La segmentation pour aiguiller votre force de vente

Data et business
Cyrille Le Meaux 1 min de lecture

Longtemps réservée à la sphère marketing, la segmentation s’avère être aussi un outil très efficace pour donner des orientations à votre force de vente. Il s’agit en effet de constituer des segments de clients pour lesquels on adapte le processus commercial. Explications.

La data, la meilleure alliée de vos commerciaux

Aujourd’hui, quatre directeurs commerciaux sur cinq pensent que leurs ventes pourraient décoller s’ils disposaient d’un plus grand nombre de prospects qualifiés (source : Sage). Dans un contexte de marché où l’acquisition est devenue plus complexe, il est important de ne laisser passer aucun lead et d’individualiser et personnaliser au maximum la relation.

De plus, il faut composer avec des acheteurs dont la fidélité n’est jamais acquise. Le démarchage par téléphone ne fonctionne plus et bien souvent, c’est le prospect qui vient directement à vous avec un besoin et non l’inverse (comme c’était le cas avant !).

Vos commerciaux doivent donc devenir de véritables conseillers-experts capables de cerner les besoins de chaque client et de proposer une solution adaptée en tout point à son besoin.

Et c’est là que rentre en jeu la data !

Grâce à un partage d’informations (via un CRM, ERP…), les vendeurs vont gagner en pertinence et en proximité dans la relation client. Avec une meilleure connaissance, ils pourront déceler les problématiques du client et l’aider à les résoudre et enrichir son expérience globale avec la marque.

Comment tirer efficacement profit de la data pour vos commerciaux ?

Première chose, votre data doit être centralisée, traitée puis analysée afin d’en faire un document présenté de manière synthétique, ludique et didactique ! En effet, le rôle des vendeurs n’est pas de passer du temps à décrypter un fichier Excel de 15 000 lignes, mais bien d’accompagner ses clients et de les conseiller.

Ainsi, en partageant la connaissance clients avec vos acteurs de la vente, vous leur donnez les moyens de vendre plus et mieux ! Les données vont permettre de créer des outils ultra-personnalisés qui peuvent prendre la forme de revues d’activités, offrent aux commerciaux l’occasion de dresser un bilan avec leurs meilleurs clients mais aussi de renouveler le dialogue autour d’indicateurs didactiques et pertinents.

Le travail de la donnée va surtout vous permettre de mettre sur pied une segmentation pertinente en fonction de critères business : chiffre d’affaires, marge, potentiel d’évolution…. Trop souvent, les directions commerciales utilisent des segmentations créées pour le marketing afin d’aider leurs commerciaux alors qu’une segmentation commerciale, créée spécifiquement pour votre force de vente sera beaucoup plus pertinente.

Enfin, n’oubliez pas d’incentiver vos équipes !

Si la data – et la segmentation – se révèle précieuse dans l’accomplissement des objectifs commerciaux, son utilité ne s’arrête pas là.

En effet, la data va vous permettre d’incentiver efficacement les vendeurs avec des objectifs clairs, précis et ajustés à la réalité commerciale de chaque commercial. Vos acteurs de la vente se sentiront alors considérés, mieux compris, et n’hésiteront pas à se surpasser pour atteindre leurs objectifs !

>> Vous souhaitez utiliser la data pour améliorer votre performance commerciale ? Nous pouvons vous aider 🙂

L'auteur - Cyrille Le Meaux

Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.

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