ANIMATION DE RÉSEAU B2B | EP02 : Professionnalisez la relation commerciale avec vos revendeurs

Muse Motivation 3 min de lecture

Professionnalisation et accompagnement sont les deux maîtres-mots d’une relation fabricant-revendeur efficace. Voici les actions incontournables à mener pour un industriel ou une marque qui souhaite booster son réseau.

LA FORMATION, 1ER INVESTISSEMENT EN VENTE INDIRECTE !

Les entreprises BtoB consacrent un budget à l’animation de leur réseau. Celui-ci se répartit en différents postes, et en premier lieu la formation. Suivent ensuite les outils, les incentives, le co-marketing et, enfin, les moments de loisirs.

Par ailleurs, dans le but d’aider leur réseau à se professionnaliser, les entreprises BtoB misent notamment sur trois catégories de ressources. Tout d’abord la formation : sessions de formation en présentiel et documents de formation ; les ressources technologiques comme la mise à disposition de devices (tablettes, smartphones…), des logiciels de gestion des ventes, les calculateurs de ROI ; et, enfin, le partage de contenus : présentations commerciales, vidéos commerciales et études de cas.

L’HUMAIN AU CŒUR DE LA RELATION MARQUE-REVENDEURS

Avant même d’aborder la professionnalisation de vos acteurs de la vente, pensez information !

Le partage de votre vision stratégique, les remontées du terrain, les échanges informels sur votre secteur d’activité, ou encore sur vos organisations respectives sont autant d’informations qui, sans pour autant faire l’objet d’une session d’apprentissage à proprement parler, comptent beaucoup.

Si certaines de ces informations, notamment toutes celles qui sont officielles, peuvent être diffusées par un site web ou un courrier, la plupart nécessitent des rencontres physiques et des moments privilégiés entre vous et vos membres. Annuellement, organiser une grand-messe à l’attention de l’ensemble du réseau permet de présenter les objectifs et les attentes de la marque. D’autres formats plus intimistes, comme des ateliers ou des rencontres régionales, laissent place à la discussion du business des membres du réseau, et de leurs problématiques.

En dehors de ces rendez-vous avec la marque, des rencontres entre membres d’un réseau peuvent aussi avoir lieu, généralement régionalement. Cela ouvre le débat à des réflexions collectives sur des problèmes communs, et les solutions à envisager. En soutien de ces meetings, un espace virtuel d’échanges est indispensable. Réseau social ou extranet optimisent l’échange de bonnes pratiques, en plus de fournir un canal de communication adapté.

Tous ces points de contact, virtuels et présentiels, mais de qualité, contribueront à garder vos revendeurs informés sur votre stratégie, vos produits et de garder à l’esprit votre marque.

FORMATION : L’ÉTAPE-CLÉ

Tout au long de la vie de votre entreprise et de celles de vos revendeurs, des moments de formation sont nécessaires. Les vendeurs de vos distributeurs ne sont pas, a priori, des spécialistes de vos solutions. Misez donc gros sur leur formation ! Ce sont vos animateurs réseau qui vont prendre en charge la formation de ces équipes commerciales, avec des sessions en présentiel. C’est particulièrement important dans le cadre d’un nouveau partenariat, pour lequel le revendeur va devoir être formé à la marque, son univers, son positionnement et son catalogue, ou bien lors du lancement d’un nouveau produit.

Certaines marques investissent carrément dans une école des ventes. Ce qui peut être avantageux, notamment si l’on doit former à la fois ses vendeurs internes et ceux de ses revendeurs.

N’oubliez pas que chaque partenariat avec un revendeur est ponctué de moments d’animations commerciales directes en point de vente, où vos animateurs se rendent chez le distributeur, aux côtés de ses commerciaux, pour envisager une opération promotionnelle par exemple. Ces moments sont autant d’occasions pour vos animateurs de distiller des éléments d’information et de formation, notamment en démontrant par l’exemple des attitudes commerciales (négociation, levée des objections…) à adopter vis-à-vis des clients finaux lors d’opérations communes.

LE SOUTIEN DIGITAL

Le digital vient en complément de ces sessions de formation “en salle”. Une plateforme d’e-learning est toujours utile pour instaurer des formations plus légères, comme des remises à niveau ou des formations sur des options additionnelles.

Au-delà du coût réduit, l’avantage du digital est qu’il offre plus de souplesse, facilite l’accès à tous les revendeurs, quelle que soit leur localisation, et augmente le taux de participation. Les revendeurs peuvent en effet s’y connecter facilement et accéder à des formats variés : quizz, vidéos, motion design, classes virtuelles, réalité virtuelle ou augmentée, serious game etc.

La plateforme peut également prévoir des formats de formation très courts et donc peu chronophages, idéal pour des commerciaux qui souhaitent se connecter depuis leur mobile entre deux rendez-vous. Cette plateforme d’e-learning peut aussi héberger des documents d’argumentation commerciale et de fiches-produits, qui peuvent être consultés à tout moment, notamment après une formation en présentiel.

Enfin, il peut aussi être utile d’instaurer un espace virtuel d’échanges, comme un réseau social ou un extranet, qui peut favoriser l’échange de bonnes pratiques entre membres d’un même réseau (s’ils sont non-concurrents bien entendu…) Un excellent complément à la formation !

ANIMER LES CHALLENGES PAR LA FORMATION

Moments-phares du cycle d’animation de réseau : les challenges, dont les rythmes et les durées varient en fonction de vos cycles d’achat. Ces opérations d’incentive, si elles fonctionnent bien évidemment en contrepartie de développement de business et de réalisation de chiffres d’affaires, doivent aussi prévoir des objectifs qualitatifs.

Parmi eux, vous pouvez tout à fait inclure des résultats en matière de formation ou de satisfaction client, qui seront alors récompensés et donc valorisés auprès des membres de votre réseau. Prévoyez par exemple l’obtention de points lorsqu’un module d’e-learning est validé ou qu’un client donne un avis positif après une visite en magasin.

>> Pour aller plus loin, téléchargez la revue de l’animation de réseau :

L'auteur - Muse Motivation

Muse est l'agence des acteurs de la vente du groupe Loyalty Company.
Du conseil à la récompense, nous vous accompagnons sur toutes vos opérations de développement des ventes (stimulation, animation de réseaux, promotions des ventes, parrainage, jeux concours et reward), en cherchant à engager tous vos acteurs pour en faire de véritables relais de croissance.

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