Les challenges commerciaux sont de formidables outils pour booster vos ventes et renforcer la motivation de vos acteurs de la vente. Différentes techniques sont utilisées mais beaucoup d’entreprises ne réussissent plus à motiver réellement leurs commerciaux. En effet, le développement des forces de vente n’est plus ce qu’il était et les méthodes doivent être renouvelées afin que les entreprises restent compétitives. On vous explique comment embarquer vos équipes et booster votre performance grâce au digital.
Ce qui apporte une réelle plus-value avec le digital c’est l’instantanéité et la mobilité. En effet, la révolution digitale apporte son lot de renouveau dans le management commercial comme dans le commerce en général. Le digital rend possible le pilotage sur ordinateur ou smartphone à tout moment et en temps réel.
Les commerciaux pourront ainsi suivre leur performance en direct et ajuster le plan d’actions pour atteindre leurs résultats. Un gain de temps considérable pour les managers et une visibilité plus simple pour les commerciaux !
Le digital réinvente également la communication. La motivation des commerciaux passe aussi par une communication régulière et des animations rythmées. Au-delà de l’affichage des résultats, une plateforme digitale vous permettra de converser avec vos équipes, via l’envoi d’e-mails ou de notifications push, et d’user de techniques de communication pour maintenir l’émulation et la motivation. Ainsi vos commerciaux se sentiront valorisés en interne et vos challenges seront d’autant plus efficaces! La communication tient un rôle essentiel dans la réussite de vos challenges et les outils digitaux favorisent l’interaction entre les participants. En effet, les commerciaux vont pouvoir interagir entre eux, partager les bonnes pratiques et se challenger. Ce type de support permet de créer une véritable communauté et de renforcer la cohésion.
De nombreuses plateformes usent d’inventivité pour rendre vos challenges commerciaux plus fun. Au même titre que les applications de challenges sportifs, vos collaborateurs recevront leurs badges du meilleure sprinter, de l’affaire la plus rentable… et accéderont à différents classements pour évoluer dans des niveaux supérieurs. Les entreprises exploitent de plus en plus ces techniques de gamification car le jeu est un puisant levier de motivation, suscitant l’esprit de compétition, l’amusement, la reconnaissance et l’engagement.
En favorisant l’aspect ludique de la compétition et en encourageant la progression et le dépassement de soi au travers de systèmes de récompenses, la gamification est aussi un excellent moyen de former votre force commerciale.
Votre opération de stimulation doit suivre le management logique et la montée en compétences de vos équipes. Il doit être vu comme un outil de motivation certes mais également comme un outil d’épanouissement de vos collaborateurs. Le digital amène encore une facilité et une fluidité de gestion des compétences appréciable pour les managers.
En effet, les micro-formations ou quiz sont d’excellents moyens simples de former vos collaborateurs. Sur le principe du e-learning, il est possible de créer des contenus de formation légers et ludiques, permettant à chaque participant de progresser et d’acquérir toutes les connaissances utiles à la valorisation de l’entreprise et donc à l’atteinte de ses résultats.
La récompense reste la base de votre challenge et là aussi le digital apporte son lot de plus-values. De nombreuses plateformes se couplent en effet à des boutiques cadeaux, permettant de satisfaire chaque participant et de récompenser ses efforts et son engagement de façon immédiate ! En parallèle de l’attractivité des récompenses et de leur diversité, n’oubliez pas de faciliter l’accès aux récompenses, en proposant un complément par CB.
La récompense doit être un véritable cadeau et non un revenu supplémentaire. Il faut marquer les esprits pour terminer en beauté ce challenge. Cela laissera un souvenir inoubliable dans la tête de chaque participant et ils auront hâte de renouveler l’expérience.
Si les objectifs sont atteints le challenge est réussi ! Oui, mais ce challenge doit être rentable et c’est tout le défi de ce type d’opération. Il est toujours difficile de mesurer précisément les coûts et résultats d’un challenge commercial. En se dotant de plateforme web dédiée tout devient plus simple, mais pour cela il faut mettre en place une to do list claire et la suivre scrupuleusement.
Tout d’abord, il faut fixer des objectifs précis et mesurables, et définir un objectif majeur pour le challenge : cela peut être d’augmenter de 5 % sur 2 mois la vente de services récurrents sur les clients existants ou de recruter 50 nouveaux clients. Il est primordial que cet objectif soit personnalisé et adapté à vos équipes ! Comme dans votre style de management vous ne pilotez pas chacun de vos commerciaux de la même manière : votre équipe est constituée de profils variés (juniors, seniors, spécialistes grands comptes, chasseurs, sédentaires…), les parcs clients sont différents et les zones géographiques aussi.
Bref, il faut s’adapter à votre équipe et créer un objectif par commercial ou profil commercial. Et à chaque objectif, il est nécessaire de créer des indicateurs dédiés et mesurables. Et c’est là que la digitalisation prend tout son sens : les données seront automatiquement mises à jour et les indicateurs s’ajusteront en conséquences.
Pour conclure, la digitalisation vous permet de moderniser vos challenges commerciaux et d’embarquer tous vos commerciaux. Les plateformes digitales d’animation apportent une instantanéité dans le pilotage ; une simplicité dans la gestion et plus de fun dans vos communications. Le triptyque idéal pour motiver vos équipes et booster votre performance commerciale !
>> Pour en savoir plus sur les méthodes de digitalisation des challenges rendez-vous sur notre plateforme MAX :
Lauriana Pothin est Responsable de la Communication chez Loyalty Company "Parce que la communication c'est se comprendre pour échanger. Mon rôle est de vous proposer des sujets stimulants et adaptés à votre métier".
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