Comment mesurer et améliorer sa performance commerciale ?

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Cyrille Le Meaux

Dans un contexte de concurrence accrue, il est essentiel de s’interroger sur la manière la plus efficace d’améliorer la performance commerciale de son entreprise.
Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à faire le point, analyser votre situation et à envisager les stratégies à mettre en œuvre.

Faire un audit de la performance commerciale de l’entreprise

La performance commerciale peut être définie comme la capacité de l’entreprise à satisfaire sa clientèle en offrant des produits et des services de qualité répondant aux attentes des consommateurs. Les entreprises visant une bonne performance commerciale doivent avant tout se soucier des besoins de leur clientèle, prendre en compte la stratégie de leurs concurrents mais aussi faire une analyse de leur performance commerciale actuelle.
En effet, dans le cadre d’un projet par exemple, lorsque le projet, les actions et les objectifs à mener dans l’entreprise sont définis, il faut se demander si l’ensemble des choix stratégiques effectués sont pertinents par rapport à l’environnement commercial de l’entreprise. Pour cela, il est nécessaire de faire un audit pour prendre les bonnes décisions et élaborer un plan d’actions.
Cette étape est un vrai travail d’investigation qui s’effectue au regard d’indicateurs très variés, tant internes qu’externes. Pas de panique ! Cet audit peut se faire en interne de votre entrepris en proposant par exemple un questionnaire à vos équipes.

Mesurer la qualité de sa base de données et des leads générés

Avoir beaucoup d’informations sur ses prospects c’est bien, mais avoir des informations de qualité c’est mieux !  Pour mesurer la qualité de sa base de données et des leads générés, il faut s’appuyer sur  des KPIs quantitatifs comme le chiffres de prévisions de vente, la fréquence des interactions commerciales, le retour sur investissement des campagnes de fidélisation ou encore le taux de transformation. Sur le plan qualitatif, il est nécessaire de s’intéresser à la qualité des fichiers en s’assurant qu’il n’y a pas de doublon, que les informations ne sont pas étonnées ou qu’il n’y a pas de fautes.

Mesurer le coût de la performance des commerciaux

L’entreprise doit être capable de manager ses équipes dans des temps d’incertitude qui peuvent parfois peser sur leur motivation et se faire ressentir sur les résultats. L’aspect humain est donc un élément essentiel pour créer un environnement productif et donc améliorer votre performance commerciale. Il ne faut donc pas laisser de côté toutes les métriques relatives à la gestion des ressources humaines, à leur formation, aux capacités des équipes et à la motivation individuelle.

Le tableau de bord, un outil d’amélioration de la performance commerciale

Comme son nom l’indique, le tableau de bord commercial permet de mesurer l’activité commerciale d’une entreprise à l’aide d’indicateurs pertinents (indicateurs d’efficacité, indicateurs d’efficience) permettant d’améliorer la performance commerciale. Cet outil permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard d’objectifs fixés.

Pour que le tableau de bord soit efficace à votre organisation, il est nécessaire de choisir les bons KPIS (par exemple : nombre de livraisons retournées pour cause de produits défectueux, nombre de retours SAV, coût du contrôle qualité, chiffres d’affaires…). Ces derniers sont directement influencés par le profil des objectifs à atteindre. Malheureusement, se tromper d’indicateurs peut nuire fortement à l’obtention de bons résultats commerciaux. En suivant les bons indicateurs de performance, le manager a une vue globale des performances commerciales de ses équipes, et peut donc actionner les bons leviers pour faire progresser ses collaborateurs.

Définir une stratégie permettant d’améliorer sa performance commerciale

Après avoir fait le point sur votre performance commerciale, il est essentiel de mettre en place une stratégie qui vous permettra d’améliorer votre efficacité. Pour cela, il est nécessaire de miser sur une stratégie commerciale et une stratégie marketing.
La stratégie commerciale doit regrouper un ensemble d’actions à mener pour assurer la croissance de votre entreprise, en ayant en ligne de mire les points essentiels qui sont gages se succès comme le prix, la stratégie de distribution, les investissements ou encore le produit.
La stratégie marketing elle, résulte de l’analyse du contexte externe (les opportunités et menaces de vu marché) mais aussi de l’analyse des forces et faiblesses de l’entreprise.

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L'auteur - Cyrille Le Meaux

Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.

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