Performance commerciale : comment la mesurer et l’améliorer ?

Dans un contexte malmené par les crises à répétitions, il est essentiel de s’interroger sur la manière la plus efficace d’améliorer la performance commerciale de son entreprise et d’identifier les quick wins pour booster le business. Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à faire le point, analyser votre situation et à envisager les stratégies à mettre en œuvre.

Principes de la performance commerciale

La performance commerciale repose sur plusieurs principes clés qui sont essentiels pour atteindre les objectifs de vente et de croissance d’une entreprise. Voici quelques-uns de ces principes :

• Orientation client : Placer les besoins et les désirs des clients au cœur de toutes les activités commerciales pour assurer leur satisfaction et fidélisation.
• Stratégie de vente efficace : Développer et mettre en œuvre des stratégies de vente efficaces pour convertir les prospects en clients et maximiser les revenus.
• Marketing ciblé : Utiliser des stratégies marketing ciblées pour attirer l’attention des prospects et les convertir en leads qualifiés.
• Gestion des leads : Mettre en place des processus efficaces de gestion des leads pour suivre et convertir les prospects en clients.
• Fixation d’objectifs clairs : Établir des objectifs commerciaux spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et temporellement définis (SMART) pour guider les efforts commerciaux.
• Mesure des performances : Utiliser des indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer et suivre la performance commerciale, identifier les domaines à améliorer et prendre des décisions éclairées.
• Efficacité opérationnelle : Optimiser les processus et les opérations commerciales pour maximiser l’efficacité et la productivité.
• Formation et développement : Investir dans la formation et le développement des compétences des équipes commerciales pour les aider à atteindre leur plein potentiel.
• Culture de la performance : Créer une culture organisationnelle axée sur la performance, où l’excellence est valorisée et récompensée.
• Adaptabilité et innovation : Être capable de s’adapter rapidement aux changements du marché et d’innover pour rester compétitif et répondre aux besoins changeants des clients.

Faire un audit de la performance commerciale de l’entreprise

La performance commerciale peut être définie plus simplement comme la capacité de l’entreprise à satisfaire sa clientèle en offrant des produits et des services de qualité répondant aux attentes des consommateurs. Les entreprises visant une bonne performance commerciale doivent avant tout se soucier des besoins de leur clientèle, prendre en compte la stratégie de leurs concurrents mais aussi faire une analyse de leur performance actuelle.
En effet, dans le cadre d’un projet par exemple, lorsque le projet, les actions et les objectifs à mener dans l’entreprise sont définis, il faut se demander si l’ensemble des choix stratégiques effectués sont pertinents par rapport à l’environnement commercial de l’entreprise. Pour cela, il est nécessaire de faire un audit pour prendre les bonnes décisions et élaborer un plan d’actions.
Cette étape est un vrai travail d’investigation qui s’effectue au regard d’indicateurs très variés, tant internes qu’externes. Pas de panique ! Cet audit peut se faire en interne de votre entreprise en proposant par exemple un questionnaire à vos équipes.

Mesurer la qualité de sa base de données et des leads générés

Avoir beaucoup d’informations sur ses prospects c’est bien, mais avoir des informations de qualité c’est mieux ! Pour mesurer la qualité de sa base de données et des leads générés, il faut s’appuyer sur des KPIs quantitatifs comme les chiffres de prévisions de vente, la fréquence des interactions commerciales, le retour sur investissement des campagnes de fidélisation ou encore le taux de transformation. Sur le plan qualitatif, il est nécessaire de s’intéresser à la qualité des fichiers en s’assurant qu’il n’y a pas de doublon, que les informations ne sont pas erronées ou qu’il n’y a pas de fautes.

Mesurer le coût de la performance des commerciaux

L’entreprise doit être capable de manager ses équipes dans des temps d’incertitude comme aujourd’hui, qui peuvent parfois peser sur leur motivation et se faire ressentir sur les résultats. L’aspect humain est donc un élément essentiel pour créer un environnement productif et donc améliorer votre performance commerciale. Il ne faut donc pas laisser de côté toutes les métriques relatives à la gestion des ressources humaines, à leur formation, aux capacités des équipes et à la motivation individuelle.

Le tableau de bord, un outil d’amélioration de la performance commerciale

Comme son nom l’indique, le tableau de bord commercial permet de mesurer l’activité commerciale d’une entreprise à l’aide d’indicateurs pertinents (indicateurs d’efficacité, indicateurs d’efficience) permettant d’améliorer la performance commerciale. Cet outil permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard d’objectifs fixés.

Pour que le tableau de bord soit efficace à votre organisation, il est nécessaire de choisir les bons KPIS (par exemple : nombre de livraisons retournées pour cause de produits défectueux, nombre de retours SAV, coût du contrôle qualité, chiffres d’affaires…). Ces derniers sont directement influencés par le profil des objectifs à atteindre. Malheureusement, se tromper d’indicateurs peut nuire fortement à l’obtention de bons résultats commerciaux. En suivant les bons indicateurs de performance, le manager a une vue globale des performances commerciales de ses équipes, et peut donc actionner les bons leviers pour faire progresser ses collaborateurs.

Définir une stratégie permettant d’améliorer sa performance commerciale

Après avoir fait le point sur votre performance commerciale, il est essentiel de mettre en place une stratégie qui vous permettra d’améliorer votre efficacité. Pour cela, il est nécessaire de miser sur une stratégie commerciale et marketing.
La stratégie commerciale doit regrouper un ensemble d’actions à mener pour assurer la croissance de votre entreprise, en ayant en ligne de mire les points essentiels qui sont gages de succès comme le prix, la stratégie de distribution, les investissements ou encore le produit.
La stratégie marketing elle, résulte de l’analyse du contexte externe (les opportunités et menaces de vu marché) mais aussi de l’analyse des forces et faiblesses de l’entreprise.

Améliorer sa performance commerciale avec Muse Motivation

Un élément primordial à ne pas mettre de côté : savoir motiver et challenger ses équipes commerciales. C’est ce que propose Muse Motivation à travers son produit MAX.

Cette plateforme nous permet de mettre en place pour nos clients des incentives personnalisés, que ce soit de manière individuelle ou collective. Les commerciaux peuvent suivre tout au long du challenge leurs objectifs et leurs résultats, ainsi que le classement général, leur donnant envie de se dépasser.

Si cela ne suffit pas, un très large choix de récompenses est disponible dans la boutique pour ceux ayant atteint les objectifs fixés ! 🎁

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