse est l'agence des acteurs de la vente du groupe Loyalty Company.
Du conseil à la récompense, nous vous accompagnons sur toutes vos opérations de développement des ventes (stimulation, animation de réseaux, promotions des ventes, parrainage, jeux concours et reward), en cherchant à engager tous vos acteurs pour en faire de véritables relais de croissance.

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