Comment animer efficacement vos réseaux de vente ?

Ennio Pano 3 min de lecture

Accompagner et animer son réseau de vente est une mission délicate. Sur-sollicités et animés par vos concurrents, vos revendeurs sont difficiles à séduire et à fidéliser. Pourtant, animer efficacement son réseau permet de renforcer sa force commerciale et de faire progresser ses ventes. Mais par où commencer et comment vous y prendre ? Explications…

CONNAÎTRE ET COMPRENDRE VOS REVENDEURS

Les membres de votre réseau commercial ne sont pas de simples vendeurs. Ce sont aussi des entreprises, avec des besoins spécifiques et des problématiques qu’il faut bien intégrer. Si tous les membres d’un même réseau vendent des offres communes, ils ne se ressemblent pas pour autant. Il est donc capital d’analyser votre réseau et de segmenter les revendeurs par spécificités, selon leur provenance (intégré, franchise ou mixte), leur business model, leur potentiel et leur réalité économique. Un revendeur mono-marque dans une grande métropole ne peut être assigné aux mêmes exigences qu’un distributeur multimarques dans une région reculée.

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De la même manière, vous n’aurez pas la même façon d’animer un distributeur exclusif et non-exclusif ! Aussi, une communication, tant ascendante que descendante, est essentielle. A vous de partager vos connaissances du marché aux membres de votre réseau et à eux de vous informer de leurs contraintes et des ventes antérieures pour fixer des objectifs justes et atteignables. Cette personnalisation est cruciale pour embarquer tous les acteurs de votre réseau !

ACCOMPAGNER ET FORMER VOS REVENDEURS

L’accompagnement et le soutien de l’activité de vos revendeurs demandent avant toute chose une présence physique. Une équipe de managers et d’animateurs réseaux, dont la première mission est d’accompagner les distributeurs, est donc indispensable ! Ils permettent de garantir un minimum de contacts et d’échanges avec chacune des équipes de vendeurs. Bien entendu, différentes actions de communications et approches managériales sont envisageables suivant le degré d’implication et l’importance du réseau et vous n’accorderez pas le même temps, ni le même investissement selon la nature de vos distributeurs. Les partenaires attendent un soutien et une compréhension de leurs problématiques business, tandis que l’entreprise fournisseur attend des ventes mais aussi une meilleure compréhension du client final.

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De plus, vous devez former vos distributeurs afin qu’ils montent en compétences sur vos produits mais aussi sur leur métier qui ne cesse d’évoluer. Si 80 % des entreprises mettent à disposition de leur réseau des outils marketing et de lead génération, elles sont 70 % à essayer d’accroître le contrôle sur leur réseau à travers des méthodes de management et de formation commerciale. Si ces pratiques sont efficaces, elles sont loin d’être suffisantes ! Vos revendeurs attendent un accompagnement global, comprenant un véritable plan de formation mais aussi un partage de la connaissance client et des aides au développement des ventes.

ANIMER VOS REVENDEURS ET CRÉER UN PARTENARIAT SUR LE LONG TERME

Animer son réseau de revendeurs, c’est aussi le faire vivre en aménageant des rencontres physiques et en partageant une vision et des objectifs communs. Organisez des ateliers ou des rencontres, laissez davantage place à la discussion et au partage de bonnes pratiques entre les membres du réseau. Ces moments d’échanges sont une mine d’or d’informations et de retours terrains. Profitez-en pour évaluer leur motivation, leurs freins et leurs attentes en matière d’animation ! En soutien de ces meetings, un espace digital d’échange est indispensable : réseau social ou intranet optimisent le partage des bonnes pratiques, en plus de fournir un canal de communication adapté.

Une fois le besoin d’animation défini, mettez en place des challenges pour stimuler la performance commerciale de votre réseau. Une animation efficace de votre réseau de vente aura des conséquences très positives pour votre entreprise : augmentation de la performance des collaborateurs, croissance du chiffre d’affaires, croissance de la motivation et de l’engagement etc. En effet, le challenge commercial booste rapidement et efficacement vos résultats…. à condition de suivre les bonnes étapes (lire à ce propos notre précédent article).

Enfin, vous devez impliquer et engager l’ensemble des acteurs du réseau, en développant un partenariat gagnant-gagnant sur la durée et donc en aidant votre réseau à développer son business. Cela passe notamment par la mise à disposition d’outils d’aide à la vente personnalisés et de services exclusifs.

ENGAGER ÉMOTIONNELLEMENT VOS REVENDEURS

Pour récompenser efficacement son réseau la règle d’or est de savoir se différencier ! C’est la valeur émotionnelle du cadeau qui importe et non pas son prix. Il est donc primordial, à travers vos dotations, de marquer les esprits et de créer un attachement à votre marque. Ainsi, aux côtés des traditionnels appareils ménagers, ordinateurs portables ou chèques-cadeaux apparaissent depuis quelques années des récompenses expérientielles : chef à domicile, personal shopper, cours de fitness, coaching déco, séjour bien-être… autant de récompenses originales qui restent dans les mémoires, démontrent votre considération envers les membres de votre réseau et les engagent émotionnellement auprès de votre marque.

Mais si la nature des dotations est importante, la communication autour des gagnants l’est tout autant. En effet, valoriser les vainqueurs constitue à la fois un signe de reconnaissance pour eux mais suscite aussi l’envie pour les autres de se dépasser davantage les prochaines fois.

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Pour conclure, animer son réseau de vente nécessite une parfaite compréhension de l’ensemble de vos acteurs mais surtout d’inscrire cette relation dans une dynamique partenariale motivante et durable.

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L'auteur - Ennio Pano

Ennio est Chargé de Communication chez Loyalty Company. « Puisque l’émotion est le plus court chemin d’un homme vers l’autre, mon rôle est de vous en transmettre pour ne pas vous laisser insensible. » 

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