Performance Commerciale & Management

Performance Commerciale : quelles sont les caractéristiques du vendeur performant en 2021 ?

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Muse Motivation 2 min de lecture

Dans un monde où l’acquisition de nouveaux clients est de plus en plus difficile, les commerciaux doivent redoubler d’efforts pour convaincre leurs prospects. Et la crise sanitaire actuelle vient ajouter encore plus de complexité dans la relation vendeur–acheteur déjà malmenée.. Alors, quel est aujourd’hui le profil du vendeur parvenant à transformer tous ces défis en opportunités ? Réponses dans ce nouvel article.

Un vendeur agile, qui sait s’adapter et revisiter son plan d’actions

Au plus fort de la crise sanitaire, l’agilité a été un élément indispensable pour beaucoup d’entreprises, quel que soit le secteur. Le vendeur lui aussi, doit pouvoir évoluer dans ce contexte particulier en sachant rebondir quand cela est nécessaire. La situation actuelle est encore très incertaine, tout peut changer très rapidement. Les décisions prises peuvent évoluer d’un jour à l’autre et les budgets également. Ainsi pour ne pas être pris au dépourvu, le vendeur devra accepter cette incertitude ambiante et trouver des solutions pour contrer ses effets négatifs. 

En parallèle, les enjeux et objectifs ont aussi évolué, conduisant chaque commercial à réévaluer leurs comptes clients ! Il faudra donc revoir le plan d’actions commercial pour l’adapter au mieux à la situation et aux nouveaux besoins clients.

Même chose concernant l’offre : plus agile, plus adaptée et plus efficace ! Pour cela, les commerciaux devront faire une analyse de leur marché et travailler avec leurs managers pour réajuster l’offre commerciale en étudiant minutieusement l’évolution des marchés de leurs clients. Aussi, deux approches seront à adopter : d’un côté des offres packagées, moins lourdes et rapides à mettre en place. Et de l’autre, un accompagnement conseil permettant d’aider les entreprises dans leur transformation et réorganisation commerciale.  

Un vendeur qui maitrise le digital et les outils de vente à distance

Accélérée par la crise, la digitalisation des forces de vente s’est clairement intensifiée, les rendez-vous physiques étant quasi impossibles.

Que ce soit en amont, pour la prospection ou au moment d’une signature, le digital est un allié de taille. En effet, beaucoup de vendeurs utilisent désormais les canaux digitaux pour échanger avec leurs contacts. Grâce aux technologies d’automation marketing, aux réseaux sociaux et aux nouveaux outils de visioconférence, ils pourront être plus  équipés en phase d’avant-vente.

Tout doit être fluide et simple pour le client au risque de créer des frictions inutiles dans les échanges.

Un vendeur qui accompagne et conseille ses clients

L’art de l’écoute est devenu la qualité Numéro 1 du vendeur performant. Car pour apporter de la valeur à ses clients et ses prospects, il faut savoir faire preuve d’empathie. La bonne compréhension des attentes clients déterminera la réussite de la vente.

Et dans le contexte actuel, les commerciaux devront faire preuve de réassurance envers leurs clients. En effet, beaucoup d’entre eux craignent pour leur avenir et n’ont pas de vision claire sur le long terme. Il faudra donc les ménager et placer l’accompagnement devant la vente.

Les techniques de vente agressives sont prohibées. Au contraire, l’émotion devra être au cœur de la relation afin de nouer un lien durable et solide avec les interlocuteurs. Dans ce genre de situation, les clients ont à cœur de s’entourer de partenaires business solides et dans lesquels ils ont confiance. C’est donc aux vendeurs de leur prouver que dans toutes les situations, ils seront au rendez-vous pour les aider à trouver des solutions et les conseiller.

Un vendeur qui fédère et créé l’émulation

Enfin, un vendeur performant est avant tout un passionné. Il aime son métier et le fait ressentir au sein de son équipe. C’est l’enthousiasme qu’il véhiculera qui fera la différence, à la fois pour ses clients mais aussi pour ses collègues.

Le vendeur efficace sera celui qui créera la dynamique d’équipe et l’émulation. Entre partage de bonnes pratiques et conseils, il aide ses collègues et fédère autour de lui. Dans une équipe de vente, il est important d’avoir des éléments fédérateurs qui donneront aux autres l’envie d’avancer et de se surpasser.

C’est d’ailleurs ces vendeurs performants qui sont mis à l’honneur lors de challenges ou incentives. Ils permettent aux autres membres de l’équipe d’être inspirés et encore plus motivés. Car aujourd’hui, l’esprit d’équipe et de solidarité dominent chez les forces de vente devant la compétition. Les liens entre vendeurs d’une même équipe ne sont plus les même qu’avant et la capacité de collaboration d’un commercial est aussi importante que son efficacité business.

Agile, connecté, empathique et solidaire… voici donc les qualités d’un vendeur performant. Face aux nombreux défis qui s’annoncent, le commercial devra s’appuyer sur ces différentes caractéristiques pour parvenir à développer son activité, tout en instaurant une relation de confiance avec ses clients.

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L'auteur - Muse Motivation

Muse est l'agence des acteurs de la vente du groupe Loyalty Company.
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